Dental Tribune Israel Edition

3 DENTALTRIBUNE Israel Edition‫מרפאה‬ ‫ניהול‬ ‫אסולין‬ ‫גבריאל‬ :‫מאת‬ ‫ישראל‬ ‫מול‬ ‫עובד‬ ‫אשר‬ ‫שיניים‬ ‫רופא‬ ‫שאין‬ ‫כמעט‬ ‫אשר‬ )‫קופ"ח‬ ‫מול‬ ‫התקשרויות‬ ‫(או‬ ‫מבוטחים‬ ‫הדבר‬ ‫את‬ ‫עושה‬ ‫הוא‬ ‫האם‬ ‫עצמו‬ ‫את‬ ‫שואל‬ ‫לא‬ ‫המשולמים‬ ‫הביטוח‬ ‫תעריפי‬ ?‫הפלא‬ ‫מה‬ .‫הנכון‬ ‫משמעותי‬ ‫באופן‬ ‫נמוכים‬ ‫עבודתו‬ ‫על‬ ‫לרופא‬ ‫רווחיות‬ :‫התוצאה‬ .‫פרטי‬ ‫לקוח‬ ‫של‬ ‫מהתעריף‬ ‫במקרה‬ ‫כלכלי‬ ‫הפסד‬ ‫או‬ ‫הטוב‬ ‫במקרה‬ ‫נמוכה‬ .‫טוב‬ ‫הפחות‬ :‫העניין‬ ‫את‬ ‫שממחיש‬ ‫מהשטח‬ ‫סיפור‬ ‫והנה‬ ‫כחלק‬ ‫שיניים‬ ‫במרפאת‬ ‫ביקרתי‬ ,‫לאחרונה‬ .‫למרפאה‬ ‫שביצעתי‬ "‫עסקי‬ ‫"אבחון‬ ‫מתהליך‬ ‫אחוז‬ ‫מהו‬ ‫המרפאה‬ ‫בעל‬ ‫את‬ ‫שאלתי‬ ‫כאשר‬ ‫הלקוחות‬ ‫לעומת‬ ‫השיניים‬ ‫מבוטחי‬ ‫מול‬ ‫העבודה‬ – ‫המפתיעה‬ ‫התשובה‬ ‫את‬ ‫קיבלתי‬ ,‫הפרטיים‬ ‫לא‬ !‫מבוטחים‬ ‫הינם‬ ‫המרפאה‬ ‫מלקוחות‬ 70% .‫ר‬‫יות‬ ‫ולא‬ ‫פחות‬ ‫התחתונה‬ ‫השורה‬ ‫את‬ ‫לבחון‬ ‫הגענו‬ ‫כאשר‬ :‫מפתיעות‬ ‫היו‬ ‫לא‬ ‫התוצאות‬ ,‫המרפאה‬ ‫של‬ ,‫מאוד‬ ‫גבוהה‬ ‫בתפוקה‬ ‫עובדת‬ ‫אמנם‬ ‫המרפאה‬ .‫ד‬‫מאו‬ ‫נמוכות‬ ‫והרווחיות‬ ‫ההכנסות‬ ‫אך‬ ‫מול‬ ‫לעבודה‬ ‫רבים‬ ‫יתרונות‬ ‫ישנם‬ ,‫אחד‬ ‫מצד‬ ,‫ובכן‬ ‫למרפאה‬ ‫מגיעים‬ ‫המבוטחים‬ – ‫שיניים‬ ‫מבוטחי‬ ,)‫(ויקרות‬ ‫מיוחדות‬ ‫וקידום‬ ‫שיווק‬ ‫פעולות‬ ‫ללא‬ ‫גם‬ ‫הפרטיים‬ ‫למכריהם‬ ‫להמליץ‬ ‫עשויים‬ ‫גם‬ ‫הם‬ ‫נוספים‬ ‫טיפולים‬ ‫וישנם‬ ,‫המרפאה‬ ‫על‬ ‫והמבוטחים‬ ‫שהמבוטחים‬ ‫הביטוח‬ ‫ע"י‬ ‫מכוסים‬ ‫אינם‬ ‫אשר‬ .‫פרטי‬ ‫באופן‬ ‫עבורם‬ ‫ולשלם‬ ‫לבצע‬ ‫עשויים‬ ‫ממליץ‬ ‫אני‬ ‫הנ"ל‬ ‫מהסיבות‬ ‫בדיוק‬ ,‫אגב‬ ‫ליצור‬ ‫דרכה‬ ‫בתחילת‬ ‫שיניים‬ ‫מרפאת‬ ‫לכל‬ ‫להועיל‬ ‫עשוי‬ ‫הדבר‬ .‫ביטוחים‬ ‫עם‬ ‫התקשרויות‬ ‫למרפאה‬ ‫חדשים‬ ‫לקוחות‬ ‫הזרמת‬ ‫ע"י‬ ‫בייחוד‬ .‫השקעה‬ ‫במינימום‬ ‫ולא‬ ‫מעטים‬ ‫לא‬ ‫חסרונות‬ ‫ישנן‬ ,‫שמנגד‬ ‫אלא‬ :‫השיניים‬ ‫מבוטחי‬ ‫מול‬ ‫לעבודה‬ ‫פשוטים‬ ‫מצוות‬ ‫רבים‬ ‫ומשאבים‬ ‫אנרגיה‬ ‫גוזלת‬ ‫העבודה‬ ‫ניירת‬ ‫עבודת‬ ‫הרבה‬ ,‫ר‬‫בעיק‬ ‫שכוללת‬ ‫המרפאה‬ ,‫ר‬‫שכאמו‬ ‫הרי‬ ,‫ך‬‫בכ‬ ‫די‬ ‫לא‬ ‫ואם‬ ."‫ו"טופסיאדה‬ ,‫הביטוח‬ ‫חברות‬ ‫מצד‬ ‫הטיפולים‬ ‫עבור‬ ‫התגמול‬ ‫אחוזי‬ ‫למרפאה‬ ‫משאיר‬ ‫ואינו‬ ‫במיוחד‬ ‫גבוה‬ ‫אינו‬ .‫בכלל‬ ‫אם‬ ,‫נאים‬ ‫רווח‬ – ‫יותר‬ ‫עוד‬ ‫אקוטית‬ ‫בעיה‬ ‫מתווספת‬ ‫זה‬ ‫לכל‬ ‫לעיל‬ ‫המוזכרת‬ ‫מרפאה‬ ‫לאותה‬ ‫שקרה‬ ‫מה‬ ‫וזה‬ ‫השוטפת‬ ‫בעבודה‬ ‫עסוק‬ ‫כל-כך‬ ‫הצוות‬ - ‫להם‬ ‫נשאר‬ ‫שלא‬ ‫עד‬ ‫המבוטחים‬ ‫מול‬ ‫והתובענית‬ ‫של‬ ‫טיפול‬ ‫תכניות‬ ‫ולסגור‬ ‫לשרת‬ ‫ואנרגיה‬ ‫כוחות‬ ‫הרבה‬ ‫רווחיים‬ ‫לקוחות‬ ‫שהם‬ ,‫הפרטיים‬ ‫הלקוחות‬ .‫למרפאה‬ ‫יותר‬ ‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫ובכיסו‬ ‫בליבו‬ ‫לזכות‬ ‫שכדי‬ ‫ידוע‬ ‫הרי‬ ‫שיקום‬ ‫של‬ ‫הטיפול‬ ‫תכנית‬ ‫בעל‬ ,‫והרווחי‬ ‫הפרטי‬ ‫תשומת‬ ‫מירב‬ ‫את‬ ‫לו‬ ‫להקדיש‬ ‫צריך‬ ,‫מלא‬ ‫פה‬ ‫צריך‬ ‫הרופא‬ ,‫לבדיקה‬ ‫באיחור‬ ‫שייכנס‬ ‫אסור‬ :‫הלב‬ ‫המזכירות‬ ‫וצוות‬ ,‫שעה‬ ‫מרבע‬ ‫יותר‬ ‫לו‬ ‫להקדיש‬ ‫כוס‬ ‫על‬ ‫רצוי‬ ,‫לו‬ ‫שיש‬ ‫שאלה‬ ‫כל‬ ‫על‬ ‫לענות‬ ‫אמור‬ ‫לקרות‬ ‫יכול‬ ‫ולא‬ ‫קורה‬ ‫לא‬ ‫שזה‬ ‫גם‬ ‫ידוע‬ .‫קפה‬ .‫המרפאה‬ ‫על‬ ‫עומס‬ ‫ויש‬ ‫מפוצץ‬ ‫היומן‬ ‫כאשר‬ ‫מרפאה‬ ‫בכל‬ :‫גורף‬ ‫באופן‬ ‫כמעט‬ ‫לומר‬ ‫אפשר‬ ‫הרבה‬ ‫שיש‬ ‫שהיכן‬ ‫נמצא‬ ‫על-ידינו‬ ‫שנבדקה‬ ‫נמוכים‬ ‫סגירה‬ ‫אחוזי‬ ‫יש‬ ,‫מלאים‬ ‫ויומנים‬ ‫מבוטחים‬ .‫פרטיים‬ ‫לקוחות‬ ‫של‬ ‫גדולות‬ ‫טיפול‬ ‫תכניות‬ ‫של‬ ‫אפקטיבית‬ ‫להיות‬ ‫יכולה‬ ‫מבוטחים‬ ‫מול‬ ‫עבודה‬ ‫מאוד‬ ‫מיומן‬ ‫שהצוות‬ ‫בתנאי‬ ‫רק‬ ‫למרפאה‬ ‫מהירה‬ ‫הרופאים‬ ‫עבודת‬ ,‫מבוטחים‬ ‫מול‬ ‫בעבודה‬ ‫על‬ ‫להתפשר‬ ‫מבלי‬ ‫גבוהות‬ ‫תפוקות‬ ‫ומייצרת‬ ‫גורמת‬ ‫אינה‬ ‫המבוטחים‬ ‫מול‬ ‫והעבודה‬ ,‫האיכות‬ ‫מענה‬ ‫אי‬ ,‫(איחורים‬ ‫השירות‬ ‫באיכות‬ ‫לפגיעה‬ .‫הפרטיים‬ ‫הלקוחות‬ ‫מול‬ )'‫וכו‬ ‫מהיר‬ ‫שלך‬ ‫המבוטחים‬ ‫שאחוז‬ ‫ככל‬ - ‫לזכור‬ ‫כדאי‬ ‫יותר‬ ‫נמוכים‬ ‫שלך‬ ‫הרווח‬ ‫אחוזי‬ ‫כך‬ ,‫ר‬‫יות‬ ‫גבוה‬ ‫כדאי‬ ,‫ולכן‬ .‫המרפאה‬ ‫של‬ ‫הכוללת‬ ‫מהפעילות‬ ‫במרפאה‬ ‫המבוטחים‬ ‫הלקוחות‬ ‫שאחוז‬ ‫להקפיד‬ .‫הפרטיים‬ ‫ללקוחות‬ ‫ביחס‬ ‫מדי‬ ‫גבוהים‬ ‫יהיה‬ ‫לא‬ ‫לכל‬ ‫מאוד‬ ‫מומלץ‬ ‫כי‬ ‫גורף‬ ‫באופן‬ ‫לומר‬ ‫ניתן‬ ‫לקוחות‬ 30%-‫ה‬ ‫רף‬ ‫את‬ ‫לעבור‬ ‫לא‬ ‫מרפאה‬ ,‫אגב‬ .‫הפרטיים‬ ‫ללקוחות‬ ‫ביחס‬ ‫מבוטחים‬ ‫בשנים‬ ‫שנאספו‬ ‫הביטוח‬ ‫מחברות‬ ‫נתונים‬ ‫לפי‬ ‫השיניים‬ ‫מבוטחי‬ ‫אחוז‬ ‫כי‬ ‫עולה‬ ‫האחרונות‬ .‫ד‬‫בלב‬ 19%-‫כ‬ ‫על‬ ‫עומד‬ ‫בישראל‬ ‫מביטוחים‬ ‫הינם‬ ‫לקוחותיה‬ ‫שאחוז‬ ‫למרפאה‬ :‫הבאה‬ ‫באסטרטגיה‬ ‫לנקוט‬ ‫כדאי‬ ‫מדי‬ ‫גבוה‬ ‫הוא‬ ‫המרפאה‬ ‫מצוות‬ ‫חלק‬ ‫לייעד‬ ‫כדאי‬ ,‫ראשית‬ ,‫המבוטחים‬ ‫מול‬ ‫רק‬ ‫שיעבוד‬ )‫ומזכירות‬ ‫(רופאים‬ ‫הנה‬ .‫הפרטיים‬ ‫הלקוחות‬ ‫מול‬ ‫יעבוד‬ ‫הצוות‬ ‫ויתר‬ ‫בצבע‬ ‫סמנו‬ – ‫זה‬ ‫בהקשר‬ ‫וחשוב‬ ‫קטן‬ ‫טיפ‬ ‫תוכלו‬ ‫כך‬ .‫המבוטחים‬ ‫הלקוחות‬ ‫את‬ ‫ביומן‬ ‫ייחודי‬ ‫בין‬ ‫היחס‬ ‫ואת‬ ‫לא‬ ‫ומי‬ ‫מבוטח‬ ‫מי‬ ‫בדיוק‬ ‫לדעת‬ .‫לפרטיים‬ ‫מבוטחים‬ ‫לקוחות‬ ‫מהלכי‬ ‫לבצע‬ ‫מרפאות‬ ‫לאותן‬ ‫כדאי‬ ,‫בנוסף‬ ‫של‬ ‫יותר‬ ‫רב‬ ‫מספר‬ ‫להשיג‬ ‫כדי‬ ‫וקידום‬ ‫שיווק‬ ‫מול‬ ‫היחס‬ ‫את‬ ‫לאזן‬ ‫כדי‬ ‫פרטיים‬ ‫לקוחות‬ ‫הרווחיות‬ ‫את‬ ‫להגדיל‬ ‫על-מנת‬ ‫וזאת‬ ‫המבוטחים‬ .‫המרפאה‬ ‫של‬ ‫כדאי‬ ‫לעת‬ ‫מעת‬ - ‫ביותר‬ ‫החשוב‬ ‫הדבר‬ ‫והנה‬ ‫חברת‬ ‫כל‬ ‫עם‬ ‫התקשרות‬ ‫כל‬ ‫לבחון‬ ‫מרפאה‬ ‫לכל‬ ‫האם‬ ‫ולהחליט‬ ‫תועלת‬ ‫מול‬ ‫עלות‬ ‫מבחינת‬ ‫ביטוח‬ ‫שאנו‬ ‫המרפאות‬ ‫באחת‬ .‫כדאית‬ ‫ההתקשרות‬ ‫ביטוח‬ ‫מול‬ ‫שהתקשרות‬ ,‫לדוגמא‬ ‫גילינו‬ ‫מלווים‬ ‫אך‬ ,‫הכולל‬ ‫מהמחזור‬ 15% ‫מייצרת‬ ‫מסוים‬ .‫המרפאה‬ ‫של‬ ‫הטיפולים‬ ‫מתפוקות‬ !38% ‫מנגד‬ ‫להבין‬ ‫כדי‬ ‫במתמטיקה‬ ‫גאון‬ ‫להיות‬ ‫צריך‬ ‫לא‬ ‫כדאית‬ ‫לא‬ ‫הביטוח‬ ‫אותו‬ ‫מול‬ ‫שההתקשרות‬ .‫למרפאה‬ ‫על‬ ‫התגבר‬ ‫המרפאה‬ ‫שבעל‬ ‫לאחר‬ ,‫אגב‬ ‫ההתקשרות‬ ‫את‬ ‫וניתק‬ ‫הפסיכולוגי‬ ‫המחסום‬ ‫שמחזורי‬ ‫להפתעתו‬ ‫גילה‬ ‫הוא‬ ,‫הביטוח‬ ‫אותו‬ ‫עם‬ ‫העומס‬ ‫כי‬ ?‫מדוע‬ .‫עלו‬ ‫המרפאה‬ ‫של‬ ‫המכירות‬ ‫בלקוחות‬ ‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫לטפל‬ ‫אפשר‬ ‫והיה‬ ‫ירד‬ .‫ר‬‫יות‬ ‫הרווחיים‬ ‫המבוטחים‬ ‫ובשאר‬ ‫הפרטיים‬ ‫התקשרויות‬ ‫ולהפסיק‬ ‫לרוץ‬ ‫כדאי‬ ‫לא‬ ,‫לסיכום‬ ‫עניין‬ ‫הוא‬ ‫מבוטחים‬ ‫מול‬ ‫עבודה‬ .‫ביטוחים‬ ‫עם‬ .‫העסקית‬ ‫בפעילותה‬ ‫למרפאה‬ ‫לסייע‬ ‫ויכול‬ ‫חיובי‬ ‫במינון‬ ‫תלוי‬ ‫הכול‬ ,‫טוב‬ ‫דבר‬ ‫בכל‬ ‫כמו‬ ‫אך‬ ‫ככל‬ ‫ולהתייעל‬ ‫לנסות‬ ‫כדאי‬ .‫נכונה‬ ‫ובעבודה‬ ‫הכדאיות‬ ‫את‬ ‫היטב‬ ‫לבחון‬ ‫צריך‬ ,‫מנגד‬ ‫אך‬ ‫שניתן‬ .‫הביטוחים‬ ‫מול‬ ‫העבודה‬ ‫של‬ ‫הכלכלית‬ ‫לעבוד‬ ‫שנשארים‬ ‫מרפאות‬ ‫בעלי‬ ‫להאשים‬ ‫קשה‬ ‫שהרווח‬ ‫תחושה‬ ‫להם‬ ‫שיש‬ ‫למרות‬ ‫ביטוחים‬ ‫מול‬ ‫קבועה‬ ‫הכנסה‬ ‫על‬ ‫מוותרים‬ ‫לא‬ - ‫שולי‬ ‫הוא‬ ‫מהם‬ ‫כמו‬ ‫בעסקים‬ ‫אך‬ .‫בקלות‬ ‫כל-כך‬ ‫ובטוחה‬ .‫הרווחיות‬ ‫רק‬ ,‫רלוונטית‬ ‫לא‬ ‫ההכנסה‬ ,‫בעסקים‬ !‫ואמצו‬ ‫שווקו‬ ‫עסקיים‬ ‫"פתרונות‬ ‫חברת‬ ‫של‬ ‫בעליה‬ ‫הינו‬ ‫הכותב‬ ‫מרפאות‬ ‫וקידום‬ ‫בליווי‬ ‫המתמחה‬ "‫שיניים‬ ‫למרפאות‬ ‫מרפאת‬ ‫את‬ ‫תהפכו‬ ‫"כך‬ ‫הספר‬ ‫ומחבר‬ ,‫שיניים‬ :‫נוספים‬ ‫לפרטים‬ ."‫מצליח‬ ‫לעסק‬ ‫שלכם‬ ‫השיניים‬ www.dentalmarketing.com ?‫לא‬ ‫או‬ ‫כן‬ :‫שיניים‬ ‫מבוטחי‬ ‫מול‬ ‫עבודה‬

Pages Overview

• Page 1
• Page 2
• Page 3
• Page 4
• Page 5
• Page 6
• Page 7
• Page 8
• Page 9
• Page 10
• Page 11
• Page 12
• Page 13
• Page 14
• Page 15
• Page 16