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Dental Tribune Hispanic & Latin American Edition

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America queamiento o unos implantes, no suelen ser al cien por cien aque- llos que comenta el paciente du- rante su primera visita. A menudo existen razones muy personales, sumergidas en el subconsciente del paciente, como querer mejo- rar sus posibilidades de ascenso laboral o rehacer su vida tras un divorcio. De hecho, la denominada Teoría del Iceberg dice que la gran mayoría de los razonamientos se esconden tras argumentos supues- tamente razonables, pero los moti- vos reales a menudo son emocio- nales. ¿Por qué sino, volviendo al ejemplo de los carros, puede uno elegir entre diez diferentes colores cuando quiere comprar un Fiat? La pintura no influye para nada en la calidad mecánica del vehículo, pero sí en la emotio del compra- dor. Un estudio realizado por la Fa- cultad de Ciencias Aplicadas de Zurich y la agencia Brandpulse analiza la importancia de los cin- co sentidos en el ser humano, y las compara con la influencia que tienen en la decisión de compra de una persona. Aunque este estudio no se haya realizado expresamente para el mundo de las clínicas dentales, me parece realmente interesante y, en consecuencia, digno de ser tomado en cuenta por los profesionales de la odontología. A raíz de la alta competencia y de la presión económica, el gran argumento a favor o en contra de la aceptación de un presupuesto odontológico parece ser el pre- cio. Digo expresamente «parece» porque sin duda los costos son importantes, más aún en tiempos de crisis. Sin embargo, los dos gráficos anteriores demuestran con contundencia científica que el precio no es el único argumen- to, y desde luego, no es la razón absoluta para la aceptación de los costos de una tratamiento dental. No hace falta explicar aquí que es un suicidio querer competir con precios bajos, especialmente si se trata de una clínica dental indivi- dual, que no tiene ni la estructu- ra empresarial ni el volumen de compras de material para poder competir con las grandes cadenas o franquicias. La odontología siempre ha sido un «people business», un negocio que se basa en el trato personal y en la confianza. Optar por la calidad, no sólo en el tratamiento odontológi- co en sí, sino también en el trato con el paciente, es la única opción para asegurarse unas perspectivas de futuro. Influir en los sentidos para contrarrestar el precio El Brand Experience que tanta inver- sión requiere a las grandes compa- ñías, es justamente uno de los aspec- tos que en el mundo de las clínicas dentales está al alcance de todo den- tista. Más aún, teniendo en cuenta que ante la incapacidad de poder juzgar un presupuesto y un trata- miento dental a través de argumen- tos puramente odontológicos, los pacientes suelen recurrir a criterios que estén a su alcance, aspectos que sean capaces de entender y valorar. El precio es uno de estos aspectos fáciles de entender, una razón lógica para decidirse por una u otra clínica. Sin embargo, según la Teoría del Ice- berg, los costos como motivo racional son contrarrestados por los aspectos emocionales que se encuentran por debajo de la línea de flotación. La mejor publicidad en el mundo dental sigue siendo el boca a boca, y dicha forma de propaganda solo par- te de pacientes que están realmente contentos con su dentista, o sea, de aquellos cuyas sensaciones y emo- ciones hayan sido satisfechas. Mejorar la experiencia subjetiva de sus pacientes es bastante más fácil de lograr que querer ganar nuevos pacientes, y mucho más económico. En vez de tirar el di- nero por la ventana haciendo bu- zoneos indiferentes, es mucho más efectivo invertirlo en detalles y aspectos que sirvan para mejorar esta satisfacción de los pacientes ya existentes. En darles una bien- venida más agradable, en recurrir a medios de comunicación que ayuden a explicar mejor el trata- miento propuesto, en un segui- miento más personalizado. 28 Ortopedia Es posible contrarrestar el precio como argumento único con la suma de detalles que influyen en la experiencia subjetiva del paciente antes, durante y después de su visita a la clínica. Un nuevo concepto de formación D aniel Izquierdo Hänni presenta a través de su nueva página web todo un abanico de ideas, ofertas y herra- mientas para que los profesionales de la odontología mejoren sus conocimientos y habilidades en marketing dental. Hace ya más de cinco años que Iz- quierdo Hänni inició sus activida- des con Swiss Dental Marketing, empresa a través de la cual ofrece cursos, escribe libros y publica ar- tículos sobre marketing dental y co- municación con el paciente. Más de cinco años de diálogo constante con los profesionales de la odontología que ahora se ven reflejados en un nuevo, más complejo concepto de formación y en una nueva página web. Con el objetivo de ofrecer un efecto de formación más duradero y una complementación realmente prac- tica en el día a día de la clínica, el nuevo concepto de Swiss Dental Marketing consiste en cuatro fases. Las ponencias, los cursos y los workshops presenciales siguen siendo la actividad más importan- te de Swiss Dental Marketing; sin embargo, ahora son completados por distintas formas del e-learning, herramientas de trabajo de descar- ga gratuita o asesoramiento en vivo por internet mediante Skype Dental Coaching. No solo se le ha dado un nuevo look a la página en internet, sino que se ha interconectado más redes sociales como Google plus o Linked-In a www.swissdentalmar- keting.com. Importancia de los sentidos en la decisión de compra. Estudio realizado por la Facultad de Ciencias Aplicada de Zurich.

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