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ePaper created 2015-03-16, 00:00:01 | version 1.33.01
news08 IDS 2015 – 9. März 9 March n In einer kürzlich veröffentlichten Studie gab Marktanalyst Simon- Kucher & Partners neue Einblicke in den deutschen Dentalmarkt. Zum ers - ten Mal wurden dabei auch hiesige Zahnärzte über ihre Situation befragt. Im Gespräch mit today international spricht Karin Laupheimer über Resul- tate und die zukünftige Entwicklung der Dentalbranche in Deutschland. today international: Laut Ihrer Studie sind die Geschäftserwartun- geninderdeutschenDentalindustrie weiterhin positiv. Geht es der Bran- che nach den verhaltenen Jahren jetzt wieder gut? Karin Laupheimer: Insgesamt gesehen blickt die Dentalindustrie optimistisch in die Zukunft und ver- traut auf ihre Innovationskraft sowie auf eine anhaltend starke Nachfrage. Allerdings erwartet die Branche nicht mehr die hohen Zuwachsraten aus der Vergangenheit, sondern geht von Umsatz- und Gewinnsteigerungen im einstelligen Bereich aus. In der Studie wurden zum ers- ten Mal auch Zahnärzte zur ihrer aktuellen Situation befragt. Ist die Stimmung im Anwenderbereich ähnlich? Ja, auch Anwender blicken – vor- sichtig – optimistisch in die Zukunft. Anwender vertrauen hierbei vor al- lemaufihreExpertiseunddieQualität ihrerBehandlungundgehenvoneiner insgesamtstabilenNachfragenachih- ren Leistungen aus. Hier spielen auch Aspekte wie das steigende Bewusst- seinfürZahngesundheitund-ästhetik eine wichtige Rolle. Allerdings sehen viele Zahnärzte auch einen zuneh- menden Bedarf an Spezialisierung undDifferenzierung–voralleminRe- gionen mit hoher Zahnarztdichte. Profitabilität scheint eine der größten Herausforderungen für Zahnärzte zu sein. Arbeiten Behandler hierzulande zu kostenintensiv? Zumindest sehen Anwen- der eine zunehmende Not- wendigkeit, verstärkt auf ihre Kosten zu achten. Dies liegt im Wesentlichen an den im Ver- gleichzudenEinnahmenüber- durchschnittlich gestiegenen Kosten der letzten Jahre. Kom- promisse in der Qualität der Behandlung einzugehen steht für deutsche Zahnärzte außer Frage, gleichzeitig wird das Potenzial für signifikante Um- satz- und Gewinnsteigerungen als limitiert angesehen, wes- halb aus Sicht der Anwender letztendlich nur eine Reduk- tionderPraxisgesamtausgaben zu Profitabilitätssteigerungen führen kann. Zur Profitabilitätssteigerung pla- nen Anwender Beschaffungskosten zu reduzieren und bei größeren Neu- anschaffungen genau den ökonomi- schen Nutzen zu prüfen. Das heißt, Anwender werden verstärkt Preise vergleichen und es ist auch von einer Zunahme an Internetkäufen bei weniger beratungsintensiven oder komplexen Produkten auszugehen. Bei größeren Investitionen erwarten Anwenderzunehmendindividuellauf sie zugeschnittene Lösungen sowie eine umfassende Beratung mit nach- vollziehbaren Nachweisen des inkre- mentellen Nutzens für ihre Arbeit. 8 Seite 12 5 Karin Laupheimer. 5 Karin Laupheimer. „Wachstum wird auch in Zukunft vor allem durch Innovation entstehen““Futuregrowthwillclearlybedrivenbyinnovation” Ein Interview mit Karin Laupheimer,Simon-Kucher & Partners,über die Lage im deutschen Dentalmarkt An interview with Simon-Kucher & Partners Director Karin Laupheimer,Germany Lowers patient dose by up to 75% AD AD nIna2014study,strategyandmarketing consultancy Simon-Kucher & Partners recently gained insights into the state of the German dental industry. For the first time, the report also covered the situationofdentists.todayinternational had the opportunity to speak with com- pany director Karin Laupheimer about thefindingsandthefutureimplications for dental businesses in Germany. today international: Ms Laup - heimer, the business expectations of most German dental manufacturers remain positive, according to your study. Is the industry doing well after the cautious years that followed the global recession? Overall, the German dental indus- try is very optimistic about the fu- ture and is banking on its innovative strengths, as well as the persistently high demand for its products and serv- ices. The only difference is that the industry does not expect the same highgrowthratesitachievedinthepast. Instead,revenueandprofitexpectations range in the single digits. For the first time, dentists were asked about their current situation. Do the results regarding dentists sketch a similar picture? Dentists too are cautiously opti- mistic about the future owing to their expertise and the quality of treatment. They also expect an overall steady de- mand for their services. In this context, increasing awareness of oral health and aesthetics, among other aspects, plays an important role. However, dentists also see a need for specialisation and differentiation, particularly in regions with a high num- ber of practitioners per person. Achieving profitability appears to be one of the greatest challenges that dentists in this country are facing. What reasons did you find for this? Practitioners have to to keep an eye on their expenses, because their costs compared with their income have in- creased above average in recent years. Compromising on the quality of treatment is out of the question for German dentists. At the same time, they see the potential for revenue and profit growth as very limited. From the user’s perspective, a reduction in expenses is necessary for ultimate profit. Another strategy is to carefully assess the economic value of larger in- vestments, which means that dentists are going to compare prices and make purchases online, particularly of prod- ucts that are less complex and need less consultation. With regard to larger investments, dentists increasingly expect individual solutions and consulting with clear demonstrationoftheincrementalbenefit fortheirwork.Thereisalsogreatdemand for opportunities to test new equipment in order to experience the compatibility and benefits of a new solution for the workflow in one’s own practice. Digital technologies in particular are often advertised as profitability drivers. What does your study say about that? Users have very different views of digital technologies nowadays. Before a user decides to introduce a technolog- ical innovation into his or her practice, the therapeutic and economic benefits have to be clearly evident and scientif- ically proven. CAD/CAM and digital impressions are good examples of digi- tal innovation that have succeeded in the market or are constantly gaining ground. According to your study, online purchases are also increasing in the dental industry. What is the situation in Germany, and what role does the Internet play compared with tradi- tional distribution channels? We can expect the distribution of dental products online to increase in Germany too. Younger dentists par- ticularly are eager to obtain informa- tion and buy products over the Internet. However, products and innovations that require consultation will still be pur- chased directly or through distributors, asthequalityofserviceandconsultation provided by these channels is still con- sidered of high value. German providers still rely very much on their expertise. Does this offer advantages in the current and future market environment? 8 page 10 TDIDS0115_08_10_Laup 05.03.15 14:43 Seite 1 TDIDS0115_08_10_Laup 05.03.1514:43 Seite 1