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Dental Tribune Italian Edition No. 4, 2018

28 Meeting & Congressi Dental Tribune Italian Edition - Aprile 2018 National Sales Meeting Henry Schein Krugg: trend mondiali e strategie Natioual Sales Meetiug 2018. Sessioue domaude e risposte Gaudus, Breslawsky, Albertiui, Gambold. Conclude replicando la slide del 2017 del “bicchiere mezzo pieno”. Sep- pur ci sono acque non sondate che possono spaventare, incalza il relato- re parlando del futuro, occorre sfrut- tare le occasioni per fare cose nuove. I cambiamenti generano perturbazio- ne, inquietudine ma se si guarda allo sviluppo di piattaforme quali Uber, Airbnb, Amazon, si osserva il cambia- mento dei consumatori e del mondo. A questo riguardo l’analisi rileva: - Una crescita globale lenta; - Clienti e fornitori sempre più grandi e strutturati; - Stravolgimento digitale; - Aspettative crescenti dei consuma- tori molto informati su internet; - Desiderio di fare esperienza in ogni acquisto; - Cambiamenti demografici; - Invecchiamento di una popola- zione che ha sempre maggiori bisogni. Da qui la necessità di creare nuo- vi modelli di business e fornire va- lore ai clienti attraverso la rete di consulenti e servizi integrati Henry Schein, con l’obiettivo di suppor- < pagina 1 Le prime relazioni, a cura di im- portanti membri dei board interna- zionali, sono state dedicate a fare il punto della situazione internazio- nale, dei trend e a definire strategie e obiettivi della forza vendita. Lo scorso anno, durante il conve- gno 2017 di Sorrento, il management internazionale aveva indicato ai par- tecipanti la nuova “mission” della forza vendita, da agente-venditore a consulente dei clienti, trasformazio- ne necessaria a seguito dei profondi cambiamenti imposti dalla rivoluzio- ne industriale 4.0 ampiamente ana- lizzata, oltre al consolidamento delle grandi piattaforme e-commerce. Il punto della situazione e le strategie dei prossimi 3 anni, con traguardo 2020, è stato trattato dal President Henry Schein, Inc. e CEO Jim Breslawsky Presideute Heury Scheiu Krugg e CEO Global Deutal Group. Global Dental Group, Jim Breslaw- sky. Dal suo intervento si intuisce che il processo di assimilazione del cambiamento non è facile, né omo- geneo né veloce per tutti come ri- sulta dall’indagine interna che sarà ripetuta ogni due anni. Le cose cambiano velocemente ed è inevitabile adeguarsi a questa velocità. F.A.S.T.E.R. è il titolo stesso della relazione di Jim Breslawsky, che sottolinea come questo ritmo accelerato (20.000 anni in un unico secolo) prometta anche grandi op- portunità. Come fare allora? «Concentrarsi sulle cose più im- portanti», ha indicato il relatore. Tre piccoli supporti cartacei sono stati distribuiti ai presenti, con l’invi- to a tenerli in tasca. In una brochure tascabile è sintetizzato cosa è Henry Schein, a dimostrazione della fonda- mentale importanza di conoscere il Team di cui si fa parte. Nella secon- da i punti di forza di Henry Schein, indentificati su una facciata come formazione, assistenza e supporto, software e innovazione, relazioni e nella seconda facciata con due grafici a torta di confronto tra i concorrenti on line e tutti i servizi integrati che offre Henry Schein attraverso i suoi consulenti. Infine una card, formato biglietto da visita, dove compare l’a- cronimo F.A.S.T.E.R. (future, actiona- ble analysis, strategy, transformatio- nal tactics, engagement, recognition), che a parte la declinazione, la dice lunga su cosa fare entro il 2020. Il team Italy. Heury Scheiu Krugg. Il “motto” della couveutiou Heury Scheiu Krugg. tarli nel far crescere la loro attività. Questo non può farlo una piattafor- ma e-commerce. Oltre al supporto dell’Academy, per una formazione continua della forza vendita, il re- latore invita ad avere fiducia di far parte di un successo. Prima di concludere ha invitato tutti dal giorno seguente a perse- guire tre obiettivi: - Cosa farò di diverso; - Cosa smetterò di fare; - Cosa continuerò a fare per conti- nuare ad avere successo. Riccardo Gaudus Ad Italia Heury Scheiu Krugg. Simou Gambold Vice Presideut Marke- tiug, EMEA Deutal Group. Gandus introduce poi il Vice Presi- dent Marketing, EMEA Dental Group Simon Gambold, specificando quello che succede in Europa, a partire dalla Germania, dove sono emerse alcune piattaforme che vendono prodotti dentali on line, sempre più vicine e utilizzate dai clienti. Acquistare cosa si vuole al prezzo più competitivo: anche questo è fare esperienza. Le piattaforme sono un business che dà un grande ritorno agli investitori. Su quanto sta accadendo bisogna essere preparati: i punti di forza e i molteplici servizi offerti dal consu- lente Henry Schein devono essere spiegati (filiera medica eccellente, pro- dotti in linea con legislazione, fornitori certificati, supporto sul campo, servizi aggiuntivi, stipendi equi, sostegno alle comunità più in difficoltà). Di fronte a un allarme bisogna reagire tempesti- vamente, solo così ci si può salvare. Obiettivo primario è cambiare le competenze, per non sentirsi in- trappolati dalla concorrenza. Come? Cambiando ogni giorno, senza pau- ra di fallire e con l’occhio rivolto alla finalità di fornire soluzioni sanita- rie che incrementino e migliorino le performance dei clienti e, in ultima analisi, la saluta della popolazione. Il proposito di Henry Schein nei prossimi tre anni è diventare il leader globale di tecnologie e soluzioni di business più efficaci, espandendo il portfolio di trattamenti e rivolgendo maggior attenzione agli specialisti. La prima parte della giornata, a cui hanno partecipato i giornalisti, si è conclusa con una tavola roton- da, moderata da Riccardo Gandus, con Jim Breslawsky, Andrea Alber- tini, Simon Gambold. Come sempre con grande acutezza ed esperienza, Riccardo Gandus, ha cercato di in- terpretare alcune perplessità legate alla quotidianità del pubblico, della “sua” rete. Perché si sa che i budget devono essere mantenuti, come i margini di profitto e bisogna capire meglio quali siano le reali minac- ce più vicine, ovvero cosa succede nel rapporto con strutture molto grandi, ovvero ancora quali siano i trend digitali. In realtà si è già nell’era digita- le, si tratta di aiutare i clienti a fare questa transizione. Tutti faranno dei cambiamenti: con noi o senza. La relazione personale con il cliente allora diventa vincente, così come essere parte di un grande team e relazionarsi armonicamente con gli altri colleghi. Questo (ndr) è qualcosa che è uguale a 20.000 anni fa: le relazioni umane, il dialogo, la negoziazione non possono, per ora, essere sostitu- iti da un software, il venditore è una persona che per trasmettere fiducia deve avere ogni giorno una grande fiducia in se stesso: guai alzarsi con il piede sbagliato. Patrizia Gatto

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