Dental Tribune Israel Edition

8DentalTribune Israel Edition ‫שיווק‬ ‫אסולין‬ ‫גבריאל‬ :‫מאת‬ ‫ישראל‬ ‫לעצור‬ ‫מצוינת‬ ‫הזדמנות‬ ‫וזוהי‬ ‫כאן‬ ‫כבר‬ 2014 ‫שנת‬ ‫ההתנהלות‬ ‫לגבי‬ ‫מחודשת‬ ‫חשיבה‬ ‫ולבצע‬ ‫לרגע‬ 4 ‫כאן‬ ‫אציג‬ .‫ך‬‫של‬ ‫השיניים‬ ‫מרפאת‬ ‫של‬ ‫העסקית‬ ‫מרפאת‬ ‫של‬ ‫העסקית‬ ‫להצלחה‬ ‫חשובים‬ ‫עקרונות‬ ‫השנה‬ ‫במהלך‬ ‫תיישם‬ ‫שאם‬ ‫עקרונות‬ ,‫שיניים‬ ‫הבנק‬ ‫ומנהל‬ ‫החשבון‬ ‫שרואה‬ ‫להניח‬ ‫סביר‬ ,‫הקרובה‬ .‫השנה‬ ‫בסוף‬ ‫יותר‬ ‫הרבה‬ ‫אותך‬ ‫יחבבו‬ ‫שלך‬ ‫בגדר‬ ‫אינם‬ ‫להלן‬ ‫המובאים‬ ‫הדברים‬ ‫כי‬ ‫לציין‬ ‫חשוב‬ ‫בייעוץ‬ ‫שנים‬ ‫רב‬ ‫ניסיון‬ ‫על‬ ‫מבוססים‬ ‫אלא‬ ‫תיאוריה‬ .‫שיניים‬ ‫מרפאות‬ ‫ובליווי‬ ‫קורס‬ ‫אצלי‬ ‫שעבר‬ ‫מי‬ ‫כל‬ – ‫חדשות‬ ‫בדיקות‬ .1 ‫הבדיחה‬ ‫את‬ ‫מכיר‬ ‫שיניים‬ ‫מרפאות‬ ‫ושיווק‬ ‫לניהול‬ ‫החשובים‬ ‫הפרמטרים‬ ‫שלושת‬ ‫הם‬ ‫מה‬ :‫שלי‬ ‫הידועה‬ ?‫שיניים‬ ‫מרפאת‬ ‫של‬ ‫העסקית‬ ‫להצלחה‬ ‫ביותר‬ ‫ובדיקות‬ ‫חדשות‬ ‫בדיקות‬ ,‫חדשות‬ ‫בדיקות‬ :‫תשובה‬ ‫שתהיה‬ ‫ככול‬ .‫המציאות‬ ‫זו‬ ,‫בדיחה‬ ‫לא‬ ‫זו‬ .‫חדשות‬ ,‫ך‬‫למרפאת‬ ‫חדשות‬ ‫בדיקות‬ ‫של‬ ‫יותר‬ ‫גדולה‬ ‫כניסה‬ ‫ובכך‬ ‫לטיפול‬ ‫תכניות‬ ‫יותר‬ ‫ולסגור‬ ‫להציע‬ ‫תצליח‬ ‫כך‬ .‫המרפאה‬ ‫של‬ ‫והרווחיות‬ ‫המכירות‬ ‫מחזור‬ ‫את‬ ‫תגדיל‬ ‫באיכות‬ ‫מקצוענית‬ ‫להיות‬ ‫יכולה‬ ‫שלך‬ ‫המרפאה‬ ‫כמות‬ ‫ללא‬ ‫אך‬ ,'‫וכו‬ ‫שירות‬ ‫במתן‬ ‫להצטיין‬ ,‫הטיפולים‬ ‫מאוד‬ ‫מוגבל‬ ‫תהיה‬ ,‫חדשות‬ ‫בדיקות‬ ‫של‬ ‫מרשימה‬ ‫לייצר‬ ‫יכול‬ ‫שאתה‬ ‫וברווחיות‬ ‫המכירות‬ ‫במחזור‬ ‫השבועית‬ ‫ברמה‬ ‫לבדוק‬ ‫עליך‬ ,‫ראשית‬ ‫אז‬ .‫בחודש‬ ‫ישנה‬ ‫והאם‬ ‫למרפאתך‬ ‫נכנסות‬ ‫חדשות‬ ‫בדיקות‬ ‫כמה‬ .‫שעברה‬ ‫השנה‬ ‫לעומת‬ ‫ירידה‬ ‫מגמת‬ ‫או‬ ‫עלייה‬ ‫מגמת‬ ‫שמגיעות‬ ‫החדשות‬ ‫הבדיקות‬ ‫על‬ ‫רק‬ ‫תסתמך‬ ‫אל‬ ‫הקיימת‬ ‫הקשה‬ ‫התחרות‬ ‫לאור‬ ,"‫לאוזן‬ ‫ה"פה‬ ‫דרך‬ ,‫להתקפה‬ ‫עבור‬ ,‫ולכן‬ .‫מספיק‬ ‫לא‬ ‫ממש‬ ‫זה‬ ,‫בענף‬ ,‫(גוגל‬ ‫המתאימים‬ ‫והפרסום‬ ‫השיווק‬ ‫בערוצי‬ ‫השתמש‬ ‫טלמרקטינג‬ ,‫מקומית‬ ‫עיתונות‬ ,‫חברתיות‬ ‫רשתות‬ ‫מדי‬ ‫חדשים‬ ‫מטופלים‬ ‫של‬ ‫זרם‬ ‫להבטיח‬ ‫מנת‬ ‫על‬ )'‫וכו‬ .‫למרפאה‬ ‫שבוע‬ ‫שני‬ ‫ישנם‬ – ‫המרפאה‬ ‫של‬ ‫ארגונית‬ ‫התנהלות‬ .2 ‫את‬ ‫לך‬ ‫שיהיה‬ ,‫הראשון‬ :‫להצלחה‬ ‫הכרחיים‬ ‫תנאים‬ ‫שהצוות‬ ,‫והשני‬ ,‫הנכונים‬ ‫הכישורים‬ ‫בעל‬ ‫הנכון‬ ‫הצוות‬ .‫הנכונות‬ ‫השיווקיות‬ ‫הפעולות‬ ‫את‬ ‫יבצע‬ ‫להצליח‬ ‫יכולה‬ ‫איננה‬ ‫שיניים‬ ‫מרפאת‬ – ‫נכון‬ ‫צוות‬ .‫א‬ ‫את‬ ‫שמבצעים‬ ‫הנכונים‬ ‫האנשים‬ ‫את‬ ‫לה‬ ‫אין‬ ‫אם‬ 2014‫בשנת‬‫מצליח‬‫לעסק‬‫שלכם‬‫השיניים‬‫מרפאת‬‫את‬‫תהפכו‬‫כך‬ ‫בעליה‬ ‫הינו‬ ‫הכותב‬ ‫"פתרונות‬ ‫חברת‬ ‫של‬ ‫למרפאות‬ ‫עסקיים‬ ‫המתמחה‬ "‫שיניים‬ ‫מרפאות‬ ‫וקידום‬ ‫בליווי‬ ‫את‬ ‫תהפכו‬ ‫"כך‬ ‫הספר‬ ‫ומחבר‬ ,‫שיניים‬ ."‫מצליח‬ ‫לעסק‬ ‫שלכם‬ ‫השיניים‬ ‫מרפאת‬ gabi32@zahav.net.il Contact Info ‫המזכירות‬ ‫בעמדת‬ .‫להם‬ ‫שמתאימים‬ ‫התפקידים‬ ‫ובעלות‬ ‫חייכניות‬ ,‫יסודיות‬ ‫מזכירות‬ ‫להיות‬ ‫חייבות‬ ‫תכניות‬ ‫סוגרות‬ ,‫כן‬ ‫כמו‬ .‫גבוהה‬ ‫שירות‬ ‫תודעת‬ ‫שיווקית‬ ‫אוריינטציה‬ ‫בעלות‬ ‫להיות‬ ‫חייבות‬ ‫הטיפול‬ ."‫"רוטוויילר‬ ‫של‬ ‫נחישות‬ ‫עם‬ ‫גם‬ ‫ורצוי‬ ‫ומכירתית‬ ‫גיליתי‬ ‫שליוויתי‬ ‫מרפאות‬ ‫מדי‬ ‫ביותר‬ ?‫טריוויאלי‬ ‫נשמע‬ ‫כי‬ ?‫מדוע‬ .‫נכון‬ ‫הלא‬ ‫במקום‬ ‫נכון‬ ‫הלא‬ ‫הצוות‬ ‫את‬ ‫אין‬ .‫ר‬‫יות‬ ‫גרוע‬ ‫שיהיה‬ ‫וחושש‬ ‫מתפשר‬ ‫המרפאה‬ ‫בעל‬ ‫את‬ ‫מרפאה‬ ‫בעל‬ ‫לאף‬ ‫אין‬ .‫מזו‬ ‫יותר‬ ‫גדולה‬ ‫טעות‬ .‫ד‬‫לתפקי‬‫מתאימות‬‫שאינן‬‫עובדות‬‫להעסיק‬‫הלוקסוס‬ ‫עד‬ ‫ומייגע‬ ‫סיזיפי‬ ‫בהליך‬ ‫שמדובר‬ ‫נכון‬ !‫תתפשרו‬ ‫אל‬ ‫הכישורים‬ ‫בעל‬ ‫הנכון‬ ‫הצוות‬ ‫את‬ ‫ובונים‬ ‫שמוצאים‬ ‫משתלם‬ ‫העניין‬ ,‫ר‬‫דב‬ ‫של‬ ‫בסופו‬ ‫אך‬ ,‫המתאימים‬ .‫המרפאה‬ ‫ביצועי‬ ‫על‬ ‫משמעותי‬ ‫באופן‬ ‫להשפיע‬ ‫ויכול‬ ‫צריך‬ ‫הצוות‬ – ‫הנכונה‬ ‫השיווקיות‬ ‫הפעילות‬ .‫ב‬ ‫שיקדמו‬ ‫הנכונות‬ ‫השיווקיות‬ ‫הפעולות‬ ‫את‬ ‫לבצע‬ ‫אחרי‬ ‫צמוד‬ ‫מעקב‬ ‫לבצע‬ ,‫לדוגמא‬ .‫המרפאה‬ ‫את‬ ‫להוציא‬ .‫ר‬‫סג‬ ‫ולא‬ ‫טיפול‬ ‫לתכנית‬ ‫הצעה‬ ‫שקיבל‬ ‫מי‬ ‫המרפאה‬ ‫של‬ ‫הלקוחות‬ ‫ממאגר‬ ‫מפולחות‬ ‫רשימות‬ ‫שיננית‬ ‫וטיפול‬ ‫תקופתיות‬ ‫לבדיקות‬ ‫אותם‬ ‫ולהזמין‬ .‫הולדתם‬ ‫יום‬ ‫לרגל‬ ‫למטופלים‬ ‫גלויות‬ ‫לשלוח‬ .‫למשל‬ ‫עבודה‬ ‫תכנית‬ ‫לבנות‬ ‫חייב‬ ‫המרפאה‬ ‫בעל‬ '‫וכו‬ '‫וכו‬ ‫דיווח‬ ‫ולקבל‬ ‫שלו‬ ‫המרפאה‬ ‫לצוות‬ ‫אפקטיבית‬ ‫לגבי‬ ‫חשוב‬ ‫עניין‬ ‫ועוד‬ .‫הדברים‬ ‫ביצוע‬ ‫לגבי‬ ‫שוטף‬ :‫ידועה‬ ‫אמרה‬ ‫ישנה‬ – ‫הנכון‬ ‫המקצועי‬ ‫הצוות‬ ‫גיבוש‬ ‫צוות‬ ‫לגייס‬ ‫כדי‬ ."‫קופים‬ ‫אצלך‬ ‫יעבדו‬ ,‫בוטנים‬ ‫"תשלם‬ ‫יותר‬ ‫לשלם‬ ‫תצטרך‬ ‫כישורים‬ ‫ובעל‬ ‫ניסיון‬ ‫עם‬ ‫איכותי‬ ‫מראה‬ ‫שלנו‬ ‫הרב‬ ‫הניסיון‬ .‫בשוק‬ ‫המקובל‬ ‫מהממוצע‬ ‫לצוות‬ ‫יותר‬ ‫מלשלם‬ ‫יותר‬ ‫משתלמת‬ ‫השקעה‬ ‫שאין‬ .‫מקצועי‬ ‫שלך‬ ‫השיניים‬ ‫מרפאת‬ ‫אם‬ – ‫לקוחות‬ ‫שימור‬ .3 ‫מאות‬ ‫כמה‬ ‫של‬ ‫מאגר‬ ‫השנים‬ ‫לאורך‬ ‫ליצור‬ ‫הצליחה‬ ‫ומיותר‬ ‫בפרסום‬ ‫צורך‬ ‫כל‬ ‫אין‬ ,‫לקוחות‬ ‫אלפי‬ ‫או‬ ‫הם‬ ,‫ויקרים‬ ‫רחוקים‬ ‫במקומות‬ ‫הלקוחות‬ ‫את‬ ‫לחפש‬ ‫השגת‬ ‫שעלות‬ ‫מראים‬ ‫מחקרים‬ !‫שלך‬ ‫לאף‬ ‫מתחת‬ ‫שימור‬ ‫לעלות‬ ‫בהשוואה‬ !5 ‫פי‬ ‫גבוהה‬ ‫חדש‬ ‫לקוח‬ ‫השקעה‬ ‫נדרשת‬ ‫חדש‬ ‫לקוח‬ ‫להשיג‬ ‫כדי‬ .‫קיים‬ ‫לקוח‬ ‫להחזיר‬ ‫כדי‬ ,‫זאת‬ ‫ולעומת‬ ,‫ובשיווק‬ ‫בפרסום‬ ‫גבוהה‬ ‫קיים‬ .‫אליו‬ ‫להתקשר‬ - ‫הוא‬ ‫שנדרש‬ ‫מה‬ ‫כל‬ ‫ישן‬ ‫לקוח‬ ‫להן‬ ‫יש‬ - ‫רבות‬ ‫שיניים‬ ‫במרפאות‬ ‫פרדוקסאלי‬ ‫מצב‬ ‫פנוי‬ ‫היומן‬ ,‫זאת‬ ‫ולמרות‬ ‫לקוחות‬ ‫אלפי‬ ‫המכיל‬ ‫מאגר‬ .‫דלילים‬ ‫המכירות‬ ‫ומחזורי‬ ‫הבאים‬ ‫שבועיים‬ ‫לשבוע‬ ‫הלקוחות‬ ‫את‬ ‫מזמנות‬ ‫אמנם‬ ‫מרפאות‬ ‫אותן‬ ,‫נכון‬ ‫מצליחות‬ ‫אך‬ ‫תקופתיות‬ ‫ובדיקות‬ ‫שיננית‬ ‫לטיפול‬ ‫בדיקות‬ ‫וכמה‬ ‫לשיננית‬ ‫בלבד‬ ‫וחצי‬ ‫משמרת‬ ‫למלא‬ – ‫אחת‬ ‫היא‬ ‫לכך‬ ‫הסיבה‬ .‫בודדות‬ ‫תקופתיות‬ ,‫המזכירות‬ .‫היטב‬ ‫מבוצעים‬ ‫אינם‬ ‫הריקולים‬ ‫יתר‬ ‫לבין‬ ‫בין‬ ‫הריקול‬ ‫את‬ ‫עושות‬ ,‫ממילא‬ ‫שעמוסות‬ .‫נראה‬ ‫גם‬ ‫זה‬ ‫וכך‬ ‫המטלות‬ ‫אמורה‬ ‫גדול‬ ‫לקוחות‬ ‫מאגר‬ ‫עם‬ ‫שיניים‬ ‫מרפאת‬ ‫מידי‬ ‫שעות‬ 4 ‫שתעבוד‬ ‫טלמרקטינג‬ ‫אשת‬ ‫להחזיק‬ ‫המרפאה‬‫של‬‫הרדומים‬‫המטופלים‬‫את‬"‫ו"תעיר‬,‫ערב‬ ‫אם‬ .‫תקופתיות‬ ‫ולבדיקות‬ ‫לשיננית‬ ‫אותם‬ ‫ותזמן‬ ‫בזה‬ ‫ושתעסוק‬ ‫מתאימה‬ ‫מישהי‬ ‫התפקיד‬ ‫את‬ ‫תבצע‬ .‫משמעותי‬ ‫באופן‬ ‫שונות‬ ‫תהינה‬ ‫התוצאות‬ ,‫בזה‬ ‫ורק‬ ‫יום‬ ‫מידי‬ ‫טלמרקטינג‬ ‫אשת‬ ‫להעסקת‬ ‫ההוצאה‬ ,‫אגב‬ .‫שקלים‬‫אלפים‬‫שלושת‬‫על‬‫עולה‬‫אינה‬‫הערב‬‫בשעות‬ ‫הוא‬ ‫המשחק‬ ‫ששם‬ ‫היום‬ ‫מבינות‬ ‫העסקיות‬ ‫החברות‬ ‫מרפאות‬ ‫וגם‬ ,‫הקיימים‬ ‫הלקוחות‬ ‫שימור‬ ‫כול‬ ‫קודם‬ .‫בעניין‬ ‫קו‬ ‫ליישר‬ ‫אמורות‬ ‫השיניים‬ ‫רופאי‬ ‫של‬ ‫מבחינתם‬ – ‫עסק‬ ‫היא‬ ‫מרפאה‬ .4 ‫מדובר‬ .‫גסות‬ ‫מילים‬ ‫הן‬ ‫ופרסום‬ ‫שיווק‬ ‫רבים‬ ‫שיניים‬ ‫דרכם‬ ‫את‬ ‫שהחלו‬ ‫ותיקים‬ ‫שיניים‬ ‫ברופאי‬ ‫בעיקר‬ ‫ולא‬ ‫כמעט‬ ‫התחרות‬ ‫ושבתקופתם‬ ‫רבות‬ ‫שנים‬ ‫לפני‬ ‫שונה‬ ‫כיום‬ ‫המצב‬ ,‫לב‬ ‫שמתם‬ ‫שבטח‬ ‫כפי‬ .‫הורגשה‬ ‫מבחינת‬ ‫בעולם‬ ‫הראשון‬ ‫במקום‬ ‫נמצאת‬ ‫ישראל‬ – ‫שיניים‬ ‫רופא‬ :‫לאוכלוסיה‬‫ביחס‬‫השיניים‬‫רופאי‬ ‫מספר‬ ‫בעובדה‬ ‫תתנחמו‬ ‫אולי‬ !‫איש‬ 750-‫כ‬ ‫כל‬ ‫על‬ ‫אחד‬ ‫גם‬ – ‫תחום‬ ‫אף‬ ‫על‬ ‫פסחה‬ ‫לא‬ ‫התחרות‬ ‫שעוצמת‬ ‫המקצועות‬‫בעלי‬‫ויתר‬‫האופטומטריסטים‬,‫הדין‬‫עורכי‬ .‫קלה‬ ‫לא‬ ‫תחרותית‬ ‫תקופה‬ ‫עוברים‬ ‫החופשיים‬ ‫ללקוחות‬ ‫לספק‬ ‫רק‬ ‫ולכן‬ ‫השתנו‬ ‫המשחק‬ ‫חוקי‬ ,‫בימינו‬ .‫מספיק‬ ‫לא‬ ‫כבר‬ ‫זה‬ ‫גבוהה‬ ‫טיפולים‬ ‫איכות‬ ‫להתנהל‬ ‫חייבת‬ ‫היא‬ ‫תצליח‬ ‫שיניים‬ ‫שמרפאת‬ ‫כדי‬ ‫חברות‬ ‫על‬ ‫החלים‬ ‫השיווק‬ ‫מחוקי‬ ‫חלק‬ ,‫כן‬ .‫כעסק‬ ‫מרפאות‬ ‫על‬ ‫גם‬ ‫חלים‬ ,'‫ושות‬ ‫קולה‬ ‫קוקה‬ ‫כמו‬ .‫השיניים‬ :‫כמשמעו‬ ‫פשוטו‬ ?‫כעסק‬ ‫להתנהל‬ ‫אומר‬ ‫זה‬ ‫מה‬ ‫אז‬ .‫עסקיות‬ ‫חברות‬ ‫בקרב‬ ‫הנהוגות‬ ‫שיטות‬ ‫לאמץ‬ ‫עשתה‬ ‫המרפאה‬ :‫למרפאה‬ ‫יעדים‬ ‫להציב‬ ,‫לדוגמא‬ ?2013 ‫בשנת‬ X ‫ממוצע‬ ‫חודשי‬ ‫מכירות‬ ‫מחזור‬ ‫וקיבעו‬ X+ 30% ‫של‬ ‫חודשי‬ ‫מכירות‬ ‫יעד‬ ‫הציבו‬ .‫ד‬‫היע‬ ‫את‬ ‫להשיג‬ ‫עומדים‬ ‫אתם‬ ‫איך‬ ‫פעולה‬ ‫תכנית‬ ‫עמידה‬ ‫ע"פ‬ ‫המרפאה‬ ‫צוות‬ ‫את‬ ‫בבונוסים‬ ‫תגמלו‬ ,'‫וכו‬ '‫וכו‬ ,‫חודשי‬ ‫פרסום‬ ‫תקציב‬ ‫קבעו‬ ,‫מכירות‬ ‫ביעדי‬ ‫שמעוניינת‬ ‫עסקית‬ ‫חברה‬ ‫כל‬ ‫שעושה‬ ‫כפי‬ ‫בדיוק‬ !‫ואמצו‬ ‫שווקו‬ .‫לצמוח‬