Dental Tribune Hispanic and Latin American Edition

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Unos tres mil dólares se ha gastado el propietario de una clínica dental para realizar un “buzoneo” en su localidad. Mucho dinero para un re- sultado, como él mismo admite, muy decepcionante. El problema de este tipo de publicidad se halla en dos aspectos fundamentales del márke- ting. La primera razón de fracaso es la in- diferencia de los destinatarios, ya que esta publicidad se dirige al mismo tiempo a jóvenes y mayores, familias y solteros, hombres y mujeres, inter- nautas y deportistas. Contactamos con todo el mundo pero no estable- cemos ningún diálogo porque falta afinidad, aproximación a la persona. Este tipo de publicidad es masiva e indiferente, y allí se encuentra el se- gundo problema: su amplia difusión le resta impacto. Es como usar una escopeta de perdigones en vez de un rifle de precisión. Hace mucho ruido, pero poco daño. Las campañas masivas pueden fun- cionar si de ofertas de interés general se trata. Y la publicidad masiva sólo tiene sentido si existe una red de dis- tribución lo suficientemente grande. Por ello, es importantísimo que las clínicas dentales cambien de actitud, ya que no suelen tener el presupues- to para iniciar una campaña de este tipo que les proporcione suficien- te impacto. Todos sabemos que el “boca-a-boca” es la forma de propa- ganda más eficaz. ¿No es más lógico concentrar los limitados recursos de la clínica en fomentar la recomenda- ción personal, que gastarse el dinero en folletos que acaban en el piso? La base de datos Un mandamiento del márketing es que es considerablemente más fácil animar y activar un cliente ya exis- tente que captar y ganar nuevos con- sumidores o pacientes. Teniendo esto en cuenta, la relación con el pacien- te gana extraordinaria importancia y la base de datos correspondiente adquiere un papel decisivo para un exitoso márketing dental. La gestión y supervisión de una base de datos no es nada del otro mundo, “simplemente” requiere tiempo y de- dicación. Conseguir la información y recopilar los datos es trabajo de todos; controlar y supervisar la base de datos sin embargo debe ser res- ponsabilidad de una única persona. El objetivo de dicho esfuerzo es la fidelización de los pacientes activos, así como la activación de los ocasio- nales. Datos sociodemográficos Todo paciente nuevo llena una hoja con datos personales como su fecha de nacimiento, dirección o estado ci- vil, y, además, se crea el historial mé- dico del paciente. ¿Acaso ha hecho ya un pequeño análisis de la estructura de sus pacientes? ¿Hay más mujeres u hombres? ¿Más mayores o jóvenes? Usando estos datos elementales se consigue el fundamento para crear grupos y planificar primeras promo- ciones. Lo más obvio son las felicita- ciones para los cumpleaños y/o los santos, cuyas etiquetas o cartas las debe generar automáticamente el programa informativo de la clínica. Pero es recomendable actuar de for- ma anticíclica: En vez de una tarjeta navideña –eso ya lo hacen de forma masiva las grandes tiendas– más vale felicitar, por ejemplo, el inicio de la primavera o las fiestas de la locali- dad. De esta forma no sólo nos ase- guramos de no pasar desapercibidos, sino que ganamos en originalidad, atención y afinidad. Enviar una tar- jeta por correo, firmada por el odon- tólogo es siempre más personal, pero ahora contamos con internet, que nos permite enviar mensajes gratui- tamente y que los pacientes nos res- pondan apretando simplemente un botón en su computadora. Otra forma de sacarle partido a infor- maciones básicas consiste en unir las distintas tipologías de tratamiento. La mayoría de los profesionales sabe bastante bien qué tipos de tratamien- tos ofrece, pero ¿consta eso en la base de datos? El más simple sistema infor- Gestión del consultorio24 El mayor recurso de su clínica Valencia (España) E n vez de invertir en enviar propaganda por correo, aprove- che al máximo el mayor recurso de su clínica: use su pro- pia base de pacientes como un profesional de márketing. Por Daniel Izquierdo* * El autor ha sido director de márketing de diversas empresas sui- zas y es un co- nocido confe- rencista sobre administración y márketing del consultorio. Si de- sea más información, visite www. skypedentalcoaching.com SecciónProveedores www.odontologos.mx Tels: +52 (55) 2628-3216 / +52 (55) 5349-2468 contacto@odontologos.mx La forma más FÁCIL y EFECTIVA de promocionar productos y servicios DENTALES en MÉXICO.