Please activate JavaScript!
Please install Adobe Flash Player, click here for download
ePaper created 2017-08-01, 09:51:28 | version 1.38.0
Dental Tribune Bulgarian Edition | май, 2017 г. РУБРИКА 23 Предимството на лазерите в ежедневната практика и маркетинга Д-Р IMNEET MADAN; ОБЕДИНЕНИ АРАБСКИ ЕМИРСТВА В зората на новите тех- нологии очакванията на пациентите значи- телно се покачват: те изискват възможно най-малко инвазивно лечение със съвсем минимално кървене, по-бърз оз- дравителен процес, по-голяма прецизност при работа за въз- можно най-малък брой посеще- ния. От много години насам лазери- те са се доказали като ефективно средство за минимално инвазив- но лечение. Но въпреки това все- ки един дентален кабинет, който желае да въведе лазерите в еже- дневната си практика, трябва да има предвид следните фактори: безопасност; обучение на персонала; маркетинг; приходи; предимства. Сред изброените фактори мар- кетингът е главен, но все още в повечето случаи не е основен приоритет. Понастоящем оба- че се наблюдава тенденция голяма част от практикуващите да ак- центират върху маркетинга и ре- кламата на своите клиники. Клю- чът към успеха на една практика днес се илюстрира с твърдение- то: „Показвам това, което съм“. Тази философия поставя на пре- ден план практиките, използва- щи лазери. Тъй като цените на ла- зерните услуги са по-високи, нуж- дата и ползите от едно лазерно лечение трябва да бъдат добре обяснени на пациентите. стратегията „син океан“ Повечето компании правят смислени неща, но понякога и не чак толкова. За да се повиши ка- чеството на успеха, е важно да се открива това, което води до по- ложителна промяна, и да се наме- ри начин то да се удвоява систем- но. Също така е ясно, че стра- тегическата стъпка с най-голя- мо значение, е създаването на т. нар.сини океани. Стратегията „син океан“ насърчава компании- те да излязат от червените оке- ани, представляващи конвенцио- налния подход, и към конкурен- ция чрез създаване на неоспоримо пазарно място, като по този на- чин прави конкуренцията некон- курентоспособна1. стрАтЕгиятА „син окЕАн“ в дЕн- тАлнАтА мЕдицинА Masahiro Fujita, директор на техническите лаборатории на Sony, твърди, че „рискът от това да не се прилагат новости е по-голям от този, когато се при- лагат новости“. Успехът на търговските ком- пании се крие в създаването на място на съществуващия пазар. Въвеждането на лазери в дентал- ната практика е най-практични- ят начин за прилагане на принци- пите от стратегията „син оке- изгодна позиция, тъй като нуж- дите и желанията им са превър- нати в приоритет. Marketing 3.0 означава „ера на ценностите“. Тази концепция на маркетинга се изкачва на сцена- та на човешките амбиции, цен- ности и духовност. Според нея клиентите са изцяло човешки съ- щества, чиито нужди и надежди никога не бива да се неглижират. Следователно този принцип до- пълва маркетинга на човешките емоции и душевност. лазерите като средстВо за MarkeTiNg 3.0 Лазерите са изключително под- ходящи за Marketing 3.0, тъй като при него се вземат предвид обла- гите за пациентите, авторите- тът на производителите и ви- сокотехнологичният статут. Също така ерата, в която живе- ем, е на вълната на новите тех- нологии, което позволява свърза- ност и интерактивност между индивиди и групи. Това дава въз- можност на потребителите и специалистите по дентална ме- дицина да са добре запознати с на- предъка във възможностите на лазерите. FDa одобрявА мАркЕтингА с дЕнтАлни лАзЕри Приложението и проучване- то на лазерите в денталната ме- дицина непрекъснато нарастват от въвеждането им в зъболекар- ската професия насам. Дентал- ните лазерни системи са одобре- ни на пазара в Съединените щати чрез процеса на одобрение на FDA (Агенция за контрол на храните и лекарствата) преди пускане на пазара [510(k)]. Комисията за одо- брение определя дали предложени- ят продукт отговаря на съот- ветните критерии на заявеното устройство (терминът „заявен“ се използва за описване на всяко устройство, което се предлага на пазара за същата употреба като новото устройство, дори и ак- туалните технологии да не са съ- щите)5. В маркетинга на денталните лазери има три ключови точки: Ефективност: Във всяка една дентална практика ефектив- ността е един от ключовите фактори, който чертае тънка- та граница между успеха и прова- ла. Ефективността се базира на приложението на технологиите. Колкото повече инвестираме в най-новите технологии, толко- ва повече нашата практика уве- личава приходите, повишава оч- акванията на пациентите и уве- личава броя на препратените па- циенти. Ефективността в прак- тиката e отговорна за увелича- ване на процента на удовлетво- реността на пациентите и ден- талния лекар. стр. 25 ан“. Маркетингът и клиничните протоколи придобиват нов вид с този принцип. Въпреки че лазе- рите могат да се окажат доста скъпа инвестиция, успехът и уни- калността, които носят със себе си, са доказани и потвърдени от редица клиницисти в цял свят. инвЕстиция слЕд инвЕстиция Инвестирането на компании- те в лазери представлява трудна инициатива. Общата стойност от закупуването на лазери за об- работка на твърди и меки тъка- ни може да възлезе на около 100 000 щ.д. Въпреки че тази сума зву- чи стряскащо първоначално, въз- връщаемостта от инвестици- ята в лазери варира между 280 и 600%2. Такава възвръщаемост е възможна, когато успешно ком- бинираме техническите облаги с подходящи маркетингови стра- тегии. промянА в нАглАсАтА нА пАци- ЕнтитЕ Пациентите, които посеща- ват денталните кабинети в днешно време, са „свръхамбициоз- ни“. Преди да дойдат на преглед, те обичат да четат за евентуал- ните интервенции, вариантите за лечение и най-новите матери- али. Тъй като пациентите са за- познати отчасти с технологи- ята, представянето на ползите от лазера увеличава тяхната ин- формираност. По този начин по- лесно и непринудено се взема ре- шение за лазерно лечение. Ползите от лазера Без съмнение използването на лазер в ежедневната дентална практика е голямо предимство. От гледна точка на клиницис- та съществуват няколко облаги, които най-общо могат да се раз- делят на нематериални и матери- ални. Нематериалните облаги се свързват с високотехнологичния статут на лазерите и препрате- ните пациенти, които генери- ра репутацията им. Лазерите на- истина улесняват манипулации- те и ги правят по-комфортни за пациента. Почти всички мани- пулации в твърдите тъкани мо- гат да се извършат без анестезия. Това определено намалява стреса за пациентите, които обикнове- но асоциират денталната меди- цина с игли и борери. Най-важни- ят фактор в частната практика е управлението на времето, кое- то се нарежда сред материални- те облаги. С помощта на лазери- те могат да се извършат редица възстановителни манипулации в едно посещение, тъй като не пре- дизвикват страх у пациентите. Същевременно може да се насрочи час за хигиенист и консултация с други специалисти. Това директ- но допринася към спестяването на време и повишаването на при- ходите3. Другите облаги от използ- ването на лазер в денталната практика са: контрол нА фАкторА „стрАх“ Повечето пациенти, които посещават кабинетите по ден- тална медицина, изпитват страх или имат фобия от зъболекар по- ради ред причини. Техните стра- хове могат да са предизвикани от негативни преживявания в мина- лото, споделен опит от някой близък или от очакването да ви- дят игли и борери. Благодарение на лазерите отношението към денталната медицина се проме- ня. Необходимостта от анесте- зия напълно отпада или се заменя от инфилтрация само на няколко капки в гингивата. по-сигурнА прогнозА Когато става въпрос за лече- ние на ендодонтски компроме- тирани зъби, лазерите работят с голяма точност в комбинация с конвенционалните методи на лечение. Съвременният подход, включващ комбинирано приложе- ние на диоден и ербиум лазер, по- казва високи резултати при кари- озни зъби с периапикални инфек- ции. лЕчЕниЕ бЕз турбини и борЕри Тъй като лечението с лазер не изисква контакт с повърхност- та на зъба, не се наблюдава усеща- не за допир и натиск. Това пови- шава предразположеността на пациентите към лечението. бЕз Антибиотици слЕд лЕки мА- нипулАции Често срещано явление е да се изписват антибиотици след вся- ка хирургична интервенция или при ендодонтски компрометира- ни зъби. Лазерите не оставят ци- катрикси, оздравителният про- цес в тъканите е по-бърз, а опе- ративното поле е по-стерилно. Именно заради това нуждата от антибиотици намалява. осноВи на маркетинга Д-р Philip Kotler дефинира мар- кетинга като „наука и изкуство за експериментиране, създаване и предоставяне на стойностни ус- луги за задоволяване на нуждите на определен пазар в името на пе- чалбата. Маркетингът разпозна- ва неизпълнените нужди и неосъ- ществените желания“4. Казано с прости думи, марке- тингът е процес на управление, чрез който стоките и услуги- те „се движат“ от една концеп- ция до крайния потребител. Този процес включва координацията на четири елемента, наречени че- тири „П“ (four P) в маркетинга: разпознаване, избиране и разра- ботване на даден продукт; определяне на неговата цена; избиране на дистрибуторна фирма за достигане до мястото на потребителя; разработване и въвеждане на стратегия за насърчаване на про- дажбите. тЕндЕнциитЕ сЕ смЕнят През годините маркетингът е преминал през три етапа на раз- витие: Marketing 1.0, 2.0 и 3.0. При Marketing 1.0 продукцията на една компания се е продавала на всички, които желаели да я за- купят. Продуктите са били дос- та базисни и са предвидени да об- служват масовия пазар. Целта е била да се стандартизират цени- те на продуктите, така че сто- ките да имат по-ниска цена и да са по-достъпни за купувачите. Тази маркетингова стратегия е била част от ерата, в чийто цен- тър стои продуктът. Marketing 2.0 е принципът на маркетинга в днешно време – ерата на информацията, чието ядро са информационните тех- нологии. Оттук следва, че целта на маркетинга вече не е толкова проста. Златното правило на Marketing 2.0 е: „Клиентът е гос- подар“. Потребителите са в по-