Dental Tribune Italian Edition

36 Dental Tribune Italian Edition - Maggio 2013La Rubrica | Uomini e Aziende MauroLabanca[maurolab@tin.it] LaRubrica Omnia Via Francesco Delnevo, 190 Loc. S. Michele Campagna 43036 Fidenza (Parma) Tel.: +39 0524/527453 Fax: +39 0524/525230 info@omniaspa.eu www.omniaspa.eu Quale è stato il suo percorso nel dentale? Quando e come arriva a conoscere Omnia? Iniziai a operare nel dentale, come molti altri colleghi, al termine del servizio di leva, nel 1993. Ho iniziato come agente di commercio, e dopo alcuni anni sono diventato respon- sabile di area. Successivamente, l’at- tuale presidente di Omnia SpA, Lauro Cerioli, mi ha fornito l’opportunità di confrontarmi con un incarico più complesso, quello di direttore com- merciale Italia, ruolo che occupo tutt’ora. Come opera la struttura di Omnia? Quali crede siano i punti di forza? È una struttura complessa, che ope- ra sul mercato nazionale ed estero con fatturati bilanciati. In Italia in 22 anni di attività ha strutturato una capillare rete agenti composta da 59 operatori, che offre una copertura praticamente completa del territo- rio nazionale. Accanto a loro, esiste un’ulteriore rete di grossisti e di de- positi autorizzati. Questa complessa coesistenza rende possibile, pratica- mente ad ogni studio, l’acquisto dei prodotti a nostro marchio, indipen- dentemente da dove si trovi. La distribuzione organizzata e pro- fessionalizzata è di sicuro uno dei vantaggi competitivi di Omnia, com- pletato, a onor del vero, dalla qualità dei prodotti e flessibilità produttiva che solo un’azienda produttrice rie- sce ad ottenere. In che cosa consiste il suo lavoro? Quali sono gli aspetti che più le piacciono e quali meno? Mi occupo principalmente del co- ordinamento e della gestione della forza vendita, supportato dai respon- sabili di area e dagli specialisti di prodotto, delle politiche distributive e del rapporto con gli opinion leader, figure fondamentali per capire le di- namiche di un mercato complesso e sempre più competitivo. Mi ritengo fortunato. Svolgo una pro- fessione dinamica, con un gruppo di stretti collaboratori, preparati ed efficienti, che alzano notevolmente la qualità del lavoro di Omnia, e in fin dei conti la qualità stessa del mio tempo professionale, quindi di buona parte della mia vita. Faccio fatica a individuare fronti professionali che non mi piacciono particolarmente; forse, a onor del vero, trovo lunghe le ore passate die- tro a un computer. Come tutti quelli che hanno fatto il mio percorso pro- fessionale, mi sento più a mio agio a parlare con i medici, piuttosto che comunicare esclusivamente per mail. Come interpreta il cambiamento del mercato odontoiatrico? Credo che tutto sommato sia un cambiamento normale. In questi ultimi anni sono mutate abitudini e consumi di tutti i mercati, da un certo punto di vista non ci si poteva aspettare che nel nostro settore nulla mutasse. Come fruitore posso pensare che il paziente-cliente oggi scelga con maggior cura e attenzione il proprio dentista, mentre prima si trattava del dentista di famiglia per tradi- zione. Sino a pochissimo tempo fa, quando chiedevo ai miei conoscenti perché si rivolgessero a quel preciso dentista, la risposta era sempre la stessa: «Sai, ci va tutta la mia fami- glia, da sempre». Oggi alla stessa doman- da mi sento rispondere: «Perché l’ambiente è gra- devole, il medico prepa- rato, la qualità di quello che fa mi soddisfa». Detto in estrema sintesi, il pa- ziente sceglie in base alle proprie percezioni, e con parametri piuttosto pre- cisi. Abbiamo davanti un paziente più attento. A questo si aggiunge la situazione economica che tutti conosciamo, ma qualità e comunicazione credo siano la chiave per superare un momento dif- ficile come l’attuale. Parlo anche di comuni- cazione perché la qualità straordinaria di una pre- stazione odontoiatrica, se non percepita dal pazien- te, non serve a molto. Parlare pochi minuti in più con il paziente in pol- trona può dare risultati inaspettati, quindi credo occorra imparare a co- municare sempre di più e meglio con il paziente. Perché consiglierebbe a un potenziale utente di rivolgersi a lei e alla sua azienda? La mia non può che essere una rispo- sta di parte, ma forse la risposta più appropriata possono darla i 12.000 odontoiatri che serviamo ogni anno con prodotti per la maggior parte re- alizzati in Italia, un livello qualitativo tra i primi al mondo, professionisti che ci preferiscono rispetto a un pro- dotto a basso costo ma spesso anche a basse prestazioni. Se si prova a lavorare con un pro- dotto di qualità se ne apprezzano i vantaggi. Poi allora forse si cerca di restare al livello di qualità raggiunto anche a costo di qualche sacrificio. Cosa fa Jarno Movilli nel tempo libero? Ho un bimbo di 7 anni, Jacopo, e cer- co di passare quanto più tempo pos- sibile con lui all’aperto, in montagna o comunque nel verde. Vengo da un passato alpinistico, una attività non proprio compatibile con la vita fami- liare, e così ho riscoperto il trekking, passione che meglio si coniuga con la famiglia. Camminare per lunghe ore mi mette in condizione di vivere le giornate con meno frenesia e in modo decisamente rigenerante. Incontro con Jarno Movilli Direttore commerciale di Omnia