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ePaper created 2017-08-14, 09:23:55 | version 1.38.0
20 Consultorio DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America ¿Sabe en qué ciclo de vida está su clínica? Por Daniel Izquierdo Hänni* * Docente, autor y fundador de www. swissdentalmarketing.com, en donde puede descargar gratis el formulario del análisis DAFO (ver prestaciones/ejercicios autodidácticos). E l autor de este artículo, un reconocido experto internacio- nal en marketing, explica que es imprescindible realizar análisis periódicos de la clínica para determinar la situa- ción actual y planificar los pasos futuros. y ajena a la clínica dental como la com- petencia, las tendencias de mercado, posibles cambios legales y económicos, etcétera. En pocas palabras, se anotan todos los aspectos que rodean «el mundo externo» de la clínica, separándolos en «amenazas» y «oportunidades». El ajetreo del día a día impide a menudo reflexionar sobre el estado actual de la clínica dental: toca resolver los proble- mas diarios, los pacientes, el personal, la facturación mensual. Sin embargo, es de vital importancia recapacitar con regu- laridad sobre la situación actual del con- sultorio, ya que es el fundamento para planificar cualquier actividad empresa- rial en el futuro. El ciclo de vida de una clínica Las marcas comerciales tienen, como los seres humanos, un ciclo de vida: nacen, crecen, envejecen y, algún día, mueren.¿Quién se acuerda de las cáma- ras Kodak? ¿O de las consolas Atari de los años ochenta? Dos marcas que llegaron a la cúspide de la popularidad y que hoy en día son historia. Este ciclo de vida es igual en el mundo de las clínicas denta- les, no importa si es individual, multiper- sonal o unafranquicia. Toda clínica tiene una fecha de inicio de actividades, y toda clínica tiene un día de cese o de traspaso. El marketing dental sostenible tiene en cuenta este ciclo de vida, ya que cada fase requiere una forma diferente de actuar. La primera fase, la de la introducción en el mercado, puede ser la más ajetreada y turbulenta; sin embargo, es la más obvia en cuanto a las acciones que emprender. Se trata de darse a conocer y encontrar unespacio entre la competencia. La segunda fase consiste en el creci- miento y muchas veces va acompaña- da por un desequilibrio entre lo que se debe hacer y lo que realmente se hace. De repente, ya no se tiene suficiente tiempo para atender a los pacientes con la tranquilidad yamabilidad que uno se había propuesto. O de mantener viva y actualizada la presencia de la clínica en la páginas web y en las redes sociales. Y es entonces cuando los pacientes, y el mundo exterior, empiezan a constatar flaquezas. Muchospropietariosestán gozando- de la tercera fase de vida de su clíni- ca, la de la madurez. Aunque suene contradictorio,el éxito es el mayor peli- gro en esta etapa.Numerosos dentistas, contentos por su buena facturación, se relajan demasiado y pierden la noción de lo que pasa en su entorno. Más de uno en esta situación no hasabido interpretar las nuevas tendencias del mercado odonto- lógico y —sin darse cuenta— su clínica ha pasado a la cuarta fase, la del declive. El análisis de la situación actual A nadie le gusta que le critiquen. Por esta razón, un análisis a fondo puede ser un proceso desagradable o incluso doloroso. Empresas grandes y multinacionales re- curren a asesorías especializadas no solo por su punto de vista imparcial, sino para que sea también alguien de fuera, ajeno Elsegundo paso consiste en realizar una «radiografía» de la propia clínica. Se analiza y se anotan de nuevo no solo los puntos fuertes (lasfortalezas), sino tam- bién las debilidades del consultorio que detectamos en nuestra forma de trabajar y actuar. Esta forma de autoanálisis solo funciona si uno es capaz de desarrollar sector!» o «¡Tener la mejor clínica dental de mi ciudad!» ¿Líder dequé? ¿Mejor que quién?.Objetivos de este tipo son dema- siado genéricos. Para que los objetivos sean efectivos deben serconcretos y me- dibles. En vez de «quiero la mejor clínica dental» se debe perseguir una meta con- creta como, por ejemplo, «no quiero que ningún paciente esté más de diez minu- tos en la sala de espera de mi clínica» o «todos en mi equipo deben tomar un curso anual de marketing dental». Puede que estos objetivos sean menos llama- tivos que «querer tener la mejor clínica del mundo», pero son más realistas y dan mejores resultados. El sistema «DAFO» consiste en anotar y analizar las «debilidades» y «fortalezas» de la clínica y las «amenazas» y »oportunidades» del mundo externo. al propio equipo, quien formule las críti- cas. Para organizaciones como una clíni- ca dental, existen métodos más simples para conseguir una orientación básica de la situación actual. Eso sí, el profesio- nal que quiera seguir este camino debe tener cierta capacidad de autocrítica y estar dispuesto a oír cosas que quizá no le gusten.¡Y, sobre todo,a aceptarlas! una visión realista e imparcial de sí mis- mo. A menudo, el subconsciente nos ayuda a autoengañarnos y restarle im- portancia a nuestras flaquezas. Por esta razón, es aconsejable involucrar en ello al equipo de la clínica e incluso invitar a una persona de confianza, como un paciente-amigo, a que aporte sus puntos de vista al análisis DAFO. El procedimiento más fácil para anali- zar la situación de la clínica dental se denomina DAFO, siglas que se refieren a cuatro palabras: «debilidades, amena- zas, fortalezas, oportunidades». La idea es bastante simple, lo cual permite apli- carlaal campo odontológico. Por un lado, se describe y evalúala situación externa Definir los objetivos Una vez que tengamos clara nuestra situación podremos definir con mayor precisión los objetivos aalcanzar. Sin embargo, existen varios aspectos que se deben tener en cuenta como, por ejem- plo, la descripción imprecisa de las me- tas. Queremos «¡Ser líderes en nuestro Paciencia y armonía Existen otros aspectos que influyen en la definición de los objetivos, como la persistencia y la paciencia para alcanzar los retos definidos.De hecho, la finalidad del marketing dental serio y sostenible no son los resultados instantáneos,sino a mediano y largo plazo. Sin embargo, y en esto es importante no confundir las ideas, la mejor forma de lograr un ob- jetivo a largo plazo consiste en definir varios propósitos a corto plazo, que uno tras otro, conducen al objetivo final. Un ejemplo de esta forma de pensar y de ac- tuar es el «Tour de France». Es una larga carrera de ciclismo que se gana etapa a etapa, hasta que finalmente se llega a la meta.