Please activate JavaScript!
Please install Adobe Flash Player, click here for download

Dental Tribune Israel Edition

4DentalTribune Israel Edition ‫שיווק‬ ‫מעולה‬ ‫שיחה‬ ‫איש‬ ‫שאני‬ ‫וממכריי‬ ‫מלקוחותיי‬ ‫השיחה‬ ‫מרבית‬ ‫שבמשך‬ ‫לאחר‬ ‫זאת‬ ,‫ומעניין‬ ‫ולא‬ ‫כמעט‬ ‫ולמעשה‬ ‫שאלות‬ ‫שאלתי‬ ‫בעיקר‬ .‫ר‬‫דב‬ ‫שיתפתי‬ ‫ששואל‬ ‫מי‬ ,‫השיחה‬ ‫הובלת‬ ‫הוא‬ ‫השלישי‬ ‫התפקיד‬ .‫המכירה‬ ‫תהליך‬ ‫את‬ ‫מוביל‬ ‫השאלות‬ ‫את‬ ‫שיווק‬ ‫אנשי‬ ‫בקרב‬ ‫הנפוצות‬ ‫הטעויות‬ ‫אחת‬ ‫ולאפשר‬ ‫הלקוח‬ ‫לשאלות‬ ‫להגיב‬ ‫היא‬ ,‫ומכירות‬ ‫מענה‬ ‫מתן‬ ,‫לדוגמא‬ . ‫השיחה‬ ‫את‬ ‫להוביל‬ ‫לו‬ ‫תוכנית‬ ‫הצגת‬ ‫בתחילת‬ ‫כבר‬ ‫המחיר‬ ‫לשאלת‬ ‫רק‬ ‫ההחלטה‬ ‫את‬ ‫למקד‬ ‫ללקוח‬ ‫תגרום‬ ‫הטיפול‬ ‫החשובים‬ ‫הנושאים‬ ‫את‬ ‫ולהפסיד‬ ‫המחיר‬ ‫סביב‬ ‫המפגשים‬ ‫כמות‬ ,‫הטיפול‬ ‫ואיכות‬ ‫מהות‬ .‫באמת‬ .‫ד‬‫וכ‬ ‫הנדרשים‬ ‫השאלה‬ ‫את‬ ‫לדחות‬ ‫טכניקות‬ ‫מעט‬ ‫לא‬ ‫יש‬ ‫כן‬ ‫על‬ .‫וחייכנית‬ ‫נעימה‬ ‫בצורה‬ ‫יותר‬ ‫מאוחר‬ ‫לזמן‬ :‫לדוגמא‬ ‫בהחלט‬ ‫המחיר‬ ‫לגבי‬ ‫שלך‬ ‫השאלה‬ ‫פלדמן‬ ‫מר‬ " ‫מגיעים‬ ‫שאנחנו‬ ‫לפני‬ ‫מציע‬ ‫אני‬ ‫אך‬ ,‫לגיטימית‬ ‫שלך‬ ‫המצב‬ ‫את‬ ‫שתבין‬ ‫חשוב‬ ,‫ר‬‫המחי‬ ‫לנושא‬ ,‫ך‬‫ל‬ ‫שהצעתי‬ ‫הטיפול‬ ‫תכניות‬ ‫בין‬ ‫ההבדל‬ ‫ואת‬ . "‫אחת‬ ‫שאלה‬ ‫עם‬ ‫מפה‬ ‫תצא‬ ‫שלא‬ ‫מבטיח‬ ‫אני‬ ‫יצירת‬ ‫הוא‬ ‫ביותר‬ ‫והחשוב‬ ‫האחרון‬ ‫התפקיד‬ ‫את‬ ‫לעצמו‬ ‫מוכר‬ ‫שהלקוח‬ ‫כך‬ ,‫ההשפעה‬ ‫אך‬ ‫לנו‬ ‫שמוכרים‬ ‫אוהבים‬ ‫לא‬ ‫אנחנו‬ .‫ר‬‫המוצ‬ ‫הלקוח‬ ‫את‬ ‫נשאל‬ ‫לכן‬ ,‫לקנות‬ ‫אוהבים‬ ‫מאוד‬ ."‫"לבד‬ ‫ההחלטה‬ ‫את‬ ‫לקבל‬ ‫לו‬ ‫שיגרמו‬ ‫שאלות‬ ‫הבאה‬ ‫השאלה‬ ‫על‬ ‫ענו‬ ‫הנושא‬ ‫את‬ ‫להמחיש‬ ‫כדי‬ ‫לקנות‬ ‫כדי‬ ‫בגדים‬ ‫לחנות‬ ‫נכנסתם‬ .‫בכנות‬ !‫טוב‬ ‫מזל‬ ,‫בקרוב‬ ‫לכם‬ ‫שיש‬ ‫לאירוע‬ ‫חולצה‬ ‫אהבתם‬ ‫ולא‬ ‫החולצה‬ ‫את‬ ‫שמדדתם‬ ‫לאחר‬ ‫בחנות‬ ‫המוכרות‬ ‫אחת‬ ‫אליכם‬ ‫ניגשת‬ ‫אותה‬ ‫ושהיא‬ ‫מדהימה‬ ‫פשוט‬ ‫שהחולצה‬ ‫לכם‬ ‫ואומרת‬ ‫לא‬ ‫ממש‬ ‫אתם‬ ,‫להזכירכם‬ !‫בול‬ ‫עליכם‬ ‫יושבת‬ ‫בכל‬ ‫החולצה‬ ‫את‬ ‫תקנו‬ ‫האם‬ .‫איתה‬ ‫מסכימים‬ ‫ודאי‬ ?‫עליכם‬ ‫ישפיעו‬ ‫הסרק‬ ‫דברי‬ ‫האם‬ ? ‫זאת‬ ‫זה‬ ‫המקרים‬ ‫במרבית‬ ‫בכך‬ ‫די‬ ‫לא‬ ‫אם‬ .‫שלא‬ ,‫ך‬‫כ‬ ‫חושבים‬ ‫לא‬ ‫אנחנו‬ ‫אם‬ , ‫אנטגוניזם‬ ‫יעורר‬ ‫קלוש‬ ‫אחרת‬ ‫אותנו‬ ‫לשכנע‬ ‫יוכל‬ ‫שמישהו‬ ‫הסיכוי‬ ‫שלנו‬ ‫הלקוחות‬ ‫גם‬ ‫האופן‬ ‫באותו‬ ‫בדיוק‬ .‫ד‬‫מאו‬ .‫מתנהגים‬ ‫חד‬ ‫ואמירות‬ ‫בהצהרות‬ ‫לצאת‬ ‫במקום‬ ‫לכן‬ ,‫הנכונות‬ ‫השאלות‬ ‫את‬ ‫הלקוח‬ ‫את‬ ‫נשאל‬ ‫צדדיות‬ ...‫להתווכח‬ ‫ניתן‬ ‫לא‬ ‫שאלות‬ ‫עם‬ ‫אתה‬ ‫האם‬ -"‫כרגע‬ ‫לי‬ ‫כואב‬ ‫"לא‬ : ‫לדוגמא‬ ?‫לך‬ ‫שיכאב‬ ‫עד‬ ‫לחכות‬ ‫רוצה‬ ‫באמת‬ ‫האם‬ "‫יותר‬ ‫זולה‬ ‫משמעותית‬ ‫הצעה‬ ‫"קיבלתי‬ ‫ואופי‬ ‫האיכות‬ ,‫ר‬‫במחי‬ ‫הפער‬ ‫לאור‬ ‫לדעתך‬ ?‫זהים‬ ‫יהיו‬ ‫הטיפול‬ ‫נייצר‬ ,‫אפקטיביות‬ ‫שאלות‬ ‫שאילת‬ ‫באמצעות‬ .‫לפעולה‬ ‫הלקוח‬ ‫את‬ ‫שמניעה‬ ‫אמיתית‬ ‫השפעה‬ .‫הפנימי‬ ‫מעולמו‬ ‫אותו‬ ‫ורותמת‬ ‫שמכנה‬ ‫קודם‬ ‫ציינו‬ ,‫הכוונה‬ -‫שלישי‬ ‫שלב‬ ‫שאנו‬ ‫העובדה‬ ‫הינה‬ ‫אדם‬ ‫כבני‬ ‫לכולנו‬ ‫משותף‬ ‫הינה‬ ‫זו‬ ‫עובדה‬ ‫של‬ ‫בעצמנו.המשמעות‬ ‫מרוכזים‬ ‫חשיבה‬ ‫מבצעים‬ ‫אנחנו‬ ‫קנייה‬ ‫תהליך‬ ‫שבכל‬ ‫מאיתנו‬ ‫יצריך‬ ‫זה‬ ‫מה‬ ,‫תועלת‬ ‫מול‬ ‫עלות‬ ‫של‬ ‫הכתבה‬ ‫קוראי‬ ,‫אתם‬ ‫.גם‬ ‫בתמורה‬ ‫נקבל‬ ‫ומה‬ ‫בכותרת‬ ‫שכבר‬ ‫כיוון‬ ,‫ולקרוא‬ ‫להמשיך‬ ‫החלטתם‬ ‫להפיק‬ ‫שתוכלו‬ ‫התועלת‬ ‫את‬ ‫עינכם‬ ‫לנגד‬ ‫ראיתם‬ ."‫עסקות‬ ‫יותר‬ ‫תסגרו‬ ‫"כך‬ ,‫ממנה‬ ‫לבין‬ ‫תכונה‬ ‫בין‬ ‫ההבדל‬ ‫את‬ ‫מעט‬ ‫נחדד‬ ,‫ראשית‬ .‫סטנדרטי‬ ‫פלסטיק‬ ‫בקבוק‬ ‫של‬ ‫הצגה‬ ‫ע"י‬ ‫תועלת‬ ‫שקוף‬,‫מפלסטיק‬‫עשוי‬‫שהוא‬‫הם‬‫הבקבוק‬‫תכונות‬ ‫נציג‬ ‫בתועלות‬ ‫משתמשים‬ ‫אנו‬ ‫כאשר‬ .‫פקק‬ ‫לו‬ ‫ויש‬ ,‫לדוגמה‬ .‫הלקוח‬ ‫עבור‬ ‫התכונה‬ ‫משמעות‬ ‫את‬ ‫לתכנן‬ ‫לנו‬ ‫מאפשר‬ ‫שקוף‬ ‫שהבקבוק‬ ‫העובדה‬ ‫נתון‬ ‫רגע‬ ‫בכל‬ ‫לדעת‬ ,‫השתייה‬ ‫את‬ ‫נכון‬ ‫באופן‬ ‫רב‬ ‫שימוש‬ ‫מאפשר‬ ,‫הפקק‬ ,‫הבקבוק‬ ‫תכולת‬ ‫את‬ ‫משקל‬ ‫קל‬ ‫חומר‬ ‫הוא‬ ‫הפלסטיק‬ ‫בנוסף‬ ,‫פעמי‬ . ‫מקום‬ ‫ולכל‬ ‫תיק‬ ‫בכל‬ ‫אותו‬ ‫לשאת‬ ‫שניתן‬ ‫כך‬ ‫עבדתי‬ ‫שאיתם‬ ‫רבות‬ ‫מרפאות‬ ,‫לענייננו‬ ‫חזרה‬ ‫אדירה‬ ‫כמות‬ ‫עם‬ ‫הטיפול‬ ‫תוכנית‬ ‫את‬ ‫להציג‬ ‫נהגו‬ ‫ללקוח‬ ‫אמרו‬ ‫לא‬ ‫שלמעשה‬ ,‫טכניים‬ ‫פרטים‬ ‫של‬ ‫מרפאות‬ ‫זאת‬ ‫לעומת‬ .‫אותו‬ ‫בלבלו‬ ‫ואף‬ ‫דבר‬ ‫,הגיעו‬ ‫הטיפול‬ ‫יתרונות‬ ‫את‬ ‫להדגיש‬ ‫שהקפידו‬ ‫הסגירה‬ ‫באחוזי‬ ‫משמעותית‬ ‫גבוהות‬ ‫לתוצאות‬ ‫הם‬ ,‫ר‬‫יות‬ ‫לשלם‬ ‫מוכנים‬ ‫לקוחות‬ ,‫דעו‬ .‫שלהם‬ ‫טובה‬ ‫מספיק‬ ‫סיבה‬ ‫להם‬ ‫שתתנו‬ ‫מעוניינים‬ ‫רק‬ .‫זאת‬ ‫לעשות‬ E-cligner ‫חברת‬ ‫של‬ ‫השקוף‬ ‫הסד‬ " ,‫לדוגמה‬ ‫שקוף‬ ‫בסד‬ ‫מדובר‬ ‫אך‬ ,‫ר‬‫יות‬ ‫מעט‬ ‫עולה‬ ‫אומנם‬ ‫מאוד‬ ‫הוא‬ ‫בנוסף‬ ‫בו‬ ‫להבחין‬ ‫ניתן‬ ‫ולא‬ ‫שכמעט‬ ‫החיוך‬ ,‫מדהימות‬ ‫תוצאות‬ ‫מספק‬ ‫והוא‬ ‫בפה‬ ‫נח‬ ".‫אחרת‬ ‫יראה‬ ‫שלך‬ ‫מרתיע‬ ‫האחרון‬ ‫השלב‬ -‫סגירה‬ -‫רביעי‬ ‫שלב‬ ‫האמת‬ ‫והמכירות.ולמען‬ ‫השיווק‬ ‫מאנשי‬ ‫רבים‬ ‫את‬ ‫ביצעתם‬ ‫אם‬ .‫מעשיות‬ ‫בסיפור‬ ‫מדובר‬ ‫אתם‬ ,‫כהלכה‬ ‫הקודמים‬ ‫השלבים‬ ‫שלושת‬ ‫לאחר‬ .‫העסקה‬ ‫סגירת‬ ‫מקלות‬ ‫מופתעים‬ ‫תהיו‬ ‫את‬ ‫שאלתם‬ ,‫הלקוח‬ ‫עם‬ ‫ראפור‬ ‫שיצרתם‬ ‫השירות‬ ‫הצגת‬ ‫את‬ ‫ומיקדתם‬ ‫הנכונות‬ ‫השאלות‬ ‫הוא‬ ‫הזה‬ ‫השלב‬ ,‫הלקוח‬ ‫לצרכי‬ ‫בהתאם‬ ‫בדיוק‬ ‫וכך‬ ‫התהליך‬ ‫של‬ ‫טבעי‬ ‫ההמשך‬ ‫למעשה‬ .‫אליו‬ ‫להתייחס‬ ‫יש‬ ‫מכירות‬ ‫אנשי‬ ‫בקרב‬ ‫הנפוצות‬ ‫הטעויות‬ ‫אחת‬ ‫לבחון‬ ‫כדי‬ ,‫ר‬‫המחי‬ ‫הצגת‬ ‫לאחר‬ ‫לעצור‬ ‫היא‬ ‫זו‬ ‫פעולה‬ ‫של‬ ‫המסר‬ .‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫תגובתו‬ ‫את‬ ‫בנקודה‬ ‫שמדובר‬ ‫היא‬ ‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫המודע‬ ‫לתת‬ ‫שהנושא‬ ‫בזמן‬ .‫אישורו‬ ‫את‬ ‫שמצריכה‬ ,‫חשובה‬ ‫בהכרח‬ ‫ולא‬ ‫הטיפול‬ ‫אופן‬ ‫הוא‬ ‫באמת‬ ‫החשוב‬ ‫שבוצעו‬ ‫בסקרים‬ ‫כי‬ ‫לגלות‬ ‫תופתעו‬ .‫ר‬‫המחי‬ ‫המחיר‬ ‫נושא‬ ‫שיניים‬ ‫מרפאות‬ ‫לקוחות‬ ‫בקרב‬ ‫לאחר‬ ‫בחשיבותו‬ ‫השלישי‬ ‫הפרמטר‬ ‫דורג‬ .‫האישי‬ ‫והחיבור‬ ‫הרופא‬ ‫מקצועיות‬ ‫באופן‬ ‫להתנהל‬ ‫הוא‬ ‫זה‬ ‫בשלב‬ ‫החשוב‬ ‫החלק‬ ‫עניין‬ ‫שייצרתם‬ ‫לאחר‬ .‫לעסקה‬ ‫שמוביל‬ ‫טבעי‬ ‫ולקדם‬ ‫אסרטיביים‬ ‫להיות‬ ‫הקפידו‬ ‫הלקוח‬ ‫מצד‬ ‫ביום‬ ‫אתה‬ ‫איך‬ ,‫לדוגמא‬ .‫לבדיקה‬ ‫התהליך‬ ‫את‬ ‫יהיה‬ ‫איך‬ ?‫היומן‬ ‫מול‬ ‫נמצא‬ ‫אתה‬ ?‫הקרוב‬ ‫רביעי‬ ‫להגיע‬ ‫מעוניין‬ ‫היה‬ ‫לא‬ ‫הלקוח‬ ‫אם‬ ?‫לשלם‬ ‫נח‬ ‫לך‬ .‫בפניכם‬ ‫זאת‬ ‫לציין‬ ‫ידאג‬ ‫שהוא‬ ‫עלי‬ ‫סמכו‬ ‫את‬ "‫ו"לעגן‬ ‫העסקה‬ ‫סגירת‬ ‫את‬ ‫לוודא‬ ‫כדי‬ ,‫בנוסף‬ ‫לנושאים‬ ‫הטיפול‬ ‫תוכנית‬ ‫את‬ ‫לחלק‬ ‫הקפידו‬ ,‫הלקוח‬ ‫ולכלל‬ )‫וישנם‬ ‫(במידה‬ ‫מיידית‬ ‫התייחסות‬ ‫הדורשים‬ ‫ללקוח‬ ‫תגרום‬ ,‫הפעולה‬ .‫המוצעת‬ ‫הטיפול‬ ‫תוכנית‬ ‫רופא‬ ‫שיחפש‬ ‫הסיכוי‬ ,‫הטיפול‬ ‫את‬ ‫אתכם‬ ‫להתחיל‬ .‫קלוש‬ ‫מאוד‬ ‫הוא‬ ‫הטיפול‬ ‫במהלך‬ ‫אחר‬ ‫מנסים‬ ‫אנו‬ "‫"משכנעים‬ ‫אנחנו‬ ‫כאשר‬ ,‫לסיכום‬ ‫רלוונטיים‬ ‫שנראים‬ ‫מהמקומות‬ ‫הלקוח‬ ‫את‬ ‫להניע‬ ‫לא,כאשר‬ ‫ואולי‬ ‫נכונים‬ ‫יהיו‬ ‫אולי‬ ‫אשר‬ ‫עבורנו‬ ‫שאילת‬ ‫באמצעות‬ "‫"השפעה‬ ‫מייצרים‬ ‫אנחנו‬ ‫מהמקומות‬ ‫השני‬ ‫הצד‬ ‫את‬ ‫מניעים‬ ‫אנחנו‬ ‫שאלות‬ .‫עבורו‬ ‫הרלוונטיים‬ ‫תוכלו‬ ‫שהוצגו‬ ‫השלבים‬ ‫ארבעת‬ ‫באמצעות‬ ‫מכם‬ ‫שיצריך‬ ‫טבעי‬ ‫מכירה‬ ‫תהליך‬ ‫לבצע‬ .‫ר‬‫יות‬ ‫אפקטיבי‬ ‫משמעותית‬ ‫ויהיה‬ ‫מאמץ‬ ‫פחות‬ ! ‫בהצלחה‬ Info@Bee2biz.co.il ‫נוסף‬ ‫למידע‬

Pages Overview