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Dental Tribune Swiss Edition No.3, 2016

8 International Interview DENTAL TRIBUNE Swiss Edition Nr. 3/2016 · 2. März 2016 Die Erfolge von Nobel Biocare – bei einem gleichzeitig intensiven Markt- umfeld – belegen die Richtigkeit des eingeschlagenen Kurses. Georg Isbaner: Nobel Biocare konnte 2015 Umsatzzuwächse in der D-A-CH-Region verzeichnen. Was war der Schlüssel zum Erfolg? Thomas Stahl: Nobel Biocare Deutschlandhat2015einzweistelliges Wachstum im Bereich Implantologie realisiert. Damit zählt die deutsche Niederlassung innerhalb der europäi- schen Nobel Biocare Gruppe zu den führenden Märkten. Das macht uns stolz. Wir haben uns konsequent auf vier Bereiche konzentriert: innovative Produktlösungen, anwendungsrele- vante regionale Fort- und Weiterbil- dung, umfassendes Dienstleistungs- angebot und Partnerschaft für Praxis- wachstum und -entwicklung. Im Bereich der innovativen Pro- duktlösungen sei vor allem unser Nobel-Parallel CC genannt. Das par- allelwandige Implantat wurde auf Basis vom Brånemark MK III entwi- ckelt,jedoch mit einer modernen ko- nischen Innenverbindung. Dieses Implantat kann mit bis zu 25 Grad Neigung verschraubt werden. Wei- terhin sind wir mit unserer resor- bierbaren, porcinen Membran creos xenoprotect ausserordentlich erfolg- reich. Dieses an der Universität Aachen entwickelte und in Deutsch- land hergestellte Produkt erfreut sich sehr grosser Nachfrage. Zorica Markovic: Unser umfas- sendes Dienstleistungsangebot ver- stehen wir als Verantwortung und wesentliches Werteversprechen an unsere Kunden. Neben der eigentli- chen Behandlung der Patienten rei- chen die Aufgaben des Zahnarztes vom Marketing über die Personal- führung bis hin zur strategischen Po- sitionierung.Wir wollen mit unseren kundennahen Dienstleistungen für Erleichterung im Praxisalltag sorgen. Hier sei auch auf die lebenslange Garantie auf unsere standardisierten Produkte, wie z.B. unsere Implan- tate, hingewiesen. Die Bedeutung wird angesichts unseres Firmenjubi- läums noch gewichtiger: Wir haben 2015„50 Jahre im Dienste der Patien- ten“ gefeiert. Die vierte Säule unseres Werte- versprechens gründet auf der Part- nerschaft für Praxiswachstum und -entwicklung. In individuellen Workshops werden unsere Kunden partnerschaftlich, praxisnah und mit konkret umsetzbaren Massnahmen unterstützt. Zahnärzte sind auch als Strategen und Organisatoren, als Marketeers, Kommunikatoren und Personalentwickler gefordert. Die Kompetenzen dafür bekommen sie in ihren Studien kaum vermittelt. In unseren Workshops hierzu werden gemeinsam mit den Kunden Strate- gien zur Erhöhung des Patientenflus- ses und der Behandlungsakzeptanz geplant und Massnahmen zur Um- setzung entwickelt. Die Rückmel- dungen der Teilnehmer dazu sind äusserst positiv. Auch stossen unsere Business Club Meetings und Workshops zum Thema Patientenkommunika- tion oder Personalentwicklung auf grosses Interesse. Stichpunkt Praxismanager: Welche Aufgabe hätte dieser und wie würde sich diese Stelle in der Praxis be- triebswirtschaftlich sinnvoll abbil- den lassen? Z. M.: Ein Praxismanager ist für mich gleichzeitig straffer Organisa- tor und gute Seele des Betriebs, der den Patienten auf Augenhöhe begeg- net. Er ist Anlaufstelle für viele, sehr individuelle Fragen. Selbstverständ- lich, der Arzt klärt über die medizi- nischen Aspekte der unterschiedli- chen Behandlungsoptionen auf. Das ist juristisch so auch erforderlich. Die Therapie und die Kosten sind das eine, Fragen psychologischer, emotionaler Natur das andere. Hier kann der Praxisbetreuer den Patien- ten als kompetente Vertrauensper- son hilfreich zur Seite stehen. Vor- ausgesetzt, er ist auf genau diese Themen bzw. Situationen gut ge- schult. Wie kein zweiter Anbieter setzt Nobel Biocare auf die implantolo- gische Sofortversorgung. Was ver- birgt sich dahinter? T. S.: Die Sofortversorgung ist keine Wunderwaffe. Zunächst sind die medizinischen Voraussetzun- gen zu klären. Der Patient von heute möchte in der Regel keine Behandlungsdauer von einem Jahr oder länger. Nobel Biocare war auch hier der Vorreiter und kann durch die speziellen Produkte, wie vor allem NobelActive, fast immer eine Primärstabilität von mindes- tens 35 Ncm erreichen. Zudem bie- ten wir dafür auch die protheti- schen Komponenten an. Hervorhe- ben möchte ich das Immediate Temporary Abutment, mit dem das Implantat mit einer provisorischen Krone sofortverschraubt werden kann. Hier sind wir anderen re- nommierten Herstellern überle- gen. Nobel Biocare hat nicht nur gute Produkte, sondern auch geforscht und Entwicklungsarbeit geleistet. In unserem Bereich gibt es nicht viele Unternehmen, die diese Forschungs- und Entwicklungsarbeit aus eigener Kraft erbringen können. Wir lassen jährlich einen hohen zweistelligen Millionenbetrag in diese unverzicht- bare Arbeit fliessen. Das ist für uns wichtig, weil damit einhergeht, dass wir unsere Produkte auf Herz und Nieren getestet haben. Es ist doch eine grosse Vertrauensfrage, die wir als Hersteller solcher Produkte be- antworten müssen. Können sich Zahnärzte und Patienten auf unsere Produkte verlassen? Haben wir die klinischen Ergebnisse und Studien- daten, die die Qualität unserer Pro- dukte belegen? Wissen wir, warum wir die Produkte so und nicht anders designen und herstellen? Ja, all das wissen wir, können wir begründen und untermauern. Nobel Biocare setzt zunehmend auf das unternehmerische Potenzial standardisierter Implantatprothe- tik.WarumschliessensichIhrerAn- sicht nach hervorragende individu- elle zahnmedizinische Betreuung, betriebswirtschaftlicher Erfolg und All-on-4® dennoch nicht aus? Z. M.: Das Geschäftsmodell, bei dem unternehmerisch tätige Zahn- ärzte die schnellsten und nachhal- tigsten Erfolge verzeichnen können, ist„All-on-4® – feste Zähne an einem Tag“. Die festsitzende Versorgung in wenigen und zeitnahen Behand- lungsschritten entspricht dem Pa- tientenwunsch. Wenn der Patienten- wunsch in den Mittelpunkt gestellt wird, ergibt sich daraus eine neue Sicht auf die zur Verfügung stehen- den Behandlungskonzepte. T. S.: Die unternehmerische Um- setzung bringt ganz praktische Fra- gen mit sich. Zum Beispiel: Muss der Implantologe auch noch die Abrech- nung übernehmen oder alle Aspekte der Patientenkommunikation abde- cken? Bei grösseren Praxen sehen wir, dass die Abrechnung de facto ausge- lagert wird.Das Fachgespräch obliegt immer dem Zahnarzt, nichtmedizi- nische Themen können aber auch von gut ausgebildeten Assistenten übernommen werden. Nobel Biocare bietet zu dieser Thematik auch Fortbildungsveran- staltungen an. Beim diesjährigen Nobel Biocare Global Symposium in New York gibt es für die deutsche Delegation eine Premiere. T. S.: Ja, wir haben uns erstmals dafür entschieden, ein deutschspra- chiges Auftaktsymposium durchzu- führen, am 22. Juni 2016, also einen Tag vor dem Start des Global Sympo- siums. 250 Teilnehmer können an diesem Auftaktsymposium teilneh- men und mehr als die Hälfte der Plätze sind bereits vergeben. Das In- teresse unserer Kunden ist gross. Was erwartet die Kollegen im Waldorf Astoria und warum ist die deutsche Seite so stark vertreten? Z. M.: Die starke Nachfrage sei- tens des deutschsprachigen Publi- kums haben wir vorrangig der engen Beziehung zwischen unseren Kun- den und unseren Kollegen im Aus- sendienst zu verdanken. Wir haben im Raum D-A-CH ein sehr starkes Netzwerk. Die Community trifft sich gerne, zumal unsere Veranstaltungen immer für die hochkarätigen Vortra- genden und das vielfältige, praxis- nahe wissenschaftliche Programm bekannt sind. So wird es auch in New York sein. T. S.: Das Symposium findet alle drei Jahre statt und natürlich sind wir bestrebt, sowohl die neuesten wis- senschaftlichen Behandlungsmetho- den aufzuzeigen als auch unsere neuen Produkte vorzustellen. Alleine 2016 wird die Nobel Biocare circa zehn wesentliche Neuheiten auf den Markt bringen – im Bereich Implan- tologie, Prothetik und im Bereich re- generativer Produkte. Frau Markovic, Herr Stahl, vielen Dank für das Gespräch. DT Unsere Erfolge bestätigen den eingeschlagenen Kurs Thomas Stahl, Leiter Marketing und Produktmanagement, und Zorica Markovic, Presse & Kommunikation, beide Nobel Biocare D-A-CH, im Gespräch mit Georg Isbaner, Redaktionsleitung Spezialisten-Medien Print, OEMUS MEDIA AG. Hauptsitz des Unternehmens Nobel Biocare in Kloten (Kanton Zürich), Schweiz. Thomas Stahl und Zorica Markovic, Nobel Biocare D-A-CH, bei ihrem Besuch der OEMUS MEDIA AG Ende vergangenen Jahres im Gespräch mit Georg Isbaner (rechts). All-on-4®-Konzept nach Prof. Dr. Maló.

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