Dental Tribune Chinese Edition

诊所管理 7 www.dentistx.com 快速、轻松地推销您的诊所 Sally McKenzie, 美国 该清晰传达一个可靠、专业的形象。它 是有效营销策略的基础，包括从信纸， 到宣传册，到广告的各个方面。提到广 告营销：牙医们经常花费大量的钱用在 广告宣传上，其实用“一知半解”来形容 更恰当。他们四处涉猎各个广告领域， 但只是粗略了解。他们根本不知道广 告的目标是市场，这正是牙医们所希 望吸引所在。 第二，确定您的市场：您的营销对 象是谁？您希望是谁？比如，可能您的 诊所更关注成年患者和高端治疗程序， 但您希望扩大业务，包括更多家庭。欲 望不会送患者上门。但是，如果您了解 您所在社区的人口统计数据，那有可能 梦想成真。至少，它们可以帮助您最大 限度地将您的广告投放在您所希望吸引 的特定患者群上。 第三：在多媒体上登广告：当您对 您的市场有了比较好的了解后，您可以 更加有效地利用您的广告费用。广告有 很多形式，从直接邮寄，到实体广告， 到社会媒体，再到优惠券等等。任何单 一的广告形式都不能成为万能的“银色 子弹”。根据您的患者的人口结构以及 您希望接触的市场，一些广告形式与其 他的相比更为有效。传统的广告是吸引 特定患者人群的最佳途径，而社会媒体 包括facebook、Twitter和YouTube对于其 他人群来说更有效。关键是要了解哪些 您有多少次坐下来想和患者一起讨 论他们的治疗方案，而他们只想简单解 决了事。她可能需要一个冠，但坚持认 为只需补补即可。而他可能需要进行牙 周治疗，但他却认为只需好好刷牙。尽 管您想尽办法向患者解释他们将问题过 分简单化处理会造成安全隐患，但他们 仍不明白。肯定有更简单、更廉价的方 式来说服患者。 当涉及到推销时，这样的说法同 样适用于牙医。通常，他们希望寻找 到最便宜、最简单的回答。他们希望听 到的是快速、简洁是最好的方法。他们 不希望听到一次广告宣传不能维持长时 间的客户流——不管广告宣传得多好。 但是，有的患者拒绝适当治疗方案，几 个月后就会发现，问题根本没有得到解 决，甚至会恶化。 事情并非闪电式结束或一蹴而就 靠 制 造 “噱 头 ”是 得 不 到 结 果 的。“您只需花钱做广告宣传活动，您 的利润就会暴涨。”可能您会有更多客 户打电话进来，但并不能保证他们会 采纳您推荐的保健服务。“只要您投资 新网站，您的的诊所将门庭若市。”并 不正确，虽然网站对于您的整个长期营 销方案而言至关重要。“社会媒体是您 唯一的选择，您所需要的是Facebook、 Twitter和email。”这些工具在营销工具 箱中只是辅助工具，您需要的并不止 是这些工具。“只要您完全按顺序向患 者说这些话，并使用正确的语调，他们 每次都会说‘是’。”虽然您对患者说的话 很重要，但您团队中的每个成员所说的 话同样重要。 牙医们梦想着有大批新患者吵着要 求对他们进行医治。他们幻想着从来没 有遇到过的治疗接待场景。他们不但想 象可以实现他们的收益目标，而且还想 象超过这些目标。但几乎没有人理解正 在进行中的营销方案在招揽新患者以及 让现有患者对诊所服务保持兴趣等方面 的重要性。事实上，成功的诊所都非常 理解营销是一个不断运行的系统，需要 具体预算的支持。 有效营销是一项非常艰巨的工作。 它需要勤奋。它不只是一句强有力或吸 引人的口号－虽然它们很重要。营销不 是一件事或一次性“宣传活动”，它是一 个系统。要想确保该系统的有效性，需 要每位员工明白自己在向每位患者推销 诊所的过程中所发挥的作用。首先，有 效的牙科营销涉及到一些列的步骤，我 们从以下几方面入手。 五项牙科营销基本原则 第一，创立您自己的品牌：打造 品牌可以让别人知道您是谁－它们可 以传达您诊所的名称、您的标识以及其 中的信息。比如，当您看到T恤上的“斜 勾”时，您会立刻认出这是“耐克”。您 看到醒目的“黄金拱门”标志时，不用看 名字您也会知道这是麦当劳。这些形象 达到的是您认识并能认出的“品牌”。 您的品牌对于您的诊所而言是独 一无二的。我敢说肯定不是一颗拔掉 的牙的图片。更确切地说，您的品牌应 DT 第9页