Dental Tribune Hispanic and Latin American Edition

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America paciente es “consistente con su pobre- za” pues está interpretando un papel, y le pregunta si le puede hacer bases a 20 dólares cada una. El resultado es que el odontólogo de- valúa sus honorarios, en vez de ofrecer un precio razonable por el servicio que ofrece. Principio número 3. Satisfaga los deseos de sus pacientes. ¡Eldeseoesmásfuertequelanecesidad! El mejor ejemplo de ello es que todo el mundo ha comprado alguna vez algo que no necesitaba para nada, pero que realmente quería o deseaba. Con los pacientes sucede lo mismo, por lo que debe estar consciente de ello a la hora de ofrecer un plan de tratamiento. Los consumidores —y los pacientes no son más que consumidores de servicios odontológicos—, deciden qué comprar siguiendo el orden prioritario de sus deseos. En dicho orden, la necesidad siempre está al final de la lista. Por lo tanto, usted debe ofrecerle al paciente un tratamiento que satisfaga plenamen- te sus deseos. Y nuestros pacientes tie- nen tres categorías de deseos, que son las siguientes: 1. Verse bien 2. Sentirse bien 3. Durabilidad Quienes memoricen estas tres catego- rías y las usen como núcleo de la comu- nicación con sus pacientes experimen- tarán un marcado aumento en la acep- tación de los tratamientos. Una forma de recordarlo es pensar en la importancia de la apariencia en nuestra sociedad y en todo lo que la odontología es capaz de hacer al respecto. El deseo que más satisface al paciente es “verse bien”, es decir, tener dientes bonitos, blancos, limpios, sexys. Hágale a su paciente preguntas como: “¿Prefiere restauraciones de color na- tural o quiere un aclaramiento que los haga parecer más blancos?” Esto hace que los pacientes piensen en lo que desean, no solamente en lo que nece- sitan. Así, la selección de un material restaurador se convierte en una opción personal del paciente para “verse bien”, en vez de en un tratamiento “necesario recomendado por el odontólogo”. “Sentirse bien” implica el deseo de vivir sin dolor. Los pacientes quiere “sentirse bien” para poder comer lo que quieren, tomaralimentosobebidasfríassintener que pensar es sus dientes. Sentirse bien es también promover que el paciente se sienta saludable, minimizar el temor de un dolor futuro y aumentar, gracias a usted, la capacidad del paciente para controlar su vida sin tener que estar pre- ocupado por su boca. “Durabilidad” significa exactamente eso: el paciente no quiere tener que ir ni estar mucho tiempo en la clínica, lo que quiere son soluciones permanentes. Vivimos en una sociedad muy exigente respecto al tiempo; el paciente no tie- ne tiempo para hacer todo lo que debe hacer, menos aún para perder su más preciado recurso en el sillón dental. Siempre que sea posible, ofrezca la po- sibilidad de hacer una restauración en una sola visita. Y cuando no lo sea, explí- quele claramente los pasos necesarios para realizar la restauración. Principio número 4. Hágase respetar por sus pacientes. Nadie sale de un establecimiento co- mercial sin pagar y, si cuando alguien lo hace, este hecho se denomina robo y conlleva una penalidad o hasta cárcel. En la odontología desgraciadamente es común oír en la recepción: “¿Va a abo- nar a su cuenta hoy?”, opción que no se tiene prácticamente en ninguna otra entidad. La solución, otra vez, es tomar en cuen- ta los deseos del paciente. En la medida que aumenta el deseo, aumenta tam- bién el valor que éste le da al servicio recibido. Y cuando el sentido del valor aumenta, el precio pierde importancia. Las subastas son un buen ejemplo de lo anterior. Una persona quizá no puje por un artículo porque no le vea valor, pero cuando otras comienzan a ofrecer más por él, las ofertas aumentan continua- mente, es decir, aumenta su valor y en consecuencia su precio. La fuerza del deseo crea el sentido de valor. Si usted explora y entiende la naturaleza del deseo de sus pacientes, el precio de sus honorarios no será nunca un pro- blema; al contrario, el tratamiento se aceptará como gran un favor. Espera el lanzamiento de una nueva herramienta en www.odontologos.com.co que te traerá muchas ventajas y aportará al crecimiento del gremio de la odontología en Colombia. Si aún no eres parte de la comunidad de odontólogos más grande del país, te invitamos a registrarte. Espera el www.odontologos.com.co crecimiento del gremio de la odontología en Colombia. de una nueva herramienta en que te traerá muchas ventajas y aportará al crecimiento del gremio de la odontología en Colombia. 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