3 DentalTribune Israel Editionשיווק רועי מנדלמן ע"י נכתב המאמר :קרדיט מחברת מכירה תהליכי ומאמן מנחה Bee2biz עם רבות השתנה והמכירות השיווק עולם הוגדר אגרסיבי מכירות איש ,רבעב .השנים אשאל אם זאת לעומת .מוצלח מכירות כאיש שעולה הראשונה האסוציאציה מה אתכם " הביטוי על חושבים אתם כאשר בדעתכם נוצרת מרביתכם שאצל סבור אני ,"מכירות איש להרגיש אוהבים לא אנו ,אוטומטית רתיעה נוסף .לקנות אוהבים שני מצד לנו,אך שמוכרים בממוצע נחשף כיום הישראלי הצרכן כך על בין .ביממה שיווקיים מסרים 200-מ ללמעלה בחיפוש או טלמרקטינג בשיחות מדובר אם שלנו הפנאי בזמן מדובר אם ובין ""Google-ב כולם .דועו עיתונות ,טלוויזיה ,רדיו ,"ב"פייסבוק .לנו למכור מנסים הגיוני בלתי הכמעט המסרים ריבוי לאור ,ובכן את ולהקהות ""לסנן השנים עם התרגלנו הזה .הללו למסרים שלנו הרגישות נוטים ומכירות בשיווק העוסקים רבים אנשים הזדמנות פוטנציאלי לקוח מול במפגש לראות כל על המוצר ויתרונות תכונות את ""לשפוך כאשר .לזה רגילים כבר הלקוחות ,ובכן .רבדיו עצמם המסרים ואופי המסרים העברת אופן הופכת המתחרים מול בידול יצירת ,זהה .רמאתג מאוד לתהליך ?אחרת מכירה לייצר ניתן כיצד ?לעשות מה אז לסגור לכם שיגרום שלבים 4 בן מודל קבלו למפגש התהליך את ולהפוך עסקות יותר הרבה הערך את ומבין ""לבד קונה הלקוח שבו נעים .לו שתמכרו בלי ,עבורו השירות של המילה משמעות -ראפור -ראשון שלב למעשה הוא הראפור .רחיבו הינה היוונית בשפה לכל הבסיס ,אנשים בין שקיימת ""הכימייה כולנו ,ובכן .אישית בין ותקשורת מכירה תהליך ""כימייה או חיבור להרגיש נוטים אדם כבני עולה ומכאן .לנו הדומים אנשים עם טבעי באופן ליצור שניתן דבר היא כימייה האם השאלה .מלאכותי באופן אתכם לשתף ברצוני ,השאלה על להשיב כדי .לאחרונה נחשפתי שאליו מחקר בתוצאות משתתפים-קבוצת 100 נתבקשו במסגרתו נציג עם אחד על אחד ,שיחה לנהל ,רהמחק שיח אנשי של אחת קבוצה .קבוצות משני לקבוצת התנהגותם את להתאים התבקשה ביטויים ,טונציה ,רהדיבו קצב לרבות המחקר התבקשה השנייה הקבוצה ואילו ,'וכד לשוניים באופן הראו התוצאות .טבעי באופן להתנהג אופן את להתאים שהונחתה הקבוצה כי גורף נעימים שיחה כאנשי דורגו ,שלה ההתנהגות הקבוצה פני על אותם העדיפו והנשאלים יותר .מוחלט די באופן השנייה שבהם הסיטואציות מרבית על חשבו ,כעת ,כלשהו שירות או מוצר מקצוע מבעל רכשתם האם ?יותר טובה כימייה בינכם הייתה האם על מענה לתת יוכל הוא שדווקא הרגשתם המכריע שברובם סבור אני ?שלכם הצורך .בכדי ולא חיוביות יהיו התשובות המקרים של באופן ההצלחה אחוזי להגדלת תורמת כימייה .מוכח גם שלכם הלקוחות עם לנהל הקפידו ,לכן דעו ,הפרטי בשמם אליהם פנו ,אישיות שיחות . טובה הרגשה יוצר תמיד זה ,עוסקים הם במה אנשים עם מהיר שיחה קצב על לשמור הקפידו ,ךולהפ .עניין יאבדו הם אחרת ,רמה שמדברים שהלקוח וביטויים במילים להשתמש הקפידו וכדי הנכון המסר את להעביר כדי השתמש . מתנשאים תתפסו שלא לכם תאפשר אנשים יותר עם כימייה יצירת .עסקות יותר הרבה בפועל לסגור שאלות לשאילת -שאלות שאילת -שני שלב חלק והם עיקריים תפקידים ארבעה ישנם .והשפעה מכירה תהליך בכל אינטגראלי אחת .אינפורמציה קבלת הינו הראשון התפקיד שעוסקים מקצוע אנשי בקרב השגויות ההנחות הם הזמן שבמשך ,היא ,מסוים בתחום רב זמן .הלקוחות סוגי מרבית את להכיר הספיקו כבר מוכנים יהיו כמה ,יקנו הם מה יודעים כבר והם ,ובכן . "המח את מבלבל "סתם מהם ומי לשלם ,לטיפול הלקוח מניעי לגבי אינפורמציה קבלת .המכירה תהליך לסגירת ביותר קריטית הינה התועלת לנקודות בהמשך לכוון שנוכל כדי וזאת שהגיע לקוח ,לדוגמא .הלקוח של הכאב או מטעמים ומוטרד הקדמית השן את לסדר עם שהגיע מלקוח במהותו שונה ,אסתטיים כך .שורש לטיפול להתפתח העלולה סתימה ,מניעיו ואת הלקוח צרכי את שנבין ככל למעשה .העסקה את לסגור נטיב המוצא נקודת ,שיח דו יצירת הוא השני תפקידה ,נתון רגע בכל ,אדם כבני שכולנו תהיה שלנו לדבר נהנים אנשים .בעצמנו בעיקר מרוכזים שמעתי אחת לא .שלהם הבעיות על ,עצמם על עסקאות יותר תסגרו כך שכנוע לבין השפעה בין ההבדל