Dental Tribune Hispanic and Latin American Edition

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Investigación 13 Esta fórmula aumenta además la satis- facción del paciente y mejora el rendi- miento de la clínica, ya que se pueden programar estas visitas para aprove- char horarios y meses de poco movi- miento. Introducción Los testimonios de miles de profesio- nales durante mi larga carrera como autor de libros odontológicos y como fabricante de implantes dentales con- firman que la mayoría de los pacientes sólo va a la clínica cuando sienten do- lor o su estética está visiblemente com- prometida. Nueve de diez profesionales de la salud bucal se quejan de que los pacientes no acuden regularmente al consultorio, es- pecialmente durante crisis económicas. Esto se atribuye a que culturalmente muchas personas no consideran la sa- lud bucal una prioridad tan importante como por ejemplo comer o vestir. Esa situación ha llevado a que muchos pacientes desaparezcan de los consul- torios, que pasan por largos períodos de baja actividad. En muchos casos, este descenso en el número de pacientes se atribuye al aumento de los odontólogos que entran al mercado laboral anual- mente, obviando motivos como la falta de estrategias destinadas a motivar a los pacientes a acudir al consultorio. Uno de los axiomas del márketing afir- ma que cuesta cinco veces más con- quistar a un cliente nuevo que mante- ner a uno antiguo. Por ello, lo ideal es mantener un contacto periódico con el paciente, tal como hacen las empresas que ofrecen asistencia técnica. Este contacto debe intentar compro- meter al paciente a que acuda al con- sultorio para revisiones o tratamientos. La razón de ello no es sólo retener a un cliente, sino también el hecho compro- bado de que los pacientes fieles y satis- fechos refieren a la consulta a nuevos pacientes y promueven el nombre de la clínica. La mejor forma de determinar la sa- tisfacción de los pacientes es pedirles que llenen un cuestionario al respecto al final del tratamiento. Estos sondeos no sólo constatan su grado de satisfac- ción, sino que son la mejor forma —y la más económica— de obtener nuevos pacientes referidos por los primeros. La única manera de obtener y man- tener una buena clientela es ofrecer una alta calidad de servicios y realizar buenas campañas de márketing, en- tre ellas sondeos de opinión entre sus pacientes. No tienen que ser muchas ni grandes, pero deben ser campañas oportunas, constantes y profesionales en su creatividad y ejecución. Desgraciadamente, no es raro que mu- chos odontólogos no desarrollen cam- pañas de márketing en años o que lo intenten en momentos de crisis econó- mica, cuando es mucho más difícil que tengan éxito. Método Uno de los secretos para el éxito de la iniciativa propuesta es crear un buen banco de datos de los pacientes de su clínica para enviarles correos electró- nicos, cartas o tarjetas de cumpleaños. Es importante contar con un programa de computadora para el envío de e- mails y otro para contactos telefónicos y direcciones3 . Una consulta gratis el día del cumpleaños L a estrategia de ofrecer una consulta gratuita al paciente en el día de su cumpleaños y un descuento en una profilaxis es una forma de mantener la periodicidad de sus visita y evitar per- derlo debido a una ausencia prolongada. Una estrategia simple que produce resultados Por Antonio Inácio Ribeiro* ESPECIAL DE MARKETING Amalie Zuckerkandl (1906) de Gustav Klimt.Oleosobretela(128x128cm).Museo Belvedere,Viena.©Belvedere,Viena