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ePaper created 2017-03-03, 10:53:58 | version 1.38.0
Si è tenuto a Sorrento, dal 9 al 10 feb- braio, il meeting nazionale Henry Schein, dal titolo “All for ONE for all – National sales meeting 2017”. Come condiviso da sociologi, fi losofi ed esperti di strategie organizzative, raggiungere un grande obiettivo o vincere una battaglia non è un punto di approdo, quanto piuttosto l’inizio della ripartenza per una nuova sfi da. Questo il forte messaggio che Stanley M. Bergman, Chairman of the Board and CEO di Henry Schein, Inc. – azien- da leader nel mondo nella distribu- zione di prodotti per medici, dentisti e veterinari –, e James P. Breslawski, President, Henry Schein, Inc., and CEO, Global Dental Group, Member of the Board of Directors, hanno dato alla forza vendite italiana riunitasi a Sorrento a febbraio per la tradiziona- le convention annuale. Un doveroso ringraziamento è stato rivolto a Riccar- do Gandus, amministratore delegato Henry Schein Krugg, e insieme a lui a tutti i collaboratori e gli agenti italiani per aver raggiunto nel 2016 un risul- tato straordinario e aver contribuito alla crescita globale a doppia cifra. Da questa convention è partita una nuo- va idea di organizzazione delle vendi- te e del marketing. Vediamo insieme perché. Lo spiegano bene questi due esperti manager e leader di Henry Schein, in azienda sin dagli anni Ot- tanta, che hanno contribuito a incre- mentare le risorse umane da 100 a 21.000 dipendenti e a guadagnarsi, per 15 anni, l’inserimento nella clas- sifi ca Fortune 500® (al posto 286 su 500 aziende mondiali) e nell’indice NASDAQ 100®, e hanno concorso a servire 1.000.000 di clienti con fi - liali in 33 Paesi. Bergman ha tenuto una vera e propria lezione magistrale sull’assetto economico mondiale, la quarta rivoluzione industriale 4.0 e le interconnessioni con il mercato den- Riccardo Gandus, Stanley M. Bergman, James P. Breslawski. tale; il secondo, Breslawski, ha invece svolto il ruolo di coach, che direziona e motiva la forza vendite nella nuova mission, supportata da un diverso modello organizzativo. Cosa accomuna questa azienda e i suoi clienti? Essere in un mercato privato in cui la solidità fi nanziaria è fondamentale e propedeutica a re- alizzare un obiettivo comune: la mi- glior cura per il benessere e la salute del paziente, che in ultimo può essere considerato come un grande contri- buto al miglioramento della società. È dunque indispensabile aiutare il cliente a crescere nella sua solidità; è importante conoscere in quale mo- mento storico-economico si svolge la propria attività, in caso contrario il successo può non essere raggiunto. Reduce dal Forum economico mon- diale di Davos, Bergman ha ricorda- to i grandi cambiamenti affrontati a partire dal 2009: • nel mondo sviluppato ci sono più incertezze con cui destreg- giarsi e un tasso di crescita infe- riore rispetto al passato; la trasformazione digitale (la quarta rivoluzione industriale); il successo delle piattaforme di- gitali, l’e-commerce e la fi deliz- zazione dei clienti; le diffi coltà per alcuni di adat- tarsi ai rapidissimi cambiamen- ti (cosa già avvenuta nella terza rivoluzione industriale in cui al- cuni grandi player sono spariti). In tutti i mercati mondiali si possono riscontrare alcune analogie: i clienti stanno diventando sempre più gran- di e complessi; l’odontoiatria digitale • • • si sviluppa sempre di più; la crescita dei laboratori odontotecnici; nuove alternative concorrenziali. Per continuare ad avere tutti succes- so, in questo alleanza tra fornitori, distributori e cliente, è indispensabile affrontare la realtà circostante e la sfi - de della nuova epoca 4.0. In defi nitiva, siamo di fronte a un bivio epocale, come illustra James P. Breslawski ai venditori, è indispen- sabile saper imprimere una svolta, avere una vision e impegnarsi mol- to. Il nuovo ruolo proposto alla forza vendita è di divenire dei veri e propri consulenti per i propri clienti, aiutar- li nella trasformazione del proprio studio e accompagnarli anche in un nuovo modo di fare clinica. Favorire lo sviluppo del proprio sito web e le vendite attraverso il canale e-com- merce, concentrandosi sull’ottimiz- zarei piani dei clienti, la loro clinica, la relazione con i pazienti, la loro cul- tura, capire gli obiettivi e supportarli per realizzarli. Diventare insomma un consulente, colui che è in grado di tenerli aggiornati e informati, una missione che implica un coraggioso cambiamento. Il cambiamento di- pende da ognuno di noi, e può essere raggiunto se ben supportato da una squadra su cui poggiarsi, una vasta scelta di prodotti di selezionati forni- tori, solidità fi nanziaria, una nuova organizzazione marketing e una am- pia scelta di servizi. Creare ponti e non muri, perché gli anni migliori, garantisce Henry Schein, devono ancora venire. GROUP EDITOR - Daniel Zimmermann [newsroom@dental-tribune.com] +44 161 223 1830 CLINICAL EDITORS Magda Wojtkiewicz; Nathalie Schüller ONLINE EDITOR/SOCIAL MEDIA MANAGER - Claudia Duschek EDITORS - Kristin Hübner; Yvonne Bachmann MANAGING EDITOR & HEAD OF DTI COMMUNICATION SERVICES Marc Chalupsky JUNIOR PR EDITOR - Brendan Day COPY EDITORS - Hans Motschmann; Sabrina Raaff PUBLISHER/PRESIDENT/CEO - Torsten R. Oemus CHIEF FINANCIAL OFFICER - Dan Wunderlich CHIEF TECHNOLOGY OFFICER - Serban Veres BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER Claudia Salwiczek-Majonek PROJECT MANAGER ONLINE - Tom Carvalho JUNIOR PROJECT MANAGER ONLINE - Hannes Kuschick E-LEARNING MANAGER - Lars Hoffmann EDUCATION DIRECTOR TRIBUNE CME - Christiane Ferret TRIBUNE CME & CROIXTURE PROJECT MANAGER ONLINE Sarah Schubert MARKETING SERVICES - Nadine Dehmel SALES SERVICES - Nicole Andrä ACCOUNTING SERVICES Anja Maywald; Karen Hamatschek; Manuela Hunger MEDIA SALES MANAGERS - Matthias Diessner (Key Accounts); Melissa Brown (International); Antje Kahnt (International); Peter Witteczek (Asia Pacifi c); Weridiana Mageswki (Latin America); Maria Kaiser (North America); Hélène Carpentier (Europe); Barbora Solarova (Eastern Europe) EXECUTIVE PRODUCER - Gernot Meyer ADVERTISING DISPOSITION - Marius Mezger INTERNATIONAL EDITORIAL BOARD Dr Nasser Barghi, USA – Ceramics Dr Karl Behr, Germany – Endodontics Dr George Freedman, Canada – Aesthetics Dr Howard Glazer, USA – Cariology Prof Dr I. Krejci, Switzerland – Conservative Dentistry Dr Edward Lynch, Ireland – Restorative Dr Ziv Mazor, Israel – Implantology Prof Dr Georg Meyer, Germany – Restorative Prof Dr Rudolph Slavicek, Austria – Function Dr Marius Steigmann, Germany – Implantology ©2017, Dental Tribune International GmbH. All rights reserved. Dental Tribune makes every effort to report clini- cal information and manufacturer’s product news accurately, but cannot assume responsibility for the validity of product claims, or for typographical errors. The publishers also do not assume respon- sibility for product names or claims, or statements made by advertisers. Opinions expressed by au- thors are their own and may not refl ect those of Dental Tribune International. DENTAL TRIBUNE INTERNATIONAL Holbeinstr. 29, 04229, Leipzig, Germany Tel.: +49 341 48 474 302 | Fax: +49 341 48 474 173 info@dental-tribune.com | www.dental-tribune.com DENTAL TRIBUNE ASIA PACIFIC LTD. c/o Yonto Risio Communications Ltd. 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Campagna subentra nel ruolo a Lidia Proietti, docente universitaria di Me- dicina del lavoro, che nei suoi tre anni di mandato si è battuta con impegno e costanza su vari fronti in sfi de più at- tuali: dalla regolamentazione prevista dalla nuova normativa; alla pubblicità per i prodotti contenenti tabacco; alla tutela dei non fumatori nei luoghi pubblici. Per non parlare delle conqui- ste già consolidate: ad esempio, ren- dere gli ospedali liberi dal fumo, già applicato in varie strutture e, con l’ap- poggio di alcuni deputati, estendere il divieto anche a Montecitorio. Consigliere odontoiatra e vicepresi- dente della Fondazione dell’ordine dei medici di Catania, Ezio Campagna, che è anche direttore della rivista Catania medica, legato alla LIAF da un rappor- to di stima decennale, raccoglie ora la sfi da di un’eredità molto impegnativa, puntando ad alcune grandi iniziati- ve in vista di quell’unico, ambizioso obiettivo, che da sempre ispira e muo- ve la Lega: aiutare le persone a smette- re di fumare. Defi nitivamente. «Molti pensano che denti gialli e ali- to cattivo siano i soli danni legati al fumo» – osserva il neo presidente – «ma non è così. Dobbiamo spiegare ai fumatori che, come avviene per i denti, il fumo danneggia gli organi di tutto il corpo provocando patologie ben più gravi. Prendendo in mano con orgoglio la presidenza della Lega» – commenta – «sono consapevole che sarà un lavoro lungo e complesso e per questo conto sulla collaborazione dei tanti volontari e operatori che vorran- no sostenerci». Fanno parte della “complessità” citata da Campagna, da un lato gli interessi in gioco in questa battaglia, che egli non esita a defi nire «enormi», dall’al- tro l’aumento costante, in Italia e nel mondo, del numero di fumatori. Basta un solo dato: le morti legate alle ma- lattie fumo correlate nel nostro Paese sono a quota 83 mila (statistica del 2015), per non contare i danni indiretti, diffi cilmente quantifi cabili. La sua elezione alla presidenza potrà dare fi ato alla battaglia (che in realtà è una guerra senza quartiere), proprio in virtù della sua identità professiona- le, visto che il neo presidente intende creare sul territorio una rete di pro- fessionisti sentinella che intercettino il vizio. Va da sé che essendo i dentisti sentinelle per eccellenza per via del loro diretto e frequente rapporto con il paziente, potrebbero diventare validi alleati, assieme ai medici di famiglia, agli pneumologi e altri specialisti nel collaborare alla prevention and smo- king cessation. Uno strumento effi cace in questa lotta potrebbe essere l’adozione della sigaretta elettronica che – come ha spesso sostenuto la LIAF – rappresenta l’alternativa più effi cace per smettere di fumare. Su questo ambito, infatti, la LIAF è ormai una voce autorevole in tutto il mondo proprio perché si avvale del meglio. Citiamo la consu- lenza di Riccardo Polosa, ordinario di Medicina all’Università di Catania e ricercatore di primo piano, al punto da essere defi nito da una prestigiosa rivi- sta straniera «L’autore più produttivo e autorevole nel panorama scientifi co internazionale per le sue ricerche sulla sigaretta elettronica», che viene rico- nosciuta da molti come la possibile alternativa all’abbandono del fumo. Al secondo posto nella classifi ca degli autori più importanti, la rivista collo- ca Pasquale Caponnetto, coordinatore del Centro per la prevenzione e cura del tabagismo dell’Università di Cata- nia e membro del team di Polosa. Con simili alleati, Campagna potrà condurre un’ottima battaglia. m. boc DIRETTORE RESPONSABILE Massimo Boccaletti [m.boccaletti@dental-tribune.com] COORDINAMENTO TECNICO-SCIENTIFICO - Aldo Ruspa COMITATO SCIENTIFICO G. Barbon, G. Bruzzone, V. Bucci Sabattini, A. Castellucci, G.M. Gaeta, M. Labanca, C. Lanteri, A. Majorana, M. Morra, G.C. Pescarmona, G.E. Romanos, P. Zampetti COMITATO DI LETTURA E CONSULENZA TECNICO-SCIENTIFICA L. Aiazzi, P. Biancucci, E. Campagna, M. Del Corso, L. Grivet Brancot, R. Kornblit. C. Mazza, G.M. Nardi, G. Olivi, F. Romeo, M. Roncati, R. Rowland, F. Tosco, A. Trisoglio CONTRIBUTI G. Barbon, P. Gatto, L. Grivet Brancot, D. Horch, G.M. Nardi, R. Rosso, S. Sabatini, M. Tiberio, I. Tosco, L. Viganò; P. Visalli REDAZIONE ITALIANA Tueor Servizi Srl - redazione@tueorservizi.it Via Domenico Guidobono, 13 - 10137 Torino Tel.: 011 3110675 - 011 3097363 Ha collaborato: Rottermaier - Servizi Letterari (TO) DESIGN MANAGER - Angiolina Puglia STAMPA Del Gallo Editori DGE Green Printing srl Via Tornitori 7 - 06049 Spoleto (PG) - IT COORDINAMENTO DIFFUSIONE EDITORIALE ADDRESSVITT srl PUBBLICITÀ Alessia Murari [alessia.murari@tueorservizi.it] Stefania Dibitonto [s.dibitonto@dental-tribune.com] UFFICIO ABBONAMENTI Tueor Servizi Srl Via Domenico Guidobono, 13 - 10137 Torino Tel.: 011 3110675 | Fax: 011 3097363 segreteria@tueorservizi.it Copia singola: euro 3,00 DENTAL TRIBUNE EDIZIONE ITALIANA FA PARTE DEL GRUPPO DENTAL TRIBUNE INTERNATIONAL CHE PUBBLICA IN 25 LINGUE IN OLTRE 90 PAESI È proibito qualunque tipo di utilizzo senza pre- via autorizzazione dell’Editore, soprattutto per quanto concerne duplicati, traduzioni, microfi lm e archiviazione su sistemi elettronici. 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