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ePaper created 2017-10-18, 09:40:32 | version 1.38.0
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Marketing 23 Por lo tanto, el desafío que enfrenta el marketing dental es este: cómo convertirse en uno de los 12 men- sajes de entre esos 5.000, en el mo- mento adecuado y en el día correcto para la persona adecuada. Las grandes empresas tienen una solución simple para este problema: invertir mucho. Ya se trate de un anuncio televisivo en el Super Bowl, un cartel gigante en una autopista o de un gasto masivo para obtener visibilidad en Internet, aquellos con los bolsillos más grandes son quie- nes ganan la carrera por atraer la pobreza de atención mencionada por primera vez en 1971. Entonces, ¿en qué lugar queda la práctica dental independiente? Igual que un ratón, moviéndose entre las piernas de una manada de elefantes machos mientras se aparean y ha- cen sonar sus trompas. No importa cuan alto grite: en el mejor de los casos su voz acabará ahogada y, en el peor, puede terminar pisoteado por la manada. He estudiado atentamente el marke- ting digital en odontología durante los últimos cinco años y he llegado a conclusiones que probablemente me causen problemas con los co- merciantes digitales tradicionales. Sin embargo, no he llegado hasta donde estoy actualmente sin saltar- me de vez en cuando las reglas. Así pues, esta es mi lista de recomen- daciones para una práctica dental independiente que quiera atraer la atención: 1. Utilice un buen motor de búsque- da (SEO, en inglés) para optimizar su posición en la lista orgánica de Google. El SEO es una capacidad técnica para la que debe contratar a un experto. Google cambia regu- larmente sus propios «goalposts», un gurú que conozca bien el SEO lo sabe y adopará rápidamente las me- didas necesarias. 2. Recopile masivamente comenta- rios en Google, de usuarios en Fa- cebook y, si vive en el Reino Unido, de sitios como WhatClinic.com, NHS Choices y Comparethetreatment. com. En septiembre de 2016, Goo- gle cambió las reglas dos veces, pri- mero mediante la inclusión de re- visiones externas en las búsquedas junto a las suyas propias y, segundo, alterando sus propios criterios de búsqueda para favorecer a las em- presas con más de 100 comentarios en Google. Es necesario adecuar su marketing a estos cambios. 3. Conéctese con sus pacientes en redes sociales como Facebook o Twitter (y suba diariamente conte- nido de interés humano). Recuerde que esos 1,800 millones de foto- grafías que se suben cada día a la red incluyen los inevitables selfies. Muchos de mis clientes toman aho- ra un selfie del paciente al final de un curso de tratamiento estético. Citando nuevamente el libro de Ha- rari: «Si experimentas algo, grábalo. L as medidas que deben ser evitadas son pagar por publicidad en Google o Facebook, difundir material de interés no humano o intentar vender servicios a un precio dado, con descuento o mediante una oferta especial Protocolo de fin de tratamiento Sr. Paciente, ahora que hemos llega- do al final de su tratamiento, quisie- ra hacerle unas preguntas: • ¿Está satisfecho con el resultado clínico? •¿Estásatisfechoconlaatenciónal cliente del equipo? Si es así, quisiera pedirle un par de favores: 1. Queremos hacer crecer la prácti- ca y nos gustaría ver a nuevos pa- cientes como usted. ¿Le puedo dar tres tarjetas para que se las dé a cualquier familiar, amigo o colega que pueda estar interesado en nues- tra clínica? 2. Le invito a que publique un co- mentario de su experiencia en Goo- gle, Facebook o cualquier otro sitio al que esté conectado. 3. Estamos recopilando comentarios de pacientes satisfechos. ¿Le gusta- ría hacerlo por escrito o en video? 4. Si prefiere hacerlo por escrito, le puedo ayudar a dar un testimonio. 5. Si prefiere vídeo, le invito a una de noche de vídeo en la clínica. Cada tres meses invitamos a cuatro o seis pacientes a tomar un refrige- rio, que le tomen una fotografía pro- fesional (pagada por nosotros) y que filme unos 4 minutos de vídeo. Las preguntas para el vídeo son: ¿Cómo encontró la clínica? ¿Qué estaba buscando? ¿Qué tal fue la atención y el servicio que recibió? ¿Qué cam- bios han resultado del tratamiento? Sería un honor invitarle a nuestro próximo evento. Las fechas son ... Si grabas algo, súbelo. Si subes algo, compártelo». 4. Cree una página web con videos y testimonios visuales que atraiga visitantes. El mejor marketing son los comentarios de sus pacientes so- bre cómo usted ha les ha cambiado la vida. 5. Recopile, con su consentimiento,las direcciones de correo electrónico de sus pacientes para enviarles infor- mación por correo electrónico. Una cafetería, un hotel o un aeropuerto permiten acceso gratuito a Wi-Fi a cambio de su email y permiso para mantenerle informado. Usted puede hacer lo mismo intercambiando in- formación útil. 6. Consolide relaciones a largo pla- zo con sus pacientes y pacientes po- tenciales publicando mensualmen- te un boletín electrónico (newslet- ter) de interés humano enviado por email. 7. Trate siempre de manera atenta y cortés las llamadas telefónicas, consultas por Internet o en perso- na. 8. Haga que la experiencia del pa- ciente sea memorable, desde la consulta inicial hasta el fin del tra- tamiento. 9. Siga un estricto protocolo cuando finalice un tratamiento con objeto de captar comentarios, testimonios y conexiones sociales (así como un plan de membresía). Estas son nueve medidas de marke- ting diseñadas especialmente para ayudar a las pequeñas empresas. Las medidas que deben ser evitadas por toda práctica dental indepen- diente son buscar atraer la atención pagando por publicidad en Google o Facebook, difundir material de in- terés no humano o intentar vender servicios a un precio dado, con un descuento o una oferta especial. La razón de esto último es que cada se- mana escucho de dentistas y equi- pos de marketing dental que la pu- blicidad dirigida a extraños, el uso de jerga clínica y la reducción de precios, en el mejor de los casos, no atrae a nadie y, en el peor, llama a los cazadores de gangas y a perso- nas problemáticas. «La riqueza de información crea escasez de atención»: terminamos donde empezamos. El desafío para el ratón es atraer la atención sin po- nerse a competir con los elefantes. Es algo que sólo se puede lograr ale- jándose de la manada de elefantes y ofreciendo sus servicios de una for- ma diferente. Para mí, eso se tradu- ce en la publicación de artículos de interés humano, en un servicio per- sonalizado y en recomendaciones de su consulta de sus pacientes, por lo que cuando trabajo con clientes en un plan de marketing siempre nos centramos en utilizar su activo más valioso: la buena voluntad de sus pacientes.