Please activate JavaScript!
Please install Adobe Flash Player, click here for download

Dental Tribune Netherlands Edition

23Reportagedental tribune - netherlands editionnovember 2014 “Nederlandse tandartsen zijn een tikje conservatief” Sales manager Günter Frehse (DMG) zwaait af TEKST: BEN ADRIAANSE In Dental Tribune leest u regel- matig over de visie van tandart- sen, opleiders en de dentale indus- trie. Minder vaak komt een andere veel geziene gast aan het woord: de sales manager. Dit jaar gaat Gün- ter Frehse (Schleswig-Holstein, 1949), jarenlang sales manager bij DMG Dental, met pensioen. Hoe kijkt hij terug op zijn vak en de er- varingen met de Nederlandse den- tale markt? In gesprek met Dental Tribune bleek Frehse een rasechte verteller. Een levendig interview vanuit een verfrissend perspectief. Hoe rolde u destijds de dentale industrie binnen? In 1968 begon ik als verkoper na een opleiding in de textielindus- trie. Na een zijweg in de boek- houding belandde ik via een krantenadvertentie bij toeval bij Dental Allianz, een Siemens- dochteronderneming in Hanno- ver. Afgezien van de bezoeken aan mijn eigen tandarts wist ik toen nog niets van de tandheel- kunde. Na een zeer korte training werd ik verantwoordelijk voor de opbouw van een nieuw distribu- tiecentrum. Al snel kreeg ik de wens om in de buitendienst te werken, en die wens kwam we- derom door een krantenadverten- tie uit: ik belandde bij de Duitse tak van 3M. In de vier boeiende en leerzame jaren die volgden, rolde ik van de buitendienst via de marketing in het sales ma- nagement. Toen volgde de stap naar DMG… In 1980 kwam er een telex van het 3M-hoofdkwartier in de VS (fax hadden we toen nog niet, laat staan e-mail) waarin stond dat er dringend contact moest worden gezocht met een nieuwe aanbie- der van composiet. Daardoor leer- de ik Ernst Mühlbauer kennen, de oprichter van DMG, waarna ik 3M en DMG samenbracht. Mijn ver- standhouding met Mühlbauer was vanaf het begin uitstekend en we hebben het contact nooit verloren. In 1990 besloot DMG zijn pro- ducten onder eigen merknaam aan te bieden. Destijds werkte ik als zelfstandige en werd ik ver- antwoordelijk voor de verkoop van het totale assortiment DMG- producten. Al in 1992 waren we met het DMG-materiaal ‘Silagum- Abform’ marktleider in de voor- malige DDR. In dat jaar begon in Duitsland de zegetocht van het provisorische kroon- en brug- materiaal Luxatemp en breidde mijn persoonlijke aandachtsge- bied zich uit naar de DACH+-lan- den. Een aantal jaren later kreeg ik samen met mijn collega Karin Thomsen de leiding over de afde- ling verkoop van DMG. Dat was in 2002, enkele jaren voordat ik me met de Benelux ging bezighouden. In uw carrière had u enige tijd te maken met de voormalige DDR. Hoe zag de dentale handel en praktijk eruit in het vroegere Oost-Duitsland? In de voormalige DDR waren slechts twee typen dentale han- delaren: enerzijds zij die hoorden bij het ‘Mini-unternehmen’, an- derzijds de handelaren die door de staat werden aangestuurd. Die laatste groep had uiteraard veel meer mogelijkheden. In de DDR was een bekwame dentale fabriek in Radeberg, die later in gebruik werd genomen door het bedrijf Megadenta. Een saillant detail is dat dentale verbruiksmaterialen niet zelden in open bakwagons werden getransporteerd. Ik vond de overvloed waarmee we vlak na de val van de muur moderne, ‘westelijke’ composieten in de praktijk aantroffen verbazing- wekkend. De ‘grijze markt’ func- tioneerde blijkbaar uitstekend! Wat heeft u zelf zoal meegemaakt in de DDR? Lange tijd heb ik als ‘wessi’ geen voet op DDR-bodem gezet, tot ik in december 1989 voor het eerst een werkbezoek aan Oost-Berlijn bracht. Om zo vlak na de val van de muur het voorheen afgesloten deel van de stad te betreden voel- de haast als een film. Uit Oost- Berlijn kenden wij de façades en de prachtige, rijk gedecoreerde straten waar doorheen prachtige parades plaatsvonden met mas- saal toegestroomd publiek. Later bleek dat de wijken daarachter veel bouwvalliger waren en dat al die enthousiaste mensen simpel- weg door de overheid waren aan- gevoerd. De ‘film’ zette zich in janu- ari 1990 voort toen we in Oost- Berlijn tandartsen ontmoetten die sinds 1949 een ‘vrije’ door tandartsen opgerichte handels- maatschappij overeind gehouden hadden. Niet door de staat gelei- de ondernemingen werden in de DDR vaak bewust geboycot; fat- soenlijk dentaal materiaal kon- den zij slechts met de grootste moeite bemachtigen. De ervarin- gen van deze dappere behande- laars, die allerlei gevaren hadden getrotseerd, klonken voor ons als berichten uit een andere wereld. In februari 1990 woonden we op een avond de eerste denta- le voordracht in Oost-Berlijn bij, met als thema ‘lichtpolymeri- serend vulmateriaal’. Ongeveer veertig plaatselijke tandartsen hadden zich verzameld in een soort kantine en kregen tijdens de voordracht een stuk lauwwarme zachte worst uitgedeeld. De set- ting deed er echter totaal niet toe: de vochtige ogen en de daarmee verbonden dankbaarheid van de aanwezigen was onvergetelijk. “Weet u wel, meneer Frehse,” zei iemand tegen me, “wat voor his- torisch moment dit voor ons is?” Het werk gaf enorm veel vol- doening in die tijd, omdat ik met zoveel boeiende en schrijnende verhalen in aanraking kwam en daadwerkelijk iets voor die men- sen kon betekenen. Het was bij- zonder bevredigend om op de juiste tijd op de juiste plaats te kunnen zijn. Wanneer begon uw betrok- kenheid bij de Nederlandse markt? In 2005 kregen Karin Thomsen en ik de verantwoordelijkheid voor de verkoop in de Benelux. Voor die tijd had ik nog niet met Nederlandse tandartsen te ma- ken gehad, maar sindsdien ben ik altijd enthousiast geweest over de hoffelijkheid en gelijkwaardi- ge toon van communiceren van mijn contacten in Nederland. In korte tijd heb ik met Nederland- se handels- en industriepartners vriendschappelijke relaties opge- bouwd die mij erg dierbaar ge- worden zijn. Hoe is het in uw ogen gesteld met de tandheelkunde in Nederland? De stand van de tandheelkun- de in Nederland is voor mij ver- gelijkbaar met die in Duitsland. Het is interessant dat Nederland- se tandartsen een vergelijkbare, door overheidsbeleid veroorzaak- te ‘lijdensweg’ hebben doorstaan wat betreft het systeem van fac- tureren dat hen wordt opgelegd. Los daarvan vind ik de belang- rijke rol die mondhygiënisten en prothetici in het Nederlandse dentale landschap spelen even opmerkelijk als toekomstbesten- dig. Verder heeft de ruimden- kendheid, de ontvankelijkheid voor onderzoek en de leergierig- heid aan de Nederlandse univer- siteiten mij veel plezier gedaan. Mijn gelukwensen aan deze ten opzichte van andere landen ‘on- conventionele’ wetenschappers! Nee, het sterkst afwijkende Eu- ropese land op het gebied van tandheelkunde bevindt zich di- rect onder het uwe. De Belgische mondzorg is voor mij een raadsel geweest in die zin dat ik de grote verschillen met de omringende landen nooit volledig heb kun- nen begrijpen. Zo werd op beur- zen door Belgische tandartsen en handelaren regelmatig geïn- formeerd naar verbruiksmateria- len die in Nederland en Duitsland als sterk verouderd te boek staan. Ook is de inzet van assisterenden in de mondzorg daar veel minder ver ontwikkeld. Des te opmerke- lijker vind ik het dat de Belgische universiteiten juist een zeer goede indruk maken op het gebied van onderzoek en ontwikkeling. Misschien was mijn vergissing dat ik als Europeaan dacht dat de moderne tijd met al zijn ontwik- kelingen overal op dezelfde ma- nier doordringt. Dat bleek dus niet het geval. Maar ik kan me voorstellen dat de landen die nu nog achterlopen de komende ja- ren net zo goed door de grote aanbieders worden bereikt, waar- door zij een inhaalslag zullen maken. Wat typeert volgens u de Nederlandse mondzorgpro- fessional? De Nederlandse tandarts leeft, net als zijn Duitse vakgenoten trouwens, iets te vaak naar het motto: ‘wat de boer niet kent, dat eet hij niet’. Wat productkeuze betreft kunnen we hen met ande- re woorden als een tikje conser- vatief omschrijven. Om die reden zijn van DMG vooral de klassie- kers uit het assortiment in Ne- derland bekend, zoals de Ionosit- Baseliner, Silagum en Luxatemp. Qua mooie herinneringen aan het werk in Nederland denk ik aan zeilen, kreeft eten en de uitste- kend georganiseerde beurzen en congressen – dingen die voor mij helaas tot het verleden behoren… Hoe kijkt u, na vele jaren met en voor DMG te hebben gewerkt, aan tegen ‘uw’ bedrijf? DMG staat er absoluut goed voor. Het bedrijfsmotto ‘kwaliteit, kwaliteit en kwaliteit!’ is al vele jaren een succesvolle filosofie en zal dat blijven. Innovatieve pro- ducten zoals Icon – een cariës-in- filtrant – lijken een nieuwe stan- daard in de tandheelkunde te zetten. Wat mijn werk op de ver- koopafdeling betreft denk ik al- lereerst aan de toegewijde en lief- devolle samenwerking met mijn collega’s, zonder wier hulp en inzet ik veel minder had kunnen bereiken. Door de prettige werk- sfeer kijk ik tevreden terug op het werk met en bij DMG, dat een gro- te rol in mijn leven heeft gespeeld. Kunnen uw contacten in de mondzorg u nog weleens tegenkomen? Dat is niet uitgesloten. Vanaf januari 2015 zal ik als zelfstan- dige nog een rol spelen in de den- tale wereld, onder meer als advi- seur. Verder is het, na 43 jaar de tandheelkunde beleefd en geleefd te hebben, een goed moment om niet alleen door te gaan met mijn werk, maar ook eens te kijken wat de komende jaren nog meer kun- nen brengen. Heeft u nog een laatste boodschap voor de mensen met wie u in Nederland hebt gewerkt? Zeker. Iedereen in de Nederland- se dentale branche die mij kent of niet kent, zou ik naar goed Noord-Duits gebruik willen mee- geven: ‘Laat er altijd genoeg water onder uw kiel zijn, zodat u uw le- vensschip stuurbaar houdt en de juiste koers kunt varen!’ (traditio- nele zeemansgroet, red.). ■ De vochtige ogen van de Oost-Duitse tandartsen waren onvergetelijk PAIN CONTROL LEADERSHIP THAT SHAPES THE DENTAL WORLD www.septodont.nl PRAKTIJKBEGELEIDING INTERIM MANAGEMENT TRAINING Onze ervaring is úw succes De Tandarts aan de Leiding Communicatietrainingen voor assistenten Teamtrainingen op maat: communicatie samenwerken omgaan met lastig gedrag www.roovos.nl info@roovos.nl 020- 330 61 84 www.roovos.nl info@roovos.nl 020- 3306184

Pages Overview