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Dental Tribune Italian Edition

20 Dental Tribune Italian Edition - Ottobre 2014Notizie dalle Aziende Andrea Grassi Aumentare i ricavi: investire sui propri clienti o in pubblicità? Un tempo i dentisti potevano permettersi di focalizzare l’attenzione esclusivamente sulle cure sapendo che il paziente sarebbe tornato appena necessario. Era concesso un approccio decisamente passivo. Poi, la diga della comunicazione e della “pubblicità” è crollata stravolgendo il mercato. Se oggi un odontoiatra lascia da solo il cliente per troppo tempo, rischia di perderlo. Il fenomeno delle anagrafiche che si stanno comprimendo sempre di più è tipico del settore. Così come quello dei clienti che in percentuali sempre maggiori migrano da uno studio a un altro. A questo si aggiungono le catene odontoiatriche che possono permettersi di spendere centinaia di migliaia di euro in pubblicità per la realizzazione di strategie promozio- nali e di immagine che hanno come finalità rendere accattivante il servizio proposto. La soluzione non è semplice e per questo motivo abbiamo chiesto aiuto al team dell’Accademia per lo sviluppo imprenditoriale dello studio dentistico, guidato da Andrea Grassi, punto di riferimento del settore e autore del libro Il dente del giudizio. Andrea, come può uno studio dentistico competere con la potenza promozionale delle catene odontoiatriche? La soluzione a questo problema va ricercata all’interno degli studi dentistici. Le catene odontoiatriche sono obbligate a investire molto, perché devono costruire il capitale che non hanno e su cui sviluppare tutto il business: l’anagrafica clienti. Alla dimensione e dinamicità dell’a- nagrafica di pazienti attivi è colle- gata la ricchezza presente e futura di uno studio dentistico. I dentisti tradizionali, per la storicità che li contraddistingue, dispongono di un enorme capitale potenziale, che devono assolutamente iniziare ad approcciare in modo attivo, per costruire un sistema di contatto e proposizione ai pazienti. Un sistema, una strategia assolutamente in linea con l’etica che contraddistingue il settore odontoiatrico, e utile e con- gruente alla generazione di un flusso di clienti maggiore e continuo. Il primo strumento efficace che deve essere attivato è il marketing sui pa- zienti in anagrafica o quello finaliz- zato a sviluppare il passaparola (a volte a costo zero). Attraverso una comunicazione più efficace, una politica di richiami strutturata e l’ausilio di strumenti di comunicazione (brochure, slide show, flyer) si può aumentare la fre- quenza di visita dei propri pazienti e attirare tutti i potenziali pazienti che circolano intono a questi ultimi (familiari, amici ecc.). L’aumento del numero e della red- ditività di ciascuna persona in ana- grafica, attraverso un aumento del- la frequenza di visita strutturata su efficienti strategie di marketing, è il primo passo che lo studio tradizio- nale deve fare a livello promoziona- le, senza applicare sconti e molto, molto prima di investire in attività esterne più costose (quali cartelloni- stica, pubblicità radio o TV). A maggior ragione questo deve av- venire oggi, con l’attuale situazio- ne macro-economica. È uno spreco assurdo restare immobili davanti al valore che abbiamo già in mano e che è rappresentato dall’anagrafica dei propri pazienti. Andrea Grassi è uno dei relatori di Ex- podental 2014 (http://www.expoden- tal.it/it/venerdì-17-ottobre). Ecco gli appuntamenti per seguire le sue conferenze. • Gestione efficace dello studio: quali inefficienze organizzative causano l’insoddisfazione econo- mica dei titolari. Dalle 10.00 alle 12.00. • Aumentare i ricavi: investire sui propriclientioinpubblicità?Dalle 15.00 alle 17.00. Per conoscere i progetti che ASISD propone: www.sviluppoimprenditorialedentistico.it.

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