Dental Tribune Bulgarian Edition

5 стр. 5/стр. 5 МАРКЕТИНГ ните продажби, за да откликнат на търсенето и предизвикател- ствата от страна на предлага- нето на денталния пазар. Бъде- щата интеграция, например по- емането на ръководството на лабораторни или производител- ни услуги за денталните практи- ки, е друг вариант за производи- телите в иновативните про- дуктови области да отправят тези предизвикателства. Търговците на едро ще запа- зят значението си в дяловете на пазара, които са със сравнител- но ниско обслужване и консулта- тивни усилия. Тенденция към директните продажби, основно чрез интер- нет и имейл, все още може да се наблюдава в тези области. Повторно дефиниране на клиентските дялове и упра- вление на канала С цел да се адаптират към променящите се дентална прак- тика и лабораторна среда про- изводителите разчитат най-ве- че на маркетинговите и продаж- бените стратегии, съобразени с типа клиенти и техните нуж- ди. Това включва например раз- делянето на видовете клиенти според портфолиото им и по- тенциала. Включва се още и раз- работването на иновативни модели на оферти, които отго- варят на конкретните клиент- ски нужди (напр. модели за парт- ньорство и консултантски ус- луги, които да осигурят разви- тието на индивидуални клиен- ти и такива, към които е насо- чено производството). В този контекст прилагането на основ- но и структурирано управление на сметките се разглежда като друг важен фактор за успех. Про- изводителите, които продават основно чрез търговци на едро, в момента се сблъскват с въпро- са за това, как да оптимизират ръководството си с тях, напри- мер в подбор, управление, разра- ботване и стимулиране, плюс це- нообразуване и контролиране на трансграничните дейности. Разширяване на портфолио- то и разработване на клиент- ски решения Производителите ще продъл- жават да предлагат интегрирани решения, за да се открояват от конкурентите си. По този на- чин те ще разширят портфоли- ото си от продукти до IT реше- ния и от продукти, свързани с ус- лугите, до IT и процесуални кон- султантски услуги. Добавянето на покупки или сътрудничест- во ще открие нови възможнос- кетинга и продажбите с цел да се подобри стойността на продажбите и комуникация- та. Успоредно с това те раз- виват и нов начин на мислене, като се откъсват от тради- ционния подход за продажба на продуктите и се насочват към друг, който е съсредоточен вър- ху решението за клиентите. Икономическата стойност на драйвърите, например обща цена на притежаване на интегрирани решения, за разлика от разходи- те за отделните продукти или такива за демонстриране на вре- меви икономии в работния по- ток, добива все по-голяма попу- лярност. За да се постигне това, производителите предоставят продажби с по-добра поддръжка чрез казуси и уреди за симулация. Какво трябва да се свърши и да се започне работа по него Производителите на дентал- ни продукти гледат напред в бъдещето, но с предпазливост. През следващите няколко годи- ни те ще продължат да се фо- кусират върху иновациите, ка- къвто е техният главен драй- вър. В същото време индустри- ята е изправена пред значителни промени както в доставките, така и в търсенето и предлага- нето. Докато повечето компа- нии вече признават какво тряб- ва да се направи, за да се преодо- леят тези проблеми, при много други все още липсва значителен напредък в променящите се про- дажби и маркетингови подходи. За да има денталната индустрия стабилен успех, е време произво- дителите да адресират нара- стващото напрежение в конку- ренцията, като увеличат консо- лидацията на клиенти и да про- менят нуждите на клиентите в новото си портфолио, про- дажбите и ценовите стратегии, както и ефективните организа- ционни промени. Фиг. 2 Реакциите на индустрията и решенията им Структура на продажбите и бъдещата ин- теграция Разделяне на клиентите и управление на канала Предлагане на решения и раз- ширяване на портфолиото Продажна цена и кому- никация Реакциите на индустрията ти тук. Главната част от стра- тегията на производителите, за- ложена в портфолиото им, са ра- ботните процеси, които са по- ефективни, тъй като предлагат ДДС (напр. гаранции по отноше- нието на качеството и възпроиз- водимост на резултатите), кои- то се различават от конкуренци- ята, като намаляват обикновена- та заменяемост, както и използ- ване на продажби и потенциал за кръстосани продажби. Подобряване стойността на продажбите и комуникацията Производителите взимат мерки за добро качество на мар- Dental Tribune Bulgarian Edition | октомври, 2014 г.

Dental Tribune Bulgarian Edition

Pages Overview