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Dental Tribune Chinese Edition

新闻与观点 5 www.dentistx.com DT 第3页 介绍或者加强直接销售结构以更好的满 足牙科市场需求和供应方面的挑战。向 前整合,例如接手技工室或牙科诊所中 制造业服务,是制造商在创新产品领域 应对挑战的另一个选择。 在相对服务和咨询成就较低的细分 市场,批发商会保持它的重要性。 直接销售的趋势,主要是通过互 联网和电子邮件,在细分市场中仍然 适用。 定义客户细分和渠道管理 为了适应不断变化的牙科实践和 实验室环境,制造商主要依靠市场营 销和销售策略来迎合客户类型和需求。 这包括根据销售量的类型和潜力划分消 费者类型,还包括提供创新类型,满足 特定客户的需求(如关系模型和咨询服 务确保个人和有针对性的客户开发)。 在这种背景下,实施结构化关键账户管 理被认为是另一个重要的成功因素。制 造商销售主要通过批发商正在面对的问 题如何优化管理批发商,比如选择、开 发和激励,加上定价和控制交叉渠道和 跨境活动。 为客户扩大业务组合和开发解决方案 制造商将继续提供综合的解决方 案,从竞争者中脱颖而出。与此同时, 他们将会扩大从产品到IT解决方案,从 产品相关服务到IT和流程咨询服务的组 合。添加购买或合作将带来新的机会。 制造商的核心组合战略考虑是工作流程 更加的高效,为客户提供附加价值(例 如质量保证和结果的再现性),区别于 竞争对手,降低单纯的可替换型,以及 拓展向上销售和交叉销售潜力。 提高销售价值和沟通价值 更多的制造商开始在市场营销和销 售中为了提高销售价值和沟通价值权衡 条件。类似于,他们正在开发一种新的 思维方式,从传统的产品销售方法变成 专注于客户提出解决方案。经济价值驱 动因素,比如综合解决方案的所有权成 本和耽搁产品的成本或展示成本和工作 流规则越来越重要。为了实现这一点, 制造商通过案例研究和仿真工具提供更 好的支持。 辨识什么需要完成和实施 牙科产品制造商对未来保持着谨慎 且乐观的态度。在接下来的几年里,他 们会继续将专注于创新当作他们增长的 第一驱动力。同时,该行业正面临巨大 的供应和需求的变化。虽然大多数公司 已经认识到必须做些什么来克服这些问 题,但是还是有很多人没有适当的改变 销售和营销方法。 从牙科行业的可持续发展角度出 发,现在制造商是时候主动面对并解 决日益增长的竞争压力了,增加客户 巩固和不断变化的客户需求和智能组 合,销售和价格策略,以及有效的组 织变化。 表1:重要增长区示例 图1:牙科市场营销和销售面临的挑战 图2:制造业的反应和解决 方案 作者信息 Karin Laupheimer是全球营销和战略 咨询中心Simon- Kucher &Partners的 医学技术中心的主任。你可以通 过 karin.laupheimer@simon-kucher. com联系她。. Jan Bordon是Simon- Kucher &Part- ners的医学技术中心的高级顾问。 他主要研究牙科行业。

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