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Dental Tribune Spanish Edition No. 6, 2016

DENTAL TRIBUNE Spain Primera Plana 3 • Jajajajajaja!! ¿Cómo olvidarlo? Viniste recomendado por Gian- pietro Chiarello y me habló de tu ansiedad ante los estudios dentales. • La manera en la que me tratas- te y lo cómodo que me resultó el tratamiento supuso ese des- fase al que te refieres ¿Sabes lo que más me gustó? que me es- cuchaste, me hiciste desde el primer momento partícipe del tratamiento. • Así ha de ser. El dentista es un gestor de emociones. Ha de saber escuchar a su paciente por muchas razones, porque le puede dar información que lue- go puede ser útil en la anamne- sis y diagnóstico, porque puede conocer qué perfil de paciente es, si tiene mucha familia que a quienes luego puede reco- mendar mis servicios, qué tipo de tratamientos ha hecho hasta ahora, la frecuencia con la que va al dentista. En definitiva ha de escucharle por muchas razo- nes, pero en tu caso necesitabas rebajar tu nivel de ansiedad y por ello, necesitabas ser escu- chado. • Una cosa que me gustó mucho es que no me sentaste directa- mente en el potro de tortura. • Potro de tortura!!! nunca lo ha- bía escuchado antes. Me hizo mucha gracia. Es obvio, para conectar emocionalmente con una persona es preciso crear lo que en PNL se llama Rap- port y para ello necesitamos tener una relación simétrica, de igual a igual y eso pasa por sentarnos tranquilamente uno delante de otro y hablar como dos seres humanos que se aca- ban de conocer. Hasta ahora no puedo decir que mi inversión en tiempo con mis pacientes es- cuchándoles y estableciendo un trato personal haya sido nunca una pérdida de tiempo, todo lo contrario. • Es cierto, recuerdo además que me preguntaste muchas cosas y la manera en la que escucha- bas. Escucha activa, plena, presente. Además de este tra- to tuyo tan humano y cercano, en tu estudio dental, desde el momento que entré respiré un sensación distinta. Un concepto distinto. Una experiencia di- ferente. Estaba todo pensado. Nada sucedía de manera arbi- traria: la manera en la que me recibieron, recuerdo los olores del hall de la entrada y la ex- quisita decoración. Ya en su día aún desconociendo completa- mente el sector odontológico me di cuenta que tú y tu asis- tenta actuabais como un ver- dadero equipo. No se me pasó por alto otro detalle, en su día tenía una muela con un punto negro y mi dentista de España me decía que teníamos que ha- cer un empaste. Tu, sin embar- go me dijiste que no, que no era necesario, aunque eso fuera en contra de tu propio beneficio económico. • Obvio. Siempre actúo pensan- do en el paciente y también si puedo en su bolsillo. Esta re- ceta me ha traído siempre más beneficios de los que creo que hubiese obtenido si hubiera sobredimensionado de alguna manera los tratamientos, aún de manera sutil. Por cierto, ahora en España creo que la práctica habitual de las gran- des cadenas de franquicias es sobredimensionar tratamien- tos, ¿verdad? • Así es Antonio. Tristemente así es. En muchas de estas franqui- cias existe la figura de un co- mercial cuyo objetivo es básica- mente que el paciente consuma odontología. • Es triste. También aquí en Italia tenemos este perfil de clínicas dentales. Antonio, como para querer dejar de lado este tipo de prácticas dentales, le hace un gesto al camarero para pedir otro par de sprizz. • Mira Pedro, se que desde hace tiempo te dedicas al tema de consultoría y formación en clínicas dentales. Quiero que sepas que el modelo odontoló- gico, de clínica dental con una propuesta de valor diferenciada no se genera de la noche a la mañana. Por ello, mi consejo a los alumnos en la universidad que desean montar su propia clínica dental es que se debe de empezar a armar lo antes po- sible las piezas del puzle. Tie- nen que darse cuenta, que las ideas que testarán y pulirán para generar esa experiencia diferente a sus pacientes han de ser destiladas poco a poco hasta que alcancen la perfec- ción. • No hay atajos, verdad? -pregun- to. • A ver, si que los hay. Los atajos consisten en aprender de aque- llos que han hecho un buen tra- bajo y que lo quieran compartir contigo. Tú que eres un experto en programación neurolingüís- tica, sabes perfectamente el poder del modelado. Por eso siempre que puedo hablo con los odontólogos que son refe- rentes en Italia, siempre leo a los mejores... en concreto suelo leer casi todo lo que encuentro en Internet de la American Den- tal Association. • Si, yo también los leo- asentí. Tienen cosas muy interesantes. • No obstante, nos hemos de atre- ver a probar a intentar cosas distintas. El otro día leía a un doctor indio que escribió este trozo fantástico. Antonio sacó de su bandolera su Moleskine y me leyó: Las propuestas de valor en un servicio médico no son elementos orgánicos que simplemente nacen del cerebro, completamente forma- das. Se desarrollan igual que los es- critores redactan historias, se meca- nografían una y otra vez, se tachan frases, se añaden adjetivos, se invier- te el orden, se buscan metáforas... Es decir pasan de ser trozos de arcilla a obras de arte. Por ejem- plo imagina la diferencia entre este libro cuando fue creado y el estado final en el que hoy lo lees. ¿Habrías querido leerlo en su forma original y sin pulir? Poco a poco comenzaba a anochecer y la conversación se animaba cada vez más. • Aún no hemos tenido la oportu- nidad de que me expliques don- de se asienta tu propuesta for- mativa para clínicas dentales. • A ver es sencillo. Yo como sabes he trabajado como ejecutivo di- rectivo en grandes empresas du- rante casi doce años y después me he certificado como coach y diplomado en programación neurolingüística. • La programación neurolingüís- tica me resulta muy interesante. ¿Es cierto que os forman incluso en hipnosis? • Así es. Se conoce como hipnosis ericksoniana y existen prácticas de doctores alemanes que la usan. • Uauuu!! ¿En serio?-pregunta con asombro. Y tú, ¿piensas que puede ser eficaz? • Creo hay un determinado tipo de lenguaje, de cadencia en la manera de hablar, de palabras, de constructos gramaticales que induce a estados de pseu- dotrance y que pueden ayudar a bajar los niveles de ansiedad del paciente. Esto puede ser una herramienta muy intere- sante para usar por parte del odontólogo. Esto que te digo nada tiene que ver con la hip- nosis de teatro o de show tele- visivo que la gente tiene en la cabeza. Un estado de trance es

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