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Dental Tribune Chinese Edition

新闻与观点 3 www.dentistx.com 直面销售和市场营销的新挑战: 牙科工业如何能维持经济繁荣 牙科行业的价格压力和竞争都在 日益加剧。例如,为了能在未来维持 牙科产品和服务的制造商的成功,他们 不得不重新考虑自己销售和市场营销的 方法和结构。 举个例子,受到市场重大改变的 影响,欧洲牙科行业的商业预期非常谨 慎,导致制造商们预期未来两年内的收 入和利润增长将是个位数。在这种条件 下,上升的消费者需求和高度创新的制 造商们被认为是从供应的角度驱动了增 长的两个重要因素。 客户对美容治疗浓厚兴趣和病人 对口腔种植体的意识以及病人更能承 受的价格和治疗的可实施性导致了需 求驱动和行业增长。执行该种治疗的 合格和专业牙医人数的增加更进一步 的推动了这种增长。此外,制造商们正 在经历更高的服务和综合解决方案的需 求。原因是对口腔治疗和技术室工艺的 制造范围和过程优化的更高需求。越来 越多的制造商正因此寻找自身和竞争对 手间的差异从而扩展他们现存的业务量 和综合解决方案,来迎合他们客户不断 变化的需求。 对于主要的牙科制造商,为了达 到稳定业务增长,产品和服务创新在 核心竞争力和相关产品领域都起着至 关重要的作用。像修复体这种正在进 行数字化制造的领域,IT解决方案提高 了进程效率,新的原材料也在主要领域 发展和创新。 日益激烈的竞争和持续的价格压力 尽管市场稳定增长,企业仍然预 计在未来三年,承受经常性的价格压力 的竞争强度还是会有所上升。竞争压力 尤其来源于批发商开发和出售自己的品 牌,在某种程度上运用垂直整合销售是 牙科行业竞争动态的重要因素。 在过去的几年,批发商和他们的自 有品牌不断提高他们在欧洲口腔原料市 场的定位。尽管他们可能比制造商生产 的牙科产品的市场份额要少,但是他们 的增长率在整个行业中名列前茅。 低成本供应商是竞争压力的另一 个来源,尤其是来自亚洲等非欧洲市 场。在他们目前无法保证短期订单运 转时间和他们的产品质量欠佳的情况 下,他们的影响将持续在市场边缘。 如果低成本供应商持续提升其质量, 制造商估计,价位尤其是对标准段, 会进一步下降。 持续的市场价格压力也将受到客 户不断上升的价格敏感度的影响。制 造商预计,有批发商提供自主品牌的 细分市场的价格压力会比其他细分市 场更强。 供应和需求挑战 牙科产品制造商在市场发展领域遇 到了四个挑战(图1),这需要适应他 们的销售量,市场营销和销售手段。 在供应方面,批发商之间在产品 和服务水平上日渐激烈的竞争呈现了 Karin Laupheimer & Jan Bordon, 德国 一个可观的挑战。关于产品,他们提 供自己的品牌并不断扩大产品范围。 他们也越来越多的投资与开发综合过 程处理方案(IT/综合工作流),并提 供先进的咨询服务和培训研讨会,从而 直接与制造商竞争。虽然制造商依赖于 批发商作为他们的主要销售渠道,他们 也想尽可能的区别于批发商。这涉及到 创建一个高效的批发商管理和分化的最 高水平的平衡。 在需求方面,合并和综合的牙科诊 所和技工室(例如牙医加入技工室链或 连锁诊所)给制造商造成了新的挑战。 最终客户的成本压力和市场竞争,并且 他们不断上升的数字国际一体化水平无 疑促进了这些发展。在这种情况下,制 造商将不得不应对不断增长的供应商议 价能力和他们上升的价格敏感性,使得 争夺客户越来越困难。 需要行动 为了能在不断变化的市场环境中竞 争胜利,牙科产品的供应商已经确定了 对四个主要地区采取行动的必要。 考虑销售结构并推进整合 复杂产品和解决方案的制造商( 比如CAD/CAM和影像)尤其是计划在 DT 第5页

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