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ePaper created 2015-09-18, 10:58:13 | version 1.38.0
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Si antes se hablaba de Direct Marketing, que sin duda sigue teniendo su impor- tancia para la fidelización a largo plazo de los pacientes de una clínica dental, hoy en día en los departamentos de mar- keting de las grandes empresas la pala- bra de moda es el one-to-one marketing. La pregunta es: ¿Cómo transmitir mi mensaje de forma más eficaz y directa, sin que se pierda en medio del tsunami informativo que vivimos, al consumidor como persona? Por una vez las clínicas dentales juegan con ventajas frente a las grandes empre- sas,yaqueeltratopersonalconelcliente de la clínica forma parte de la rutina dia- ria en un gabinete odontológico. De he- cho, no solo el dentista, sino todo el equi- po auxiliar, tiene la gran oportunidad de practicar el one-to-one marketing, aun- que a menudo no se tiene conciencia su importancia. One-to-one marketing en la clínica den- tal Aplicarelone-to-onemarketingenlaclí- nica dental es tan simple como añadir a los protocolos de tratamiento un tiempo adicional después de cada intervención. Se trata de sumar, pero de forma muy consciente, tan solo cinco minutos a los estándares de intervención con el obje- tivo de cuidar y mejorar la relación de confianza que caracteriza la relación en- tre dentista y paciente. Los más escépticos calcularán que, dándole más tiempo a cada uno de los pacientes, no se podrá atender tantos pacientes al día como anteriormente, lo cual significa una facturación más baja. Visto a corto plazo esto es correcto; sin embargo, a largo plazo, con perspectivas hacia un futuro con pacientes más fieles, estos cinco minutos son la mejor inver- sión de marketing que una clínica dental puede realizar. Desde el punto de vista del one-to-one marketing, existen múltiples razones para estos cinco minutos más. De entrada, se trata de un contacto cien por cien acertado, sin ninguna pérdida de difusión. Además, se goza de la aten- ción absoluta del paciente, algo que fue- ra de la clínica no se conseguirá jamás y que en tiempos de tanta distracción me- diática se debe valorar más aún. Durante estos cinco minutos adicionales el odontólogo puede recurrir a todos los medios que ayudan a transmitir lo dicho. Estas ayudas de venta pueden ser varias, desde las radiografías y las imágenes de lacámaraintraoralhastalasnuevasapli- cacionesvisualesquehayparalaspanta- llas o los tablets. Pero lo más importante de este tiempo adicional esquesepuededesarrollarundiálogodeverdad. Muchos dentistas afirman hablar con sus pa- cientes, pero la gran mayoría lo hace durante el tratamiento, lo que es en realidad un monólogo. ¿Cómo se va a desarrollar un diálogo de verdad sielpacientetienequemantenerlabocaabierta? Además, durante el tratamiento la capacidad de recepción del paciente no existe. Mientras está sentado en el sillón y obligado a permanecer en una postura totalmente indefensa, su instinto de supervivencia y huida domina toda su persona. Hasta que el paciente no recupere una postura normal,inclusohastaquenotoquetierraconsus pies,supercepciónesnula. Pasardelmonólogoaldiálogocuandoelpaciente se sienta otra vez capacitado para ello es el reto del one-to-one marketing y de los cinco minutos másdedicadosaello. Influirenlapercepciónsubjetivadelpaciente Estas razones a favor de la idea de los cinco mi- nutosmássevenademásreforzadasanivelemo- cional, teniendo en cuenta la importancia de la percepciónsubjetivadelpaciente. Es indiscutible que a nadie le gusta ir al dentis- ta. No importa si se tiene miedo o no, pero se trata siempre de una experiencia desagradable. El silbido agudo del contraángulo es difícil de aguantar, el sabor de la anestesia es amargo y la postura más que incómoda. Visitar al dentista es pues una experiencia marcada por sensaciones negativas. Los cinco minutos de más después de la intervención, cara a cara con su dentista, hablando no solo de dientes, influyen de forma directa en la experiencia de la visita al dentista y en la percepción subjetiva del paciente, mejo- randoambasdeformaconsiderablemente. Recursos * Fundador y Director de Swiss Dental Marketing: swissdentalmarketing.com. Empresas & Productos2 DENTAL TRIBUNE El periódico dental del mundo www.dental-tribune.com La información publicada por Dental Tribune International intenta ser lo más exacta posible. Sin embargo, la editorial no es responsable por lasafirmacionesdelosfabricantes,nombresde productos, declaraciones de los anunciantes, ni errores tipográficos. Las opiniones expresa- das por los colaboradores no reflejan necesa- riamente las de Dental Tribune International. ©2015 Dental Tribune International. All rights reserved. Dental Tribune Study Club El club de estudios online de Dental Tribu- ne, avalado con créditos de la ADA-CERP, le ofrece cursos de educación continua de alta calidad. Inscríbase gratuitamente en www. dtstudyclubspanish.com para recibir avisos y consulte nuestro calendario. DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Edition Publicado por Dental Tribune International Director General Javier Martínez de Pisón j.depison@dental-tribune.com Miami, Estados Unidos Tel.: +1-305 633-8951 Marketing y Ventas Javier Martínez de Pisón j.depison@dental-tribune.com Diseñador Gráfico Javier Moreno j.moreno@dental-tribune.com COLABORACIONES Los profesionales interesados en colaborar deben contactar al director. Estaediciónmensualsedistribuyegratuitamente a los odontólogos latinoamericanos y a los profe- sionaleshispanosqueejercenenEstadosUnidos. Licensing by Dental Tribune International Group Editor: Daniel Zimmermann newsroom@dental-tribune.com +49 341 48 474 107 Clinical Editor Magda Wojtkiewicz Online Editor Claudia Duschek Editorial Assistants Anne Faulmann Kristin Hübner Copy Editors Sabrina Raaff Hans Motschmann Publisher/President/CEO Torsten Oemus Chief Financial Officer Dan Wunderlich Chief Technology Officer Serban Veres BusinessDevelopment Claudia Salwiczek Jr.Manager BusinessDev. Sarah Schubert Project Manager Online Tom Carvalho Event Manager Lars Hoffmann Education Manager Christiane Ferret Marketing Services Nicole Andrä Event Services Esther Wodarski Accounting Services Karen Hamatschek Anja Maywald Manuela Hunger MediaSalesManagers Matthias Diessner (Key Accounts) Melissa Brown (International) Antje Kahnt (International) Peter Witteczek (Asia Pacific) Weridiana Mageswki (Latin America) Maria Kaiser (North America) Hélène Carpentier (Europe) Barbora Solarova (Eastern Europe) Executive Producer Gernot Meyer Advertising Disposition Marius Mezger Dental Tribune International Holbeinstr. 29, 04229 Leipzig, Germany Tel.:+4934148474302|Fax:+4934148474173 www.dental-tribune.com | info@dental-tribune.com Regional Offices Asia Pacific Dental Tribune Asia Pacific Ltd. Room A, 20/F, Harvard Commercial Building, 105–111 Thomson Road, Wanchai, Hong Kong Tel.: +852 3113 6177 |Fax +8523113 6199 The AmericaS Tribune America, LLC 116 West 23rd Street, Ste. 500, New York, N.Y. 10011, USA Tel.: +1 212 244 7181 | Fax: +1 212 224 7185 DT International One-to-One Marketing: La gran ventaja del dentista E l mundo del marketing y de la publicidad se ha visto some- tidos a cambios fundamentales, sobre todo por las nuevas tecnologías de comunicación e información. El reto ante el tsunami mediático: lograr una comunicación directa, cara a cara (one-to-one). Por Daniel Izquierdo Hänni* La percepción de la visita al dentista cambia de forma radical con tan solo cinco minutos más de atención personalizada. Tel.: +1-305633-8951 +4934148474107 Tel.: +85231136177 |Fax +85231136199 Tel.: +12122447181 | Fax: +12122247185