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today IDS 2015 Cologne 09 March

European and German providers focusontheirexpertise,buttheyarealso aimingtoexpandtheirrangeofservices, as well as adapt them according to the needsoftheirclients.Thishashelpedthe industrygainastrongmarketpositionin recent years, on which they can further build in the future. It is increasingly important for pro- viders to adjust not only their product andserviceportfoliostotheircustomers andtheirchangingneedsinaccordance with the concepts of digitalisation, con- solidation and feminisation, as well as their marketing and sales activities. Competition and pricing pres- sure ought to increase further, ac- cording to the study. Will future growth in the German dental market be determined by pricing instead of product quality? Futuregrowthwillclearlybedriven by innovation. However, manufacturers have understood that innovation is only useful if it is accepted and applied long term by users. For example, our global pricing study 2014 has shown that, eveninthemedicaltechnologysegment, 60 to 70 per cent of innovations do not meet profit expectations. The main rea- sonsforthislieinneglectingorignoring essential pricing and marketing activi- ties, such as measuring customer value and willingness to pay, as well as de- veloping a price and income strategy during product development. Users are increasingly demand- ing individual solutions. Is this trend recognised by the industry, and what has the response been? Manyprovidershaveacknowledged this trend and have adjusted their activi- ties in relation to these demands. Many companies are expanding their product and service portfolio in order to offer in- dividualisedsolutionpackagesthatoffer high compatibility with existing solu- tionsandcanbeimplementedefficiently. Furthermore, providers are increas- ingly placing emphasis on customer- oriented value propositions rather than strict communication of technical fea- tures. This way they can deliver proof of the economic benefits of their solutions. For many users, however, even these efforts do not go far enough. They desire new offerings that give more attention to their individual practice workflow and the respective hygiene regulations. Furthermore,theyexpectevenmoreindi- vidualised financial analysis and data. Thank you very much for the interview. 7 AuchTeststellungenwerdenverstärkt gefordert,davieleAnwendersichselbst einBildvomNutzenundvonderKom- patibilitäteinerneuenLösungmitihren Praxisabläufen machen wollen. Vor allem digitale Technologien werden heutzutage oft als Profita - bilitätstreiber beworben. Wie fällt hier das allgemeine Urteil aus? DigitaleTechnologienwerdenvon der Anwenderseite sehr differenziert betrachtet. Der therapeutische und ökonomische Nutzen müssen für den Anwender klar ersichtlich und belegt sein, damit er sich für die Einführung einertechnischenInnovationinseiner Praxis entscheidet. CAD/CAM sowie die digitale Abformung sind gute Beispiele für digitale Innovationen, diesicherfolgreichimMarktdurchge- setzthabenbzw.nachundnachdurch- setzen. Laut ihrer Studie nimmt der On- line-Handel auch im zahnärztlichen Bereichzu.WiesiehtdieSituationin Deutschland aus und welche Rolle spielt der Bezug von Dentalproduk- ten aus dem Internet inzwischen gegenüber Distributoren und Händ- lern? Auch in Deutschland ist davon auszugehen, dass der Bezug über das Internet noch zunehmen wird. Vor allem jüngere Zahnärzte zeigen eine höhere Bereitschaft, sich im Inter- net zu informieren und zu kaufen. Allerdings muss auch hier diffe- renziert werden. Beratungsintensive Produkte und Innovationen werden auch weiterhin über Handel und Hersteller bezogen werden, da die Service- und Beratungsqualität über diese Kanäle nach wie vor sehr ge- schätzt werden. Anbieter in Deutschland setzen immer noch stark auf ihre Kern- kompetenzen. Bietet dies Vorteile im jetzigen und vor allem zukünf- tigen Marktumfeld? Europäische und deutsche An- bieter setzen auf ihre Kernkompe- tenzen, sind aber auch bestrebt, ihr Leistungsangebot kontinuierlich aus- zubauenundandieBedürfnisseihrer Kunden anzupassen. Dadurch haben sie sich bereits in den vergangenen Jahren eine starke Marktposition er- arbeitet, auf die sie auch in Zukunft aufbauen können. In Zukunft wird es noch wichtiger werden, dass An- bieter nicht nur ihr Produkt- und Serviceportfolio, sondern auch ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten noch stärker auf ihre Kunden und de- ren sich verändernden Bedürfnisse beispielsweiseimRahmenderzuneh- menden Digitalisierung, Konsolidie- rung und Feminisierung der Branche ausrichten. WettbewerbundPreisdruckwer- den der Studie zufolge im Dental- marktzunehmen.Wirdsichzukünf- tiges Wachstum im deutschen Den- talmarkt hauptsächlich über Preis statt über Qualität definieren? Wachstum wird auch in Zukunft vor allem durch Innovation entste- hen. Allerdings müssen Hersteller sich zunehmend darauf einstellen, dass Innovation nur sinnvoll ist, wenn sie vom Anwender angenom- men und genutzt wird. So hat bei- spielsweise unsere Global Pricing Study 2014 gezeigt, dass selbst in der Medizintechnik60bis70Prozentaller Neuerungen die Gewinnerwartun- gen der Hersteller nicht erfüllen. Die Hauptgründe liegen in der Vernach- lässigung zentraler betriebswirt- schaftlicher Fragestellungen, wie die Ermittlung des wahrgenommenen Kundennutzens und der Zahlungsbe- reitschaftsowiedieAufstellungeiner Preis- und Ertragsstrategie während des Entwicklungsprozesses. AnwenderverlangenderStudie zufolge immer mehr nach indivi- dualisierten Lösungen. Wird das von der Industrie erkannt und ent- sprechend umgesetzt? Viele Unternehmen haben dies erkannt und ihre Aktivitäten bereits verstärkt auf diese Kundenbedürfnisse ausgerichtet. So setzen viele Firmen auf die Erweiterung ihres Produkt- und Serviceangebots, um individuelle Pakete mit hoher Kompatibilität zu Bestandslösungen und effizienter Im- plementierung anbieten zu können. Weiterhin setzen Unternehmen mehr und mehr auf die Vermittlung von kundennutzenorientierten Wertbot- schaften anstatt der reinen Kommuni- kation technischer Produktmerkmale und liefern vermehrt Belege des öko- nomischen Nutzens ihrer Lösungen. VielenAnwenderngehendieseBemü- hungen jedoch noch nicht weit genug. So wünschen sich Kunden bei neuen AngeboteneinenochstärkereBerück- sichtigung ihrer individuellen Praxis- abläufe sowie der gültigen Hygiene- vorschriften. Weiterhin erwarten sie noch stärker individuell auf sie zugeschnittene ökonomische Nutzen- analysen und Daten. VielenDankfürdasInterview.7 news10 IDS 2015 – 9. März 9 March 06 - 10 MAY, 2015 JUMEIRAH BEACH HOTEL DUBAI, UAE www.cappmea.com/cadcam10 7th DENTAL - FACIAL COSMETIC INTERNATIONAL CONFERENCE 11 - 16 NOVEMBER, 2015 JUMEIRAH BEACH HOTEL DUBAI, UAE www.dental-tribune.me 14 NOVEMBER, 2015 JUMEIRAH BEACH HOTEL DUBAI, UAE DENTAL HYGIENIST DAY 2015 Part of the 7th Dental - Facial Cosmetic International Conference 10th 04 - 05 DECEMBER 2015 SUNTEC SINGAPORE CAD/CAM & DIGITAL DENTISTRY INTERNATIONAL CONFERENCE 3 R D A S I A - P A C I F I C E D I T I O N www.capp-asia.com Centre for Advanced Professional Practices (CAPP) is an ADA CERP Recognized Provider. ADA CERP is a service of the American Dental Association to assist dental professionals in identifying quality providers of continuing dental education. ADA CERP does not approve or endorse individual courses or instructors, nor does it imply acceptance of credit hours by boards of dentistry. 14 CME HOURS 14 CME HOURS CAD/CAM & DIGITAL DENTISTRY INTERNATIONAL CONFERENCE In 2012 CAPP joined a global family of 95 publishers by becoming the proud owner of the Dental Tribune Middle East & Africa edition, and since then we have been deliver- ing 6 print publications to over 20, 000 Dental Profession- als and in the MEA region, 24 e-newsletters are delivered to more than 41, 000 active subscribers, and through an international website the latest industry news reaches the largest dental community worldwide wide an audience of over 650, 000 Dental Tribune readers. DR. D. MOLLOVA MANAGING DIRECTOR M: +971 50 4243072 E: dr.mollova@cappmea.com T. DEYANOV DIRECTOR M: +971 55 1128581 deyanov@cappmea.com DUBAI OFFICE | CAPP FZ L.L.C P.O. Box: 450355 | Dubai, UAE T: +971 4 3616174 | Fax: +971 4 3686883 HANDS-ON COURSES www.cappmea.comVISIT: PR / CORPORATE EVENTS & MEETINGS CONTACT: 09-10 APRIL 2016 SUNTEC SINGAPORE DENTAL TECHNICIAN FORUM part of IDEM SINGAPORE 2016 in cooperation with Koelnmesse www.idem-singapore.com MEET THE COURSES CAPP Lebanon: Rodny Abdallah, Marketing Communications ME T: +961 1 901022 | M: +961 3 704022 | : +961 76 704022 Beirut, LEBANON | Email: info@rodny.org 4 CME HOURS 14 CME HOURS Joint Meetings AAID 4th Global Conference Inman Aligner Symposium AD Planmeca Romexis 4.0 All-in-one software AD 7 page 10 7 Seite 8 “...dentists increasingly expect individual solutions and consulting...” „Bei größeren Investitionen erwarten Anwender zunehmend individuell auf sie zugeschnittene Lösungen ...“ TDIDS0115_08_10_Laup 06.03.15 11:49 Seite 2 M: +971504243072 M: +971551128581 T: +97143616174 | Fax: +97143686883 T: +9611901022 | M: +9613704022 | : +96176704022 TDIDS0115_08_10_Laup 06.03.1511:49 Seite 2

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