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ePaper created 2018-03-28, 10:28:56 | version 1.38.0
22 Consultorio DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Claves para que los pacientes acepten el tratamiento La fórmula del éxito E l proceso de presentar un plan de trata- miento a los pacientes suele provocar an- siedad, especialmente si, después de haber invertido tiempo y paciencia en explicarle su con- dición clínica, se van de la consulta sin hacer cita. Pero existen métodos probados para reforzar su confianza y aumentar considerablemente la acep- tación del tratamiento. no continuar el tratamiento. c. Cuando sus experiencias supe- ran sus expectativas, se sienten encantados, aceptan el trata- miento y se le comunican a los demás que han tenido una ex- periencia positiva. La experiencia del paciente co- mienza desde el momento en que hace la llamada telefónica inicial hasta que sale de la consulta. Cada punto de contacto cuenta. Así, es necesario crear sistemas en la clí- nica que todo el equipo entienda y siga. Los sistemas dirigen las clí- nicas, las personas administran los sistemas y, en última instancia, los pacientes se benefician de un consultorio bien administrado y centrado en proporcionar la mejor experiencia para cada paciente en particular. 3. La importancia de la disponi- bilidad Este es un tema difícil, pero se debe considerar la posibilidad de ampliar las horas de trabajo o de abrir la consulta los días en que otras prácticas están cerradas. Muchos pacientes necesitan hacer citas después de su horario labo- ral. O solo tienen disponibles los sábados. De otra manera, estamos limitando las opciones de nuestros pacientes para acudir al dentista. Y, como es lógico, es mucho más probable que los pacientes progra- men citas si no pierden horas de trabajo remuneradas. 4. Conocer a los pacientes Conocer a los pacientes significa ver las circunstancias de su vida con empatía. Entender que el plan de tratamiento ideal que se le pro- puso quizá no se ajuste a su situa- ción económica, condición emo- cional o tiempo disponible. Esto no quiere decir en absoluto que se comprometan las obligaciones éti- cas o morales de un clínico, sino que se debe ser consciente de sus circunstancias y enfatizar la im- portancia de mantener una buena salud oral. Centrarnos en los de- seos y necesidades de los pacientes nos permite desarrollar una mayor confianza y mejores relaciones con ellos. Es probable que el paciente lo llame para seguir un tratamien- to cuando sus circunstancias cam- bien. Cuando bridamos una atención genuina y ponemos las necesida- des de otras personas por encima de las nuestras, cosecharemos los frutos de establecer una verdade- ra relación. Quizá sea mediante un agradecimiento, un regalo, una referencia o incluso siguiendo el tratamiento que le propusimos ini- cialmente. Debemos sentirnos re- compensados con solo saber que hacemos lo adecuado por nuestros pacientes. Los dentistas tenemos la capacidad de ayudar a las perso- nas y de marcar una diferencia, no sólo en su experiencia clínica sino incluso en sus vidas. Convencer a los pacientes de que las recomendaciones clínicas que se le hacen son por su propio bien, es una tarea difícil, que requiere sinceridad y tacto, además de es- tablecer una relación de empatía genuina que le permita comunicar conceptos complejos de manera simple. Existen diversas técnicas que ayu- dan a motivar a los pacientes a aprobar un tratamiento, pero por lo general se trata de técnicas de ventas que muchas veces resultan en que el paciente se arrepienta de haber aceptado y deje de ir a las citas. Dicho de otro modo: este tipo de técnicas convencionales de marketing rara vez funcionan cuando se trata de asuntos de sa- lud. Sea cual sea su forma de presen- tar una propuesta de tratamiento, todo dentista puede utilizar claves simples para ayudar a los pacien- tes a tomar decisiones sin que se sientan que están siendo forzados a someterse a un tratamiento, que es la sensación que producen las técnicas genéricas de marketing. 1. Una fotografía digital vale más Comparar una fotografía tomada con una cámara intraoral con una imagen tomada con una cámara réflex digital ilustra vivamente la diferencia de calidad de la fotogra- Invierta en una buena cámara ré- flex digital y comience a tomar fo- tos de todos los pacientes que trate en su clínica. Hay muchos cursos prácticos para aprender a dominar la fotografía dental, e incluso fotó- T odo dentista puede ayudar a los pacientes a tomar decisiones sin que se sientan forzados a someterse a un tratamiento. fía digital a la hora de presentar al paciente una imagen clara de su boca. La fotografía digital ofrece una gran oportunidad para educar a los pacientes no solo sobre su afec- ción, sino también sobre las avan- zadas opciones de tratamiento que la odontología moderna pone aho- ra a su alcance. La fotografía per- mite a las pacientes ver su boca de una forma a la que hasta poco no tenían acceso. Es más, la fotografía juega un papel esencial en los pa- cientes que entienden su afección dental y que buscan ayuda. Cuan- do los pacientes ven y entienden su condición, el arrepentimiento y la cancelación de citas disminuyen notablemente. grafos1 que le pueden dar clases por internet en su propia consulta. 2. Exceder las expectativas No es raro que algunos pacientes, sobre todo los nuevos, digan que «aborrecen ir al dentista». ¿Sabe cuál es la razón de que no se quie- ra al dentista? Las experiencias negativas previas del paciente, o los cuentos trágicos que ha oído al respecto, que son lo que deter- minan sus expectativas. Si quiere cambiar este paradigma, no solo debe cumplir sino superar las ex- pectativas de los pacientes. Las respuestas de los pacientes son bá- sicamente las siguientes: a. Cuando sus experiencias no cumplen con sus expectativas, se desilusionan, se van y le di- cen a otros que han sufrido una experiencia negativa. b. Cuando sus experiencias coin- ciden con sus expectativas, se sienten satisfechos y pueden o