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ePaper created 2016-10-13, 09:25:52 | version 1.38.0
30 www.dentistx.com Sally McKenzie牙科管理 营销：诊所拥有它所需要的人了吗？ 短期收益/长期亏损 往往这些诊所在初期会取得极大的 成功。病人不断涌入，预约表被排得满 满的。医生很高兴，并深信营销活动正 是诊所需要的。然后开始取消广告，但 病人并没有按时间表来接受治疗。他们 享受了报价的优惠，却从不返还。几个 月下来，当“新”患者和“高质量”的患者 转到下一个推出折扣更大的诊所时，大 规模营销的投资成效变得几乎没有了， 以至于医生们完全莫名其妙，不明白为 什么这场辉煌的活动却产生了极令人郁 闷的结果。 什么地方出了错？诊所常常将营销 看作是一个纯粹的外部活动，而牙科团 队却忽视了诊所推广的真正基础。诊所 最好的广告并不能在报纸中找到，也不 能在广播中听到，并且不能在互联网的 谷歌中搜索到。它与广播的热点时间， 全彩的印刷，或者-你将很乐意知道-这 与大量的金钱花费根本无关。 相反，你最有效的推广始于前台； 每天都有许多人进入接待区，再进入治 疗室，还会在大厅内来来回回。你的诊 所营销计划的成败并不在于“做什么”， 而是“谁来做”。 在你倾注了更多的金钱开展外部广 告和推广之前，支持你的内部营销，你 将很有希望达到事半功倍的效果，短期 的努力可以得到长期地回报。充分调动 诊所的员工成为“销售代表开始筹备团 队”，使之能成功地促进医生的工作、 促进彼此之间的协作，使服务和诊所 作为一个整体。 组织好你的营销队伍 一开始就要从医生那里得到一个明 确的目标和具体设想，这并不是一个费 力或费时的工作，它只需回答几个关键 的问题。第一，你想要做什么样的牙科 诊所？是要做牙齿修复，美容，还是种 植？在牙齿保健方面，你希望增加，减 少，或保持不变？ 然后在团队成员之间分享这一目 标和设想，并且就如何实现这些目标 征求他们的意见。当员工将自己作为 帮助诊所完成明确目标的一份子时， 他们就有更大的兴趣为了取得这些结 果而努力工作。 为团队成员提供必要的教育，使 他们充分认识到你希望他们提供的牙科 医学服务的益处，并且不会忽略临床工 作。一个诊所推广其服务最好的资源之 一就是前台，但是这些员工都很少接受 培训，而且通常他们都很少了解牙科医 学能够提供的服务内容。几乎没有比不 善沟通的雇员能更快速地降低患者对诊 所的信任了。 举例来说，考虑到病人准备进行 种植治疗。她询问前台有关程序方面 Sally McKenzie, 美国 营销这个主题带来了许多问题 我应该打多少广告？我将需要多少 手册？我应该赠送冰箱贴，弹力球或钥 匙链什么的？我应该花费多少钱打广告 呢？我需要那些花俏的全彩小册子吗？ 一个网站是否真的有必要？如果我在报 纸上打广告，我到底将吸引多少新的患 者？如果我提供折扣，人们会有反应 吗？到底应给予多大的折扣？ 同时，在许多牙科医生的心目中， 这些问题的大部分只有一个答案：金 钱，大量的金钱。 尽管金钱很快就会成为一个问 题，但部分牙医仍然将不遗余力。他 们深信，如果他们能够在广播的热点 时间打广告，在广告中添加完美的广 告词，或在他们的小册子中采用最令 人震撼的色彩，那么他们就能够吸引 大量乐意接受牙科服务的新的病人， 更好和更多的病人。他们热切地将数千 份广告倾注到大规模的营销活动中，并 深信通过精巧的广告，华丽的小册子， 诙谐的广播，能够吸引他们想要获得的 所有病人。