Dental Tribune Israel Edition

16DentalTribune Israel Edition ‫עסקים‬ ‫הולכים‬ ‫מחירים‬ ‫להורדת‬ ‫ודרישה‬ ‫תחרות‬ ‫את‬ ‫לשמר‬ ‫כדי‬ .‫הדנטלי‬ ‫בשוק‬ ‫וגוברים‬ ‫המוצרים‬ ‫יצרני‬ ‫יצטרכו‬ ,‫בעתיד‬ ‫הצלחתם‬ ‫לעשות‬ ,‫לדוגמה‬ ,‫הדנטליים‬ ‫והשירותים‬ ‫שלהם‬ ‫ובגישות‬ ‫במבנים‬ ‫מחודשת‬ ‫חשיבה‬ .‫ולשיווק‬ ‫למכירות‬ ‫משמעותיים‬ ‫משינויים‬ ‫מושפעות‬ ‫שהן‬ ‫מכיוון‬ ‫הדנטליים‬ ‫למוצרים‬ ‫העסקיות‬ ‫התחזיות‬ ,‫בשוק‬ ,‫זהירות‬ ‫אך‬ ‫חיוביות‬ ‫הן‬ ,‫לדוגמא‬ ,‫האירופי‬ ‫בשוק‬ -‫חד‬ ‫גידול‬ ‫צופים‬ ‫זה‬ ‫בשוק‬ ‫מובילים‬ ‫ויצרנים‬ .‫הקרובות‬ ‫בשנתיים‬ ‫וברווח‬ ‫בהכנסות‬ ‫ספרתי‬ ‫ויצרנים‬ ‫הלקוח‬ ‫בדרישות‬ ‫עליה‬ ,‫אלה‬ ‫בתנאים‬ ‫לעליה‬ ‫יגרמו‬ ‫שבתמורה‬ ,‫בחדשנות‬ ‫שבולטים‬ ‫העיקריים‬ ‫הפקטורים‬ ‫לשני‬ ‫נחשבים‬ ,‫בהיצע‬ .‫לצמיחה‬ ‫האחראיים‬ ‫הוא‬ ‫ביקוש‬ ‫על-ידי‬ ‫שמונע‬ ‫בשוק‬ ‫הגידול‬ ‫לקוחות‬ ‫מהתעניינות‬ ‫ובראשונה‬ ‫בראש‬ ‫כתוצאה‬ ‫דנטלים‬ ‫ושתלים‬ ‫קוסמטיים‬ ‫בטיפולים‬ ‫גדולה‬ ‫של‬ ‫וגדלה‬ ‫הולכת‬ ‫מודעות‬ ‫של‬ ‫תוצאה‬ ‫שהם‬ .‫נוחים‬ ‫במחירים‬ ‫טיפולים‬ ‫של‬ ‫וזמינות‬ ‫המטופלים‬ ‫מוסמכים‬ ‫שיניים‬ ‫רופאי‬ ‫של‬ ‫וגדל‬ ‫ההולך‬ ‫מספרם‬ ‫הוא‬ ‫אף‬ ‫תרם‬ ‫אלה‬ ‫מסוגים‬ ‫טיפולים‬ ‫שמבצעים‬ ‫בביקוש‬‫היצרנים‬‫נתקלים‬,‫ך‬‫כ‬‫על‬‫נוסף‬.‫זה‬‫לגידול‬ .‫משולבים‬ ‫ולפתרונות‬ ‫לשירותים‬ ‫וגובר‬ ‫הולך‬ ‫וביקוש‬ ‫השירותים‬ ‫במגוון‬ ‫השינוי‬ ‫היא‬ ‫לכך‬ ‫הסיבה‬ ‫ומעבדות‬ ‫רופאי‬ ‫של‬ ‫מקסימלי‬ ‫לניצול‬ ‫וגובר‬ ‫הולך‬ ‫יצרנים‬ ‫של‬ ‫וגדל‬ ‫הולך‬ ‫מספר‬ ,‫ך‬‫לפיכ‬ .‫השיניים‬ -‫על‬ ‫ממתחריהם‬ ‫עצמם‬ ‫את‬ ‫להבחין‬ ‫שואפים‬ ‫שלהם‬ ‫הקיים‬ ‫במלאי‬ ‫המוצרים‬ ‫מגוון‬ ‫הגדלת‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ‫לענות‬ ‫כדי‬ ‫משולבים‬ ‫פתרונות‬ ‫מציעים‬ ‫והם‬ .‫לקוחותיהם‬ ‫של‬ ‫המשתנים‬ ‫הצרכים‬ ‫חידושים‬ ,‫הדנטלי‬ ‫בשוק‬ ‫מובילים‬ ‫יצרנים‬ ‫לדברי‬ ‫בתחומים‬ ‫וכן‬ ‫הליבה‬ ‫ובשירותי‬ ‫במוצרים‬ ‫גורמים‬ ‫בין‬ ‫פעולה‬ ‫ובשיתופי‬ ‫קשורים‬ ‫ובמוצרים‬ ‫כלכלי‬ ‫בגידול‬ ‫ביותר‬ ‫חשוב‬ ‫תפקיד‬ ‫הם‬ ‫גם‬ ‫ימלאו‬ ‫בתחומים‬ ‫מתמשכת‬ ‫דיגיטליות‬ .‫קיימא‬ ‫בר‬ ‫במטרה‬ IT ‫פתרונות‬ ,‫תותבות‬ ‫יצור‬ ‫דוגמת‬ ‫הם‬ ‫חדשים‬ ‫וחומרים‬ ‫התהליך‬ ‫יעילות‬ ‫להגדיל‬ ‫ולחדשנות‬ ‫לגידול‬ ‫האחראים‬ ‫העיקריים‬ ‫התחומים‬ .)1 ‫(איור‬ ‫מחירים‬ ‫ומתח‬ ‫וגוברת‬ ‫הולכת‬ ‫תחרות‬ ‫תמידי‬ ‫לצפות‬ ‫היצרנים‬ ‫על‬ ,‫בשוק‬ ‫יציב‬ ‫גידול‬ ‫למרות‬ ‫מסוימת‬ ‫להתחזקות‬ ‫הקרובות‬ ‫השנים‬ ‫בשלוש‬ ‫הולך‬ ‫מחירים‬ ‫ממתח‬ ‫כתוצאה‬ ‫בתחרות‬ ‫רבים‬ ‫יצרנים‬ ‫מרגישים‬ ‫במיוחד‬ .‫ך‬‫ומתמש‬ ‫שמפתחים‬ ‫סיטונאים‬ ‫היא‬ ‫לכך‬ ‫שהסיבה‬ ‫ובמידה‬ ‫בעצמם‬ ‫שלהם‬ ‫המותגים‬ ‫את‬ ‫ומשווקים‬ ‫שיהפוך‬ ‫והמטרה‬ ‫אנכי‬ ‫שילוב‬ ‫מתרגלים‬ ‫מסוימת‬ ‫בשוק‬ ‫התחרותיות‬ ‫של‬ ‫בדינמיות‬ ‫מכריע‬ ‫לגורם‬ .‫הדנטלי‬ ‫עצמם‬ ‫משל‬ ‫מותגים‬ ‫בעלי‬ ‫שהם‬ ‫סיטונאים‬ ‫את‬ ‫האחרונות‬ ‫בשנים‬ ‫ומבססים‬ ‫הולכים‬ .‫האירופאי‬ ‫הדנטליים‬ ‫החומרים‬ ‫בשוק‬ ‫מעמדם‬ ‫יחסית‬ ‫קטן‬ ‫שוק‬ ‫נתח‬ ‫להם‬ ‫ויש‬ ‫שייתכן‬ ‫בעוד‬ ,‫הדנטליים‬ ‫המוצרים‬ ‫יצרני‬ ‫של‬ ‫לחלקם‬ ‫בהשוואה‬ ‫של‬ ‫זה‬ ‫לעומת‬ ‫בהרבה‬ ‫גדול‬ ‫שלהם‬ ‫הגידול‬ ‫קצב‬ .‫בשוק‬ ‫אחרים‬ ‫בחלקים‬ ‫יצרנים‬ ‫גם‬ ‫מגבירים‬ ‫נמוך‬ ‫במחיר‬ ‫שמוכרים‬ ‫ספקים‬ ‫ספקים‬ ‫אותם‬ ‫ובמיוחד‬ ‫התחרות‬ ‫את‬ ‫הם‬ ‫דוגמת‬ ,‫אירופיים‬ ‫שאינם‬ ‫בשוקים‬ ‫שמקורם‬ ‫בינתיים‬ ‫שולית‬ ‫תישאר‬ ‫השפעתם‬ ,‫ואולם‬ .‫אסיה‬ ‫עמידה‬ ‫להבטיח‬ ‫שלהם‬ ‫היכולת‬ ‫חוסר‬ ‫בגלל‬ ‫שלעיתים‬ ‫מוצרים‬ ‫ואיכות‬ ‫קצרים‬ ‫יצור‬ ‫בזמני‬ ‫המוצרים‬ ‫שאיכות‬ ‫ככל‬ ‫אך‬ .‫אופטימלית‬ ‫אינה‬ ‫מניחים‬ ,‫ומשתפרת‬ ‫הולכת‬ ‫אלה‬ ‫ספקים‬ ‫של‬ ‫קטעי‬ ‫עבור‬ ‫במיוחד‬ ,‫המחירים‬ ‫שרמת‬ ‫היצרנים‬ .‫ד‬‫ותר‬ ‫תלך‬ ,‫סטנדרטיים‬ ‫שוק‬ ‫גם‬ ‫תושפע‬ ‫השוק‬ ‫במחירי‬ ‫מתמשכת‬ ‫תחרות‬ .‫למחירים‬ ‫הלקוחות‬ ‫של‬ ‫וגדלה‬ ‫הולכת‬ ‫מרגישות‬ ‫מחירים‬ ‫להורדת‬ ‫וגובר‬ ‫הולך‬ ‫לחץ‬ ‫צופים‬ ‫היצרנים‬ ‫את‬ ‫מציעים‬ ‫סיטונאים‬ ‫שבהם‬ ‫השוק‬ ‫של‬ ‫בחלקים‬ ‫לחלקים‬ ‫בהשוואה‬ ‫וזאת‬ ,‫עצמם‬ ‫שלהם‬ ‫המותגים‬ .‫אחרים‬ ‫וביקוש‬ ‫היצע‬ ‫של‬ ‫אתגרים‬ ‫אתגרים‬ ‫ארבעה‬ ‫הניבו‬ ‫בשוק‬ ‫ההתפתחויות‬ ,)1 ‫(איור‬ ‫דנטליים‬ ‫המוצרים‬ ‫יצרני‬ ‫עבור‬ ‫עיקריים‬ ‫כמו‬ ‫שלהם‬ ‫המוצרים‬ ‫במגוון‬ ‫התאמות‬ ‫שדורשים‬ .‫שלהם‬ ‫והמכירות‬ ‫השיווק‬ ‫בגישות‬ ‫גם‬ ‫וגוברת‬ ‫ההולכת‬ ‫התחרות‬ ,‫ההיצע‬ ‫מבחינת‬ ,‫והשירותים‬ ‫המוצרים‬ ‫ברמות‬ ‫סיטונאים‬ ‫מצד‬ ‫הם‬ ,‫במוצרים‬ ‫כשמדובר‬ .‫חשוב‬ ‫אתגר‬ ‫מציבה‬ ‫בנוסף‬ ,‫עצמם‬ ‫שלהם‬ ‫המותגים‬ ‫את‬ ‫מציעים‬ ‫משקיעים‬ ‫גם‬ ‫הם‬ .‫וגדל‬ ‫הולך‬ ‫מוצרים‬ ‫למגוון‬ ‫משולבים‬ ‫תהליכים‬ ‫פתרונות‬ ‫בפיתוח‬ ‫ויותר‬ ‫יותר‬ ‫ומציעים‬ )IT/workflow integration( ,‫הדרכות‬ ‫של‬ ‫וסמינרים‬ ‫מתוחכמים‬ ‫יעוץ‬ ‫שירותי‬ ‫עם‬ ‫ישירה‬ ‫בתחרות‬ ‫אותם‬ ‫מציבים‬ ‫אלה‬ ‫וכל‬ ‫בסיטונאים‬ ‫תלויים‬ ‫שהיצרנים‬ ‫בעוד‬ .‫היצרנים‬ ‫בבד‬ ‫בד‬ ,‫שלהם‬ ‫העיקריים‬ ‫המכירות‬ ‫כערוצי‬ ‫ככל‬ ,‫מהם‬ ‫עצמם‬ ‫את‬ ‫להבדיל‬ ‫מבקשים‬ ‫הם‬ ‫ניהול‬ ‫בין‬ ‫איזון‬ ‫יצירת‬ ‫היא‬ ‫התוצאה‬ .‫ר‬‫שאפש‬ .‫מקסימלית‬ ‫הבדלה‬ ‫לרמת‬ ‫יעיל‬ ‫סיטונאי‬ ‫מעבדות‬ ‫של‬ ‫ושילוב‬ ‫מיזוג‬ ,‫הביקוש‬ ‫מבחינת‬ ‫שיניים‬ ‫רופאי‬ ,‫(לדוגמא‬ ‫דנטליים‬ ‫שירותים‬ ‫וספקי‬ ‫מציבים‬ )‫מעבדות‬ ‫של‬ ‫לרשת‬ ‫שמצטרפים‬ ‫וגובר‬ ‫הולך‬ ‫לחץ‬ .‫היצרנים‬ ‫בפני‬ ‫חדשים‬ ‫אתגרים‬ ‫ותחרותיות‬ ‫קצה‬ ‫לקוחות‬ ‫מצד‬ ‫מחירים‬ ‫להורדת‬ ‫הדיגיטליות‬ ‫הרמות‬ ‫של‬ ‫להגדלה‬ ‫בנוסף‬ ,‫בשוק‬ ‫ספק‬ ‫ללא‬ ‫הם‬ ‫הבינלאומית‬ ‫והאינטגרציה‬ ,‫זה‬ ‫בהקשר‬ .‫אלה‬ ‫להתפתחויות‬ ‫האחראיים‬ ‫המיקוח‬ ‫כושר‬ ‫עם‬ ‫להתמודד‬ ‫היצרנים‬ ‫יצטרכו‬ ‫ההולכת‬ ‫והרגישות‬ ‫הספקים‬ ‫של‬ ‫וגדל‬ ‫ההולך‬ ‫המאבק‬ ‫את‬ ‫שהופכים‬ ,‫למחירים‬ ‫שלהם‬ ‫וגדלה‬ .‫ר‬‫ויות‬ ‫יותר‬ ‫לקשה‬ ‫הלקוחות‬ ‫על‬ ‫בפעולה‬ ‫הצורך‬ ,‫משתנה‬ ‫שוק‬ ‫בסביבת‬ ‫בהצלחה‬ ‫להתחרות‬ ‫כדי‬ ‫הצורך‬ ‫את‬ ‫מזהים‬ ‫דנטליים‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ ‫יצרנים‬ .)2 ‫(איור‬ ‫מישורים‬ ‫בארבעה‬ ‫לפעול‬ ‫מכירות‬ ‫מבני‬ ‫לגבי‬ ‫בחשיבה‬ ‫שינוי‬ .‫אינטגרציה‬ ‫וקידום‬ ‫(דוגמת‬ ‫מורכבים‬ ‫ופתרונות‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ ‫יצרנים‬ ‫מתכננים‬ )CAD/CAM and imaging ‫ישירות‬ ‫מכירות‬ ‫של‬ ‫מבנים‬ ‫להגביר‬ ‫או‬ ‫להציג‬ ‫ההיצע‬ ‫לאתגרי‬ ‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫מענה‬ ‫לתת‬ ‫כדי‬ ‫וזאת‬ ,‫מתקדמת‬ ‫אינטגרציה‬ .‫הדנטלי‬ ‫בשוק‬ ‫והביקוש‬ ‫עבור‬ ‫יצור‬ ‫או‬ ‫מעבדה‬ ‫שירותי‬ ‫שילוב‬ ‫לדוגמה‬ ‫כמו‬ ‫יצרנים‬ ‫עבור‬ ‫נוספת‬ ‫דרך‬ ‫היא‬ ,‫שיניים‬ ‫רופאי‬ ‫עם‬ ‫להתמודדות‬ ‫חדשניים‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ ‫בתחומים‬ ‫רמת‬ ‫שבהם‬ ‫השוק‬ ‫של‬ ‫בחלקים‬ .‫אלה‬ ‫אתגרים‬ ‫ימשיך‬ ,‫יחסית‬ ‫נמוכים‬ ‫הייעוץ‬ ‫ומאמץ‬ ‫השירות‬ ‫אלה‬ ‫בחלקים‬ .‫נחיצותו‬ ‫על‬ ‫לשמור‬ ‫הסיטונאי‬ ‫מכירות‬ ‫של‬ ‫מגמה‬ ‫עדיין‬ ‫לראות‬ ‫אפשר‬ ‫השוק‬ ‫של‬ .‫דוא"ל‬ ‫ובאמצעות‬ ‫באינטרנט‬ ‫בעיקר‬ ,‫ישירות‬ ‫וניהול‬ ‫שוק‬ ‫פלחי‬ ‫של‬ ‫מחדש‬ ‫הגדרה‬ ‫ערוצים‬ ‫המעבדה‬ ‫בסביבת‬ ‫לשינויים‬ ‫להסתגל‬ ‫כדי‬ ‫בעיקר‬ ‫היצרנים‬ ‫סומכים‬ ,‫הדנטליים‬ ‫והשירותים‬ ‫על‬ ‫שתפורות‬ ‫ומכירות‬ ‫שיווק‬ ‫אסטרטגיות‬ ‫על‬ ‫אלה‬ .‫השונים‬ ‫הלקוחות‬ ‫סוגי‬ ‫של‬ ‫צרכיכם‬ ‫פי‬ ‫על-פי‬ ‫לקוחות‬ ‫לסוגי‬ ‫חלוקה‬ ,‫לדוגמה‬ ,‫כוללות‬ ‫גם‬ ‫דורש‬ ‫הדבר‬ .‫הפורטפוליו‬ ‫וכיסוי‬ ‫פוטנציאל‬ ‫שעונים‬ ,‫היצע‬ ‫של‬ ‫חדשניים‬ ‫מודלים‬ ‫של‬ ‫פיתוח‬ ,‫(לדוגמא‬ ‫ספציפיים‬ ‫לקוחות‬ ‫של‬ ‫צרכים‬ ‫על‬ ‫שמבטיחים‬ ‫יעוץ‬ ‫ושירותי‬ ‫שותפויות‬ ‫של‬ ‫מודלים‬ ,‫זה‬ ‫בהקשר‬ .)‫ללקוח‬ ‫ומשולב‬ ‫פרטני‬ ‫פיתוח‬ ‫נחשב‬ ‫מובנה‬ ‫מפתח‬ ‫חשבון‬ ‫ניהול‬ ‫של‬ ‫ישום‬ ‫שמוכרים‬ ‫יצרנים‬ .‫נוסף‬ ‫חשוב‬ ‫הצלחה‬ ‫כגורם‬ ‫בזמן‬ ‫צריכים‬ ‫סיטונאים‬ ‫באמצעות‬ ‫בעיקר‬ ‫למקסם‬ ‫כיצד‬ ‫הסוגיה‬ ‫עם‬ ‫להתמודד‬ ‫האחרון‬ ‫למשל‬ ,‫שלהם‬ ‫הסיטונאים‬ ‫מערך‬ ‫ניהול‬ ‫את‬ ‫לתמחור‬ ‫בנוסף‬ ,‫ותמרוץ‬ ‫פיתוח‬ ,‫היגוי‬ ,‫בבחירה‬ ‫וחוצות‬ ‫ערוצים‬ ‫חוצות‬ ‫שהן‬ ‫פעילויות‬ ‫על‬ ‫ופיקוח‬ .‫גבולות‬ ‫ופיתוח‬ ‫המוצרים‬ ‫מספר‬ ‫הגדלת‬ ‫ללקוחות‬ ‫פתרונות‬ ‫כדי‬ ‫משולבים‬ ‫פתרונות‬ ‫להציע‬ ‫ימשיכו‬ ‫היצרנים‬ ‫להשיג‬ ‫כדי‬ .‫שלהם‬ ‫המתחרים‬ ‫לעומת‬ ‫לבלוט‬ ‫שלהם‬ ‫המוצרים‬ ‫מגוון‬ ‫את‬ ‫יגדילו‬ ‫הם‬ ‫זאת‬ IT ‫לפתרונות‬ ‫בלבד‬ ‫מוצרים‬ ‫מייצור‬ ‫ויעברו‬ ‫ולשירותי‬ IT-‫ל‬ ‫למוצרים‬ ‫שקשורים‬ ‫ומשירותים‬ ‫שיתופי‬ ‫או‬ ‫רכישות‬ ‫של‬ ‫תוספת‬ .‫תהליכים‬ ‫יעוץ‬ ‫שיקולי‬ ‫במרכז‬ .‫חדשות‬ ‫הזדמנויות‬ ‫ייצרו‬ ‫פעולה‬ ‫ניצבים‬ ‫היצרנים‬ ‫של‬ ‫הפורטפוליו‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫ללקוחות‬ ‫שמציעים‬ ,‫ר‬‫יות‬ ‫יעילים‬ ‫עבודה‬ ‫תהליכי‬ ‫לאיכות‬ ‫באשר‬ ‫ערובות‬ ,‫(לדוגמה‬ ‫מוסף‬ ‫ערך‬ ,‫ממתחרים‬ ‫הבדלה‬ ,)‫תוצאות‬ ‫של‬ ‫שחזור‬ ‫ויכולת‬ ‫פשוטה‬ ‫מוצרים‬ ‫החלפת‬ ‫אפשרות‬ ‫של‬ ‫צמצום‬ -‫וה‬ up-selling-‫ה‬ ‫טכניקת‬ ‫פוטנציאל‬ ‫וניצול‬ .cross-selling ‫ותקשורת‬ ‫ערכיות‬ ‫מכירות‬ ‫שיפור‬ ‫ערכית‬ ‫בשיווק‬ ‫הדרכה‬ ‫באמצעי‬ ‫ונוקטים‬ ‫יוזמים‬ ‫יצרנים‬ ‫הערכיות‬ ‫המכירות‬ ‫את‬ ‫לשפר‬ ‫במטרה‬ ‫ומכירות‬ ‫מפתחים‬ ‫הם‬ ,‫במקביל‬ .‫הערכית‬ ‫התקשורת‬ ‫ואת‬ ‫מכירות‬ ‫מגישת‬ ‫עוברים‬ ,‫חדשות‬ ‫חשיבה‬ ‫דרכי‬ ‫בפתרונות‬ ‫שמתמקדת‬ ‫לגישה‬ ‫מסורתית‬ ‫של‬ ‫כוללת‬ ‫עלות‬ ,‫לדוגמה‬ .‫ללקוח‬ ‫שמותאמים‬ ‫של‬ ‫עלות‬ ‫לעומת‬ ‫משולבים‬ ‫פתרונות‬ ‫על‬ ‫בעלות‬ ‫בזמן‬ ‫וחסכון‬ ‫עלות‬ ‫הצגת‬ ‫או‬ ,‫פרטניים‬ ‫מוצרים‬ ‫בחשיבות‬ ‫לכלים‬ ‫הופכים‬ workflows-‫ב‬ ‫מספקים‬ ‫היצרנים‬ ‫זאת‬ ‫להשיג‬ ‫כדי‬ .‫עליונה‬ ‫באמצעות‬ ‫יותר‬ ‫טובה‬ ‫תמיכה‬ ‫עם‬ ‫מכירות‬ .‫מחקרים‬ ‫חקר‬ ‫של‬ ‫בחינה‬ ‫ודרכי‬ ‫לנקוט‬ ‫שיש‬ ‫הפעולות‬ ‫זיהוי‬ ‫הפעולה‬ ‫קדימה‬ ‫מתבוננים‬ ‫דנטליים‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ ‫יצרנים‬ ‫ימשיכו‬ ‫הם‬ ‫הקרובות‬ ‫בשנים‬ .‫זהירה‬ ‫באופטימיות‬ ‫האחראית‬ ‫את‬ ‫בה‬ ‫ולראות‬ ‫בחדשנות‬ ‫להתמקד‬ ,‫בעת‬ ‫בה‬ .‫שלהם‬ ‫במכירות‬ ‫לגידול‬ ‫העיקרית‬ ‫והן‬ ‫בהיצע‬ ‫הן‬ ,‫משמעותיים‬ ‫שינויים‬ ‫חווה‬ ‫השוק‬ ‫מה‬ ‫מזהות‬ ‫כבר‬ ‫החברות‬ ‫שרוב‬ ‫בעוד‬ .‫בביקוש‬ ,‫אלה‬ ‫בעיות‬ ‫על‬ ‫להתגבר‬ ‫כדי‬ ‫לעשות‬ ‫צריך‬ ‫משמעותית‬ ‫התקדמות‬ ‫חסרות‬ ‫עדיין‬ ‫מהן‬ ‫רבות‬ ‫בגישת‬ ‫לעשות‬ ‫שיש‬ ‫המתאימים‬ ‫בשינויים‬ ‫המשך‬ ‫להבטיח‬ ‫כדי‬ .‫שלהן‬ ‫והשיווק‬ ‫המכירות‬ ‫היצרנים‬ ‫שעל‬ ‫השעה‬ ‫זו‬ ,‫הדנטלי‬ ‫בשוק‬ ‫הצלחה‬ ‫תחרות‬ ‫עם‬ ‫להתמודד‬ ‫כדי‬ ‫מראש‬ ‫פעולה‬ ‫לנקוט‬ ‫לקוחות‬ ‫של‬ ‫בקונסולידציה‬ ‫גידול‬ ,‫וגוברת‬ ‫הולכת‬ ‫תיקי‬ ‫באמצעות‬ ‫וזאת‬ ,‫הלקוחות‬ ‫בצרכי‬ ‫ושינוי‬ ,‫ומחירים‬ ‫מכירה‬ ‫אסטרטגיות‬ ,‫חכמים‬ ‫פורטפוליו‬ .‫אפקטיביים‬ ‫ארגוניים‬ ‫שינויים‬ ‫גם‬ ‫כמו‬ Jan Bordon ‫בכיר‬ ‫יועץ‬ ‫הוא‬ Medical -‫ב‬ Technology Competence Simon-Kucher & ‫בחברת‬ center .‫הדנטלי‬ ‫בשוק‬ ‫מתמחה‬ ‫והוא‬ Partners Contact Info Karin ‫היא‬ Laupheimer Medical -‫ה‬ ‫מנהל‬ Technology Competence Center of global marketing and ‫בחברת‬ strategy consultancy .Simon-Kucher & Partners karin. ‫בדוא"ל‬ ‫קשר‬ ‫עימה‬ ‫ליצור‬ ‫ניתן‬ .laupheimer@simon-kucher.com Contact Info ‫ומכירות‬ ‫בשיווק‬ ‫חדשים‬ ‫אתגרים‬ ‫כלכלית‬ ‫הצלחה‬ ‫לשמר‬ ‫הדנטלי‬ ‫השוק‬ ‫יכול‬ ‫כיצד‬ Table I: Examples of important growth areas. Fig. 1: Challenges in marketing and sales facing the dental industry Fig. 2: The industry’s reactions and solutions.