Dental Tribune Chinese Edition No.3, 2016

人物专访 11 www.dentistx.com 为一个划时代的爆发点。作为牙医，我们生活在这个时代是非常幸运的。种植牙确实是牙医的福音，整个牙科诊所的单个患者产出业绩被大大的上拉，牙医突破高业绩也变得不再困难。但这一年，我也发现种植牙的价格战越演越凶，铺天盖地的种植牙打折广告随处可见，其实也是变相的说明了，种植牙价格的合理性区间目前还是模糊的，对于患者而言，如何寻求并获得品质与价格的融合，目前还是一道需要时间去得到答案的命题。 3）牙科市场营销 2007年我开始创业自己开门诊时，整个上海的牙科广告市场是风平浪静的。我们只要选择在门诊就近位置做一些指示标志也就差不多了。什么百度推广、什么网络营销，完全没有概念。但随着莆田医疗正式进军牙科领域，很多连锁牙科的规模越做越大，初诊患者的抢夺就变的越来越惨烈了。事实上，我们发现一个令人深思的现象，单家的开业牙科门诊，盈利率都是不错的，虽然业绩普遍比较低；慢慢在本地开多几家后，经营管理上就出现了瓶颈，业绩会有提升，但利润率就开始下降；而目前业界知名的全国大连锁，都是做的越大越难以有利润。我身边的很多朋友都认为牙科是暴利行业，觉得牙科太好赚钱，但其实远不是这么回事。人工成本居高不下，市场竞争压力大，北上广深一个百度竞价的关键词”种植牙“，点击一次的费用就达到了几十元甚至上百元，单个初诊患者进入门诊的初始成本就需要几百元甚至上千元。整个的经营压力是远远超越非圈内人所想的。 4）互联网＋概念 2015年的牙科展会开始有了一个很大的改变，互联网＋牙科企业异军突起，在展会中占据了一大块土地。其实也是预示了牙科发展的跨界冲击浪潮在到来。 5）门诊收购买卖资本在牙科市场的活跃，带动了牙科门诊收购买卖，甚至出现了很多的炒门诊者，专门从事牙科买卖，以获取暴利。当然，我相信今年开始，牙科门诊的收购会逐步趋于理性，过高回报的投机性质的买卖已经不太会有机会了。当然，牙科的关键词还有很多，我就不一一枚举了。 DTI：您认为现在国内民营口腔行业存在怎样的问题？朱丽雅：我个人是非常看好民营口腔发展前景的，我坚信未来民营口腔一定会是口腔临床诊疗中的主体，而公立医院未来的发展方向一定是在科研领域和教学领域。当然，民营口腔想要更上一层楼，还是需要付出大量的努力，尤其是专业领域的沉淀提升，以及管理思维的建设。举例而言，目前的牙科管理机构，在整体的客户管理思维部分，就存在很严重的问题，不重视初诊的管理，不重视客户的沟通，不重视复诊客户的维护，不重视回访管理，不重视质控管理，所以造成客户的粘性维系度很差，无法获得客户的长久信任。这个问题严重影响了民营中小型牙科机构的发展。中小型牙科机构是整个民营口腔行业的主体，我觉得牙医老板们已经开始逐步意识到，自己在专业提升、管理提升层面上的不足，中国的牙科市场绝不会是大连锁唱主角，而一定是众多的中小型牙科机构占据主流地位，但如何提升自己的品牌价值，如何提升自己的战斗力，如何让自己顺应整个时代的发展变化，逐步建立自己的客户整体管理理念、跟上数字化、智能化牙科管理的步伐，是所有中小型牙科管理者都必须深思的方向。 DTI：您认为国内民营口腔行业未来的发展方向如何？朱丽雅：对民营口腔行业而言，我觉得国外的发展历程和今天的发展状况，还是我们可以借鉴和预示到的一面镜子。中小型牙科门诊一定还是民营牙科的主流形式，牙科医生主导的牙科模式，生存力强，运作成本低，提升服务和数字化管理空间之后，发展的空间还是非常巨大的。当然，中国的文化背景，注定了大型牙科门诊在中国也一定是会有一席之地，但如何打造一个标准化的盈利模型，可以支撑大型连锁机构良性发展会是一个严峻的命题。传统靠人来管理的重资产牙科模式一定不会是大连锁的成功之道。 DTI：您对国内民营口腔诊所的管理者有怎样的建议？朱丽雅：作为民营口腔专业人员中的一员，我建议所有的民营口腔管理者能够开拓自己的固有思维，医疗企业经营，专业品质一定是至关重要的灵魂，但仅仅有专业品质是绝对不够的，企业的生存发展必须有经营、有服务、有体系。中国的医疗企业，相比别的行业，在管理运营领域，其实是处于相当落后的一个状态。建议所有的口腔管理者，把自己的眼界放开，把自己的接受度打开，不要因为自己在专业领域的原有的成就，让自己固步自封，让自己无法再接受新的事物，放下自己的面子，勇于去探索自己未知的领域。建议所有的中小型牙科管理者，要有忧患意识，你不可能干一辈子不退休，你无法保证你的事业都能有后代传承，人才意识必须要提前进入你考虑的范畴，中小型牙科机构需要合伙人体系，需要年轻医生的传承，需要有团队共享企业利益的眼光，不要把眼光只盯在短期利益上。我越来越相信，中国的牙科体系，一定会因为整个中国经济的发展推动，以最快的速度走到全球的前列，而这需要所有民营牙科人一起努力。

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