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ePaper created 2014-12-09, 08:54:38 | version 1.33.01
人物专访 7 www.dentistx.com 务，舒适、安全、快捷、周全是明显的 趋势。因此，对于一线城市，主要用公 司内部的营销人员，以提供给客户和医 生更好、更专业的服务，并且逐渐将这 一策略延伸至二线城市。目前，登士柏 中国销售网络有待完善，尤其在一些二 线城市，公司正在加大调整销售团队结 构，以拓展市场。 而对于数量庞大的二、三线城市和 城乡市场，由于较高的离散程度以及患 者的经济水平有限，考虑患者的经济承 受度，为他们提供用得起的高质产品显 得更为重要，则主要以产品为主导。因 此对于这些地区，仍然以经销商模式为 主。目前，登士柏中国与中华口腔医学 会的“西部行“活动有着深入的合作，通 过这些活动不仅帮助中小城市的一线医 生提高技术水平，同时为他们提供价格 经济的高质量产品。 此外，随着中国城市化加快、城 乡一体化程度加快，二三线城市以及 城乡患者的需求也在逐渐增加。东方 证券医药行业分析师认为：随着中国 城镇化不断提高，居民可支配收入的 不断增加，中国已经具备开拓牙科市 场潜力的基础。另一方面，随着整体牙 科市场保持稳步快速增长、成人正畸比 例不断提高、种植牙等高附加值业务迅 速铺开，临床上对牙科器械的需求量也 在日益加大。 石晟昊也已经看到了这些地区的 发展机遇，所以将满足这些地区对口 腔保健产品的需求作为新的关注重点， 并将针对不同地区的不同情况做出相应 的部署。通过市场化运营和靶向性的 资源配置，在继续扩大一线城市市场 份额的同时，进一步开发二三线城市 的市场潜力。 “我们的变革也并非闭门造车， 而是与行业内有影响的专家、教授一 起”从2012年开始，石晟昊执掌的登士 柏中国在临床教育活动方面不遗余力。 将高、中、低端不同层次的临床教育 活动区分开来进行，也是他在策略上 的创新举措。 2013年5月与中华口腔医学会牙 体牙髓病学专业委员会合作举办的“登 士柏中国根管治疗技术高峰论坛”在业 界影响力甚广。北京大学口腔医学院 教授、第四届中华口腔医学会牙体牙 髓病学专业委员会主任委员高学军曾 说：“在根管治疗领域，这是在中国举 办的规模最大的一次专业论坛，使国内 根管治疗技术得到广泛普及，也使国内 口腔临床医师根管治疗技术水平得到了 极大提高。” 临床教育活动的丰富性还体现在 登士柏中国举办的各种技术比赛、技术 展评等活动上。如2012年10月举办第一 届“登士柏”杯维他灵局部义齿制作技术 展评活动，以及2014年3月举办的第一 届“寻找泽康医生”登士柏全瓷修复大 赛之病例比赛等。 针对各大院校牙科学生的教育活动 也相当具有吸引力，如“登士柏”杯根管 治疗技术竞赛、登士柏壁报比赛等。此 外，差异性较大的创新举措还包括与中 华口腔医学会合作设立的“中华口腔医 学会--登士柏口腔医学青年人才奖”。获 奖者可在登士柏中国的资助下，赴海外 一些著名口腔医学院校进行医疗、科研 领域的短期交流活动。 “不管产品怎么变、公司格局怎么 变，以临床教育为主线不会改变。”这 虽算不上是新法宝，却是石晟昊及其管 理团队一直以来一步步踏实做的工作， 被认为是最大的差异化竞争力。 研发创新始发 在石晟昊看来，牙科行业的离散 度很高，好的产品应该与当地市场的 需要相匹配。 他提到的“登士柏全球”概念，是 指登士柏集团会根据不同的产品细 分，将研发中心放在最合适的地方。 不论在哪个国家和地区，在资源、 人才等方面有创造力的地方都可以成 为研发中心。如业务最大的根管治疗 产品，因为耐受材料、金属加工等需 求，研发中心设在在瑞士；而修复产 品因为与化学材料有关，其研发中心 就在美国。此外，是对研发领域保持 着高额的投资。 然而，中国具有广阔的市场， 却没有足够的研发或创新策略来匹配 其需求。这些要得到登士柏总部的支 持。此次，Bret Wise一行到中国，正 印证着石晟昊带领下的中国区管理团 队的赫然战绩。目前，中国已经成为 登士柏全球最重要的战略市场。 一方面，要进一步扩大产品种类， 加深产品层次，在中国生产更多适应 本地需求的产品。另一方面，也要研 发与中国牙科市场的实际情况相匹配 的新产品。 石晟昊认为，天津生产工厂在产 品生产及运作方面已经积累了大量的经 验，这是可利用的优势。他将开始逐步 在天津建立中国区的研发创新能力。此 外，也通过建立新的生产线，或寻找并 购目标进行产品创新。 目前最大的挑战是什么，短暂的 沉思之后，石晟昊表示，最大的挑战 仍然是自己。 “牙科医疗器械领域有较多细分方 向，技术门槛高低不一，难于把握方向 性。保持和医生的密切关系，把握行业 脉搏，致力于持续性的创新，准确定位 产品市场并提供更好更专业的服务是需 要持续思考和反思的问题。”他对《E药 经理人》说。 “不管产品怎么变、公司格局怎么变，以临床教育为主 线不会改变。”虽算不上是新法宝，却是石晟昊及其团 队一直以来一步步踏实做的工作。”