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Implant Tribune Italian Edition No.1, 2017

Implant Tribune Italian Edition - Marzo 2017 Management dello Studio 11 Sette errori di marketing e come evitarli < pagina 1 Al i ne di raggiungere il successo è essenziale saper costruire relazio- ni durature con i propri clienti. I pazienti di lungo periodo sono più propensi a rimanere soddisfatti, sono loro che faranno pubblicità allo studio, oltre a continuare a fre- quentarlo. Nell’arco degli anni, ho lavorato con centinaia di dentisti in qualità di consulente marketing e mi è capitato di osservare gli errori più comuni che portano a vanii care una corretta gestione dello studio. 1) Non conoscere i numeri e non tenerne conto Uno degli sbagli più frequenti è dato dal non tenere conto dei numeri del- lo studio; un vecchio adagio dice che «se non pianii chi bene, non avrai successo». È dunque di fondamenta- le importanza considerare tutti i pa- rametri del business, e le spese per il marketing non fanno eccezione. Le cifre più importanti da controlla- re sono: _ _ il valore medio del paziente; il ritorno di marketing sull’investi- mento; i nuovi pazienti; la perdita di pazienti. _ _ 2) Non conoscere il paziente ideale Uno dei capisaldi di qualsiasi campagna di marketing è cono- scere il paziente ideale. Molti stu- di sbagliano nell’identificarlo per la fretta di implementare la stra- tegia decisa. Invece, è necessario fermarsi e concentrarsi su chi sarà il destinatario dell’operazio- ne, su cosa vuole, quali sono i suoi problemi e di quali soluzioni ha bisogno. Quindi, la chiave per una strategia di successo passa sicu- ramente dall’identificazione del paziente ideale e dal target di rife- rimento. Una volta che si conosce il mercato, bisogna stabilire quale sia il modo migliore per comuni- care con esso. 3) Non esiste una soluzione ottimale Attrarre i pazienti giusti per il pro- prio studio e incoraggiarli a fare pubblicità non è cosa semplice. Mol- ti studi odontoiatrici credono che esista una soluzione perfetta per i loro problemi, e questo si traduce in frustrazione quando tutti gli sforzi fatti falliscono. Esiste una pletora di aziende che garantisce di avere la “bacchetta magica” e le soluzioni migliori per ogni necessità; a queste si aggiungono i colleghi e gli amici che, con i loro suggerimenti, cerca- no di consigliare la strada migliore da prendere. La realtà è che i canali del marketing – e l’online marketing tra essi – è in costante evoluzione: ciò rende praticamente impossibile restare al passo con i tempi. 4) Colpire a casaccio Parlo con molti dentisti che mi di- cono che, nonostante abbiano pro- vato moltissimi tipi di approcci, nessuno sembra aver funzionato. Se si va più in profondità, si capi- sce ben presto che quasi sempre i loro sforzi erano disordinati e colpivano un po’ a casaccio. È un approccio ingenuo, che “spara” nel mucchio ma non porta risultati concreti. Il successo non arriva at- tenendosi a una strategia per un paio di mesi, senza nemmeno regi- strarne i risultati o aggiustarne il tiro. Questo è il primo passo per il fallimento. È stato dimostrato che sono necessari dai 6 agli 11 mes- saggi prima che i pazienti si atti- vino. Siete in grado di dire quante volte e in quali modi comunicate con i vostri clienti? 5) Fare tutto da soli Bisogna ricordarsi che i clienti, oggi, sono molto più saggi che in passato. Sono costantemente esposti a un’e- norme mole di offerte e promozioni e la loro capacità di discernimento rispetto a ciò che è o non è profes- sionale è in continuo aumento. La realtà è che quando si compete con le grandi compagnie bisogna essere all’altezza. Un esempio: è molto comune im- battersi in uno studio con un logo e un branding progettato da profes- sionisti e poi vederlo lanciarsi nella produzione in proprio di materia- le, come brochure e simili, senza l’appoggio di un partner afi dabile, magari non attenendosi alla grai - ca, cambiando i colori o addirittura utilizzando diverse versioni dello stesso logo. 6) Procrastinare Ci sono moltissime cose a cui pen- sare quando si parla di marketing dentale. Come sistemare un sito web poco efi cace? Bisogna usare i social me- dia e, se sì, come? È necessario edu- care i pazienti, ma in che modo? Bi- sogna seguire scrupolose campagne di marketing, ma come affrontarle in modo serio e professionale? I professionisti del dentale si trovano a fronteggiare diverse si de nella gestione del loro studio (Foto: ©SFIO CRACHO/Shutterstock). È normale, in questi casi, sentirsi con- fusi, tanto che spesso la prima reazio- ne è quella di rimandare. 7) Prendere per buoni tutti i consigli Per ogni studio, ma anche per ogni attività imprenditoriale in generale, esistono innumerevoli opportunità all’esterno. È possibile, forse probabi- le, perderci tempo e denaro; il proble- ma, però, è ricevere i consigli giusti e non limitarsi alle opinioni su concetti o persone da parte di chi non è un vero professionista del settore. Conclusioni In conclusione, quindi, possiamo dire che non esiste la bacchetta ma- gica; semplicemente si tratta di: - scegliere con cura gli approcci che servono realmente alla pro- pria pratica; - una volta presa una decisione, seguirla al meglio delle proprie abilità e del proprio budget; - essere professionali e concreti, seguire e studiare i risultati delle proprie azioni; stabilire priorità e obiettivi, e monitorarli regolarmente, afi - - dandosi a mani esperte. Ci vuole tempo, ma gli sforzi sa- ranno ripagati da una maggiore af- l uenza di clienti, un aumento della produzione e da migliori relazioni con i pazienti. Lavorando concreta- mente, evitando di colpire a casac- cio, è possibile eludere i più comuni errori che la maggior parte degli studi commette. Carolyn S. Dean Questo articolo è stato pubblicato su CAD/CAM international magazine of digital dentistry, 02/2016. 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