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Dental Tribune Swiss Edition No. 9, 2016

18 Continuing Education DENTAL TRIBUNE Swiss Edition Nr. 9/2016 · 5. September 2016 Die orale Mikroflora besteht aus über 700 verschiedenen Bakterien- stämmen.1 Ihre Zusammensetzung spielt eine entscheidende Rolle für die Entstehung und Entwicklung dentaler Erkrankungen wie Karies, Gingivitis, Parodontitis oder Peri- implantitis. Einen grossen Teil der natürli- chen oralen Mikroflora erhalten wir bereits mit der Geburt.2 Die mütter- liche Bakterienflora und die Auf- nahme von Nahrungsmitteln ver- vollständigen diesen Besiedelungs- prozess,sodass sich rasch eine stabile heterogene Mikroflora bildet.3 In einer gesunden Mundflora befinden sich die verschiedenen Bakterienstämme in einem Gleich- gewicht. Eine Veränderung dieses Gleichgewichts zugunsten von pa- thogenen Keimen kann zu dentalen Erkrankungen, wie z.B. Karies, Gingivitis, Parodontitis oder Peri- implantitis führen. Ursache dieser Veränderungen sind häufig falsche Ernährung, Stress oder andere Um- weltfaktoren. Die traditionellen Strategien zur Vorbeugung dentaler Erkrankungen setzen heute im Wesentlichen auf die alleinige mechanische Entfer- nung des oralen Biofilms sowie auf eine verbesserte Mundhygiene. Viel wichtiger ist jedoch die zusätzliche, nachträgliche Etablierung einer ge- sundheitskompatiblen, oralen Mi- kroflora. Neuere Ansätze zielen da- rauf ab, pathogene Keime durch gutartige Bakterien – wie zum Bei- spiel Lactobacillus reuteri – zu ver- drängen. Lactobacillus reuteri (L. reuteri) ist ein symbiotisches Milchsäure- bakterium, das im menschlichen Gastrointestinaltrakt, in der Mutter- milch und in der oralen Mikroflora vorkommt. Dort nimmt L. reuteri eine bedeutende Rolle ein. Es kon- kurriert mit pathogenen Keimen, wie beispielsweise dem für die Ent- stehung von Karies verantwortlichen Bakterium Streptococcus mutans. Durch die Produktion von Reuterin hemmt Lactobacillus reuteri direkt das Wachstum von pathogenen Mi- kroben.4 Diverse klinische Studien von Produkten mit Lactobacillus reuteri, wie zum Beispiel BiGaia ProDentis, zeigen einen positiven Einfluss auf Plaque, Halitosis, Gingivitis, Paro- dontitis sowie Periimplantitis. DT Quelle: Dental Tribune Schweiz Literatur: 1 Aas, J. A., Paster, B. J., Stokes, L. N., Olsen, I., & Dewhirst, F. E. (2005). Defining the normal bacterial flora of the oral cavity. Journal of Clinical Microbiology, 43(11), 5721–5732. 2 Marsh, P. D., & Martin, M.V. (1999). Oral Microbiology.4th Edition.Oxford:Wright. 3 Marsh, P. D., & Nyvad, B. (2008). The oral microflora and biofilms on teeth. Dental caries.The disease and its clinical manage- ment, 2nd Edition Blackwell Munksgaard, Oxford, 163–187. 4 Talarico, T. L., Casas, I. A., Chung, T. C., & Dobrogosz, W. J. (1988). Production and isolation of reuterin, a growth inhi- bitor produced by Lactobacillus reuteri. Antimicrobial agents and chemotherapy, 32(12), 1854–1858. Pathogene Keime durch gutartige Bakterien bekämpfen Symbiotisches Milchsäurebakterium Lactobacillus reuteri wird zur „Wunderwaffe“. © royaltystockphoto.com Aufgrund des zunehmenden Wett- bewerbs unter Zahnärzten – vor allem in Grossstädten – investieren immer mehr Mediziner in Marke- ting. Oft geschieht das aber planlos und unterVerwechslung von Marke- ting und Werbung, sodass die Mass- nahmen nicht effizient für die Praxis sind. Mit diesen Tipps soll etwas Klarheit in diesen Themenkomplex gebracht werden. Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Werbung? Unter Marketing versteht man alle Aktivitäten eines Unterneh- mens, den Umsatz bzw. den Gewinn zu steigern. Dabei muss Marketing nicht unbedingt mit Geldausgaben verbunden sein: Wenn ein Zahnarzt im Zusammenhang mit seiner Posi- tionierung eine angenehme Praxis- atmosphäre geschaffen hat, die rich- tigen Worte findet und die Patienten auf diese Weise Vertrauen gewin- nen, ist das auch Marketing. Wer- bung ist der Teil des Marketings, der für konkrete Massnahmen Geld kostet, also zum Beispiel für Zei- tungsanzeigen oder bezahlte Wer- bung bei Google. Wie hoch sollte das Budget für Marketing sein? In vergleichbaren Branchen wird ein Ansatz von fünf bis zehn Prozent des Umsatzes gewählt, im Gesundheitswesen bis zum Doppel- ten davon. Viele Praxen sind aber noch nicht so weit. In den meisten kleinen Praxen ist gar kein Budget eingerichtet. Allerdings steigen diese Zahlen: In vielen Einzelpraxen wird inzwischen ein Budget von 10’000 bis 20’000 EUR eingestellt, in kleinen Gemeinschaftspraxen sind 50’000 EUR keine Seltenheit mehr. Grosspraxen haben oft ein sechsstel- liges Budget. Wann ergeben solche Beträge Sinn? Wirtschaftlich sinnvoll ist es, wenn der zusätzliche Gewinn höher ist als der Einsatz. Allerdings sind weitere Aspekte zu berücksichtigen: So beträgt beispielsweise das Praxis- nachfrageminimum zehn Neupa- tienten pro Monat und Behandler, weil das der mittlere Schwund ist, der kompensiert werden muss. Diese Basisgrösse ist bei einer neuen Praxis in einer Grossstadt ohne Website kaum mehr zu erreichen. Auch kann es sein, dass eine Praxis mit einem dauerhaften Budget von 100’000 Euro den Gewinn nicht mehr nennenswert steigern,aber auf die Werbung nicht verzichten kann, weil ansonsten die Gefahr eines Ge- winnrückgangs besteht. Und schliesslich muss stets noch bedacht werden, dass der mit Werbung erzielte Mehrumsatz auch vom Zahnarzt selbst erarbeitet oder in Form eines Gehalts bezahlt werden muss. Wirtschaftlich sinn- voll ist das nur dann, wenn die Mehrarbeit zu einem Ergebnis mit hoher Relation von Erlös zu Zeitein- satz führt. Als Mass für den Erfolg haben wir den „Übergewinnfaktor“ definiert als den Multiplikator, der ausdrückt, um wie viel mehr Ge- winne erzielt als Arbeitszeit hinein- gesteckt wird. Der Übergewinnfak- tor sollte den Wert von 1,0 nicht unterschreiten. Wie kann ich den Erfolg messen? Die Antwort steckt schon in der Frage: Er muss gemessen wer- den. Und zwar dauerhaft. Wie viele Neupa- tienten hat die Praxis? Wie sind sie auf die Praxis aufmerksam gewor- den? Welche Werbemassnahmen haben welche Wirkung? Ideal ist es, wenn wir sogar die Fallwerte in das Marketing-Controlling einbringen können. Dann können wir sehr genau bestimmen, was es kostet, einen Patienten zum Beispiel für eine Implantatversorgung zu gewin- nen. Und im Benchmark können wir vergleichen, ob der individuell ermittelte zugehörige Werbemittel- anteil, z.B. 50 oder 100 Euro, viel oder wenig ist. Vor allem aber kann man mit professioneller Steuerung den Mitteleinsatz optimieren. Aller- dings ist das ein permanenter Pro- zess. Gern arbeiten wir auch mit Konversionsfaktoren. Sie sagen aus, wie das Verhältnis von zusätzlichem Umsatz zu Werbemitteleinsatz ist. Ein Anhaltspunkt hierzu ist, dass das Verhältnis mindestens 3:1 sein soll, was aber im Einzelfall näher be- trachtet werden muss. Wie sollte das Marketing- und Werbebudget verteilt werden? Es können folgende Richtwerte angegeben werden: 0,5 bis 1,0 Pro- zent vom Gesamtumsatz für die Marketingsteuerung, 0,5 bis 1,0 Pro- zent für allgemeine Marketingmass- nahmen, wie zum Beispiel die Web- site, und 4,0 bis 9,0 Prozent für ge- zielte Werbung. DT Kosten und Nutzen von Marketingmassnahmen Wann Ausgaben für Marketing und Werbung sinnvoll sind, ist nicht immer einfach zu evaluieren. Von Prof. Dr. Dipl.-Ing. Thomas Sander, Bremerhaven, Deutschland. Infos zum Autor Kontakt Prof. Dr. Dipl.-Ing. Thomas Sander Sander Concept GmbH Auf den Kämpen 14a 27580 Bremerhaven Deutschland Tel.: +49 471 8061000 kontakt@sander-concept.de www.sander-concept.de …lernt online www.fbrb.ch ANZEIGE © bonumopus Tel.: +494718061000

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