Dental Tribune Bulgarian Edition

17МАРКЕТИНГ | ПСИХОЛОГИЯ ва дума за една последовател- ност от свързани етапи, при които всеки води към следва- щия. Всички знаем, че една верига е толкова здрава, колкото е здра- во най-слабото є място. По тази причина съществено е да завършваме всяка една от стъпките и да сме абсолютно сигурни в това, без дори кап- ка съмнение, преди да преминем към следващия аргумент. Ето ги и „Осемте стъпки за ефективна комуникация с вашия пациент“: 1. Само един добре информи- ран пациент разбира своя про- блем. Често пациентът не разбира здравния проблем, който има. Пример за това е гингивитът. Ние знаем, че с признаци на гин- гивит се проявяват пародон- талните заболявания, които са причина №1 за загуба на зъби, но повечето пациенти смятат, че най-големият проблем е кари- есът. От съществено значение е да разясняваме на пациенти- те си същността на проблеми- те, свързани с тяхното орално здраве. 2. Само един съзнателен и мо- тивиран пациент разбира, че трябва да разреши своя про- блем. Признаването на факта, че проблемът съществува, често не е достатъчно за пациента, за да обмисли да го разреши. Ето защо е задача на денталния ле- кар да мотивира пациентите си да разрешат своите пробле- ми. 3. Пациентът трябва да раз- бира резултата от лечение- то, за да участва активно в него. Като общо правило, пациен- тите не умеят да оценяват ра- ботата, персонала, образова- нието, опита и оборудването, необходими, за да се осъществи дадено лечение. Едва когато па- циентът разбере важността на предлаганото лечение в него- вата същност, той започва да осъзнава значението на процеса, включващо нуждата и от него- вото активно участие. 4. Пациентът трябва да оце- нява клиничната работа на денталния лекар. Разбирането на работата, която ще осъществи клинич- ният екип, означава признаване на усилията, които хората от екипа прилагат, и оценяване на тяхната работа. Тази промяна в отношението е решаваща за приемането на предложението. 5. Само пациентът, който оценява денталното лечение, вярва напълно на своя зъболе- кар. Доверието между пациента и денталния лекар е един от клю- човите аспекти в денталната практика. 6. Само един пациент, който вярва на своя зъболекар, може да инвестира време и пари в препоръчаното лечение. Инвестирането на пари не е синоним на харчене. Много пациенти отказват нашите предложения, тъй като не са ус- пели да разберат, че цената на лечението всъщност е инвес- тиция в собственото здраве. 7. Само пациент, който не по- ставя под въпрос цената, би приел предложеното лечение. Това не означава, че пациентът не се интересува от това, колко пари струва лечението, а че в не- говата представа цената се ком- пенсира от някои от гореспоме- натите аргументи. Ако всяка една от стъпките се следва адек- ватно, приемането на предложе- нието е логична последица. 8. Само пациентът, който е стигнал до седмата стъпка, ще препоръча нашите услуги. Ако сме успели да обясним разбираемо и ясно на пациента стойността на клиничната ра- бота, персонала, който ни аси- стира, и значението на инвес- тицията в собственото здра- ве, която има отношение към предложеното лечение, паци- ентът се превръща не просто в защитник на нашата клини- ка, но и в човек, който ще пре- поръча нашите услуги на свои- те познати. Личната препоръ- ка от човек на човек е най-до- брата форма на реклама поради факта, че се основава на довери- ето между хората. Силаназахапкадоразместванена протезата(средноlbs) 16 12 8 4 0 Значително по-висока сила на захапка (p<0.0001) CoregaБез лепило Сила на захапка, енеобходима за сдъвкване на т.нар. трудни храни5 Доказана бактерицидна активност срещу грам-отрицателни бактерии3 Убива 99.9% от бактериите K. Pneumoniae A. Actinomycetes F. Nucleatum Всички знаем, че една верига е толкова здрава, колкото е здраво най-слабото ừ място. Dental Tribune Bulgarian Edition | септември, 2014 г.

Dental Tribune Bulgarian Edition

Pages Overview