Dental Tribune Bulgarian Edition

МЕНИДЖМЪНТ Успешен бизнес модел Д а имаш зад себе си над 100-годишна ис- тория. Да предла- гаш винаги всеки един дентален про- дукт на най-добрата въз- можна цена във всяка една страна, в която си на паза- ра. Да осигуряваш коректна и бърза доставка и да дър- жиш едни от най-високите показатели в бранша във вре- ме на тежка икономическа ситуация. Това е истински успех. И DentalShop се гордее с постиженията си. Но как успява швейцарската компа- ния за доставка на дентални продукти да се справи с пре- дизвикателствата на съвре- менния бизнес? DentalShop е на българския пазар от 2009 г., като от началото на 2010 г. е част от Hermes Dental Holding AG (HDH). HDH е швейцар- ски холдинг, който създава и развива компании за дистри- буция на дентални матери- али в Централна и Източна Европа. Холдингът същест- вува в общо седем държави, като планът е през следва- щата година да стъпи на па- зара на още четири държави. Отскоро холдингът раз- вива нова бизнес концеп- ция за обслужване на клиен- ти – обслужване на най-ви- соко ниво, възможност за на- бавяне на всички необходими продукти от едно място на най-икономична цена и в най- краткия възможен срок. Холдингът навлиза на българския пазар с ясната цел да подобри условията, при които лекарите си за- купуват повечето дентални продукти. До този момент производителите и дистри- буторите не са срещали по- добна конкуренция в Бълга- рия – от гледна точка на цена и качество на обслужва- не на клиенти. усПешната формула Тайната на успеха на ком- паниите от холдинга HDH всъщност не е тайна. Всич- ко е въпрос на проучване за това, от какво се нуждаят клиентите. Когато навли- за на българския пазар, ком- панията инвестира огромна сума, за да създаде офис, да наеме персонал и да изва- ди лиценз за откриване на склад на дентални продукти. Скоро обаче става ясно, че местните зъболекари имат нужда от компания, която да им осигури ефективен на- чин за бързо доставяне на необходимите продукти, на добра цена и без да се налага да губят време в поръчки на различни продукти от раз- лични складове. Затова ком- панията променя концепци- ята си за българския пазар, като насочва усилията си в Според Томас Ригстад – лицето, което стои зад DentalShop, бизнес моделът на компанията е все още уникален за България. това да изпраща месечни ка- талози на своите клиенти и обучава персонала си да дава адекватни съвети и да прие- ма поръчки по телефона. По този начин лекарите по ден- тална медицина спестяват максимално време, което ин- вестират в работа. Това е все още уникален бизнес модел за България. И още нещо – DentalShop са отдадени на каузата да бъдат добри „корпоративни граждани“, наемайки наис- тина квалифициран персонал, предлагайки добри условия на работа и плащайки пълните им осигуровки и данъци. как Го ПостиГат? От компанията споделят, че обяснението е някъде из- между всички фактори на ус- пеха. Във фирмата са привле- чени да работят професио- налисти, всеки с над 10-годи- шен стаж в сферата. Компа- нията е на пазара от 100 г. и това, което е научила със сигурност, е, че всеки един производител предлага едни и същи продукти на различ- ни цени в зависимост от па- зара, като най-добрата цена най-често може да се осигури, ако продуктът се закупи от самия производител. И още – няма да намерите DentalShop в лъскави офиси, нито да ви- дите служителите им в скъ- пи служебни коли. Просто компанията инвестира всич- ко в това да предлага продук- ти на най-ниски цени. Чрез широката си мре- жа от компании на HDH DentalShop успява да закупу- ва продукти винаги от про- изводител на най-ниската възможна цена. Ако опреде- лен производител не предлага продуктите си на DentalShop на местния пазар или го пра- ви на много по-висока цена, компанията успява да наме- ри начин да ги закупи от ня- кой друг пазар, където цена- та отново е по-ниска и задо- волителна за клиентите на DentalShop. Такъв е случаят с няколко български произ- водителя. Ето как компани- ята успява да се справи по законен начин с конкурент- ни фирми или производители, които обявяват война на ни- ските є цени. измерВане на усПеха Да са винаги лидер по отно- шение на снабдяването на местния пазар с консумати- ви. В България компанията вече е постигнала тази цел. Факт е, че повечето конку- ренти доставят също и обо- рудване и това ги поставя преди DentalShop в определени класации по годишен оборот. HDH откри офиси в седем нови страни само за послед- ните 24 месеца, които въпре- ки тежките условия за стар- тиране на бизнес в момен- та работят успешно и реа- лизират оборот от 10 мили- она евро. HDH има над 60 000 ле- кари по дентална медици- на като свои клиенти и бро- ят им ще нарасне, след като се открият офисите в още 4 страни през настоящата го- дина. Най-важното е обаче и да продължават да поддър- жат доверието на клиента в дългосрочен план. Д-р алексанДър клочкоВ Лекар по дентална медицина, завършва ДМ през 2000 г., от 2004 г. е асистент в катедра „Протетична ДМ“, Факул- тет по ДМ към МУ–София. Работи основно в областта на денталната естетика и имплантологията. „Преди DentalShop да се появят в България, като че ли нямаше правилно разбира- не от страна на останали- те дистрибутори и на про- изводителите по отношение на това, как да установят трайни и успешни отноше- ния с клиентите си. Причи- ната – необяснимо високите цени, на които те предлага- ха продуктите си. Например случваше се колеги да се снаб- дяват с материали от Тур- ция или, предварително под- готвили големи суми, да пъ- туват до румънските изложе- ния. Веднага щом DentalShop заработиха у нас, цените на много от денталните проду- кти спаднаха. С DentalShop се работи лесно, закупувам всич- ко, от което се нуждае прак- тиката ми, като не губя цен- но време в обикаляне на скла- дове – просто поръчвам всич- ко по телефона. Това е въз- можност за мен да се концен- трирам по-добре върху рабо- тата ми с пациенти.“ МНЕНИЕ: ПЛАТЕНА ПУБЛИКАЦИЯ 16