Please activate JavaScript!
Please install Adobe Flash Player, click here for download

Dental Tribune Bulgarian Edition

4 стр. 4/стр. 4 МАРКЕТИНГ При тези условия повишено- то търсене на клиенти и изклю- чително иновативните произ- водители, които от своя стра- на ще предизвикат повишаване на търсенето, се считат за два- та най-големи фактора в разви- тието. Индустрията, подтикната от търсенето, е в резултат на по-големия интерес от страна на клиентите към козметични- те процедури и денталните им- плантати благодарение на до- брата осведоменост на пациен- тите и финансово по-достъп- ните лечения. Броят на квалифи- цираните и специализирани ден- тални лекари, които извършват тези видове лечение, още пове- че се увеличава. А към произво- дителите се отправят все по- вече поръчки за услуги и цялост- ни решения. Причината за това е смяната на спектъра на услуги- те и повишеното търсене на оп- тимизиране на процесите в ден- талните практики и лаборато- рии. Следователно повишеният брой производители се опитва да се разграничи от конкуренци- ята, като разширява портфоли- ото си и предлага цялостни ре- шения, с които да посрещне про- менящите се желания на клиен- тите. Според водещите дентални производители иновациите на продукти и услуги в основни- те компетенции и свързаните с тях продуктови области (си- нергетики) ще имат също така и главна роля в постигането на един постоянно покачващ се биз- нес растеж. В днешно време дигитали- зацията в области като про- тезирането, IT решенията за увеличаване на производител- ността на процеса и новите материали са сред основни- те области на растежа и иновацията (таблица 1). Увеличаване на конкуренцията и постоянният натиск на цените Въпреки значителното по- качване на пазара бизнесът очаква малко по-висока конкурен- ция, съпроводена с постоянен на- тиск на цените, през следващи- те 3 години. По-специално мно- го хора считат конкурентно- то напрежение между търговци- те на едро, които развиват и на- мират пазари за своята марка, а също и упражняват вертикална интеграция, като основен фак- Да се изправиш пред новите предизвикателства на продажбите и маркетинга тор за динамиката на конкурен- цията в денталната индустрия. През последните няколко годи- ни търговците на едро непрекъс- нато подобряват позициите на своите марки на европейския па- зар за дентални материали. Въ- преки че техният дял на пазара е значително по-нисък в сравне- ние с този на производителите на дентални продукти, расте- жът им е значително по-висок от този на останалата част от индустрията. Сериозен конкурент са и дос- тавчиците, които предлагат ниски цени, особено тези извън европейските пазари, като Азия. За момента обаче тяхната на- меса ще продължи да не е от съ- ществено значение, тъй като те не могат да гарантират крат- ко време за връщане обратно на продуктите, а също и желаното качество на продуктите. Дока- то доставчиците, които пред- лагат ниски цени, продължават да подобряват качеството на продуктите си, производители- те допускат, че цените ще пад- нат още, особено тези на стан- дартните дялове. Настоящият натиск в цени- те ще бъде повлиян също и от повишената предпазливост на клиентите към цените. Произ- водителите очакват по-голям натиск на цените в дялове, къде- то търговците на едро предла- гат своите собствени марки, в сравнение с други дялове. Разпространението на паза- ра включва четири основни пре- дизвикателства пред производи- телите на дентални продукти (фиг. 1), за които се изисква подо- брение в портфолиото им, как- то и в маркетинговия и пазар- ния им подход. От гледна точка на достав- ките увеличаващата се конку- ренция от търговците на едро представлява значителна конку- ренция на продуктово и обслуж- ващо ниво. Що се отнася до про- дуктите, те предлагат своите собствени марки, както и увели- чаващ се набор от услуги. Те все повече инвестират и в разви- тието на цялостни технологич- ни решения (IT интеграция на ра- ботния процес), а предлагат усъ- вършенствани консултантски услуги и подготвителни семина- ри, като ги поставят в дирек- тен конкурентен сблъсък с про- изводителите. Въпреки че про- изводителите разчитат на тър- говците на едро да бъдат техни- ят основен канал за продажби, те искат и да се разграничат от тях, доколкото е възможно. Въ- просът се свежда до постигане- то на баланс между резултатно- то управление на търговците на едро и възможно най-високо- то ниво на разграничаване. Що се отнася до търсенето, обединяването и сливането на денталните практики и лабо- раториите (напр. зъболекар да се присъедини към верига лабо- ратории или практически лабо- ратории) представляват нови предизвикателства за произво- дителите. Не само повишаващи- ят се натиск от страна на кли- ентите към цените, но и увели- чаващите се нива на дигитална и международна интеграция опре- делено са отговорни за тези раз- вития. В този контекст про- изводителите ще трябва да се справят и с нарастващата сила на доставчиците за преговори и нарастващата чувствител- ност на парите, като по този начин правят битката за клиен- ти изключително жестока. Нуждата от действие За да могат успешно да бъдат част от надпреварата в проме- нящата се пазарна среда, произ- водителите на дентални про- дукти са разделили нуждата от действие на четири основни об- ласти (фиг. 2). Премислете структурата на продажбите и работете за интеграцията Производителите на ком- плексни продукти и разтвори (напр. CAD/CAM и образната диагностика) по-специално пла- нират да представят или да под- силят структурата на директ- CAD/CAM решения Повишаване пробива на пазара със системи от страната на зъболекаря По-голямо производство по време на работните процеси, както и в практиките и лабо- раториите Изработване на по-стабилни синтетични материали По-голямо потребление и ин- тегриране на IO скенери Решение за проблемите, свър- зани с несъвместимостта, чрез прилагане на различни системи Прилагане на по-рентабилни синтетични материали, както и други видове материали IT интеграция Протезиране и материали Таблица 1 Примери за важни области на увеличение Предизвикателствата на предлагането: Предизвикателствата на търсенето: Ръководене на търговците на едро Разграничаване от търговци- те на едро Управление затвърждаването на основата Как да се справиш с променя- щите се изисквания на клиен- тите в светлината на нара- стващата дигитализация Маркетингови и продуктови предизвикателства в денталната индустрия Фиг. 1 Предизвикателствата на маркетинга и продажбите пред денталната индустрия стр. 1 Dental Tribune Bulgarian Edition | октомври, 2014 г.

Pages Overview