Dental Tribune Hispanic and Latin American Edition

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Paraello,esnecesariosaberescucharlos y centrarse en lo que quieren, al igual que en entender cómo el tratamiento que les ofrece encaja con sus valores y sus vidas. Además, tenemos que entender el pro- ceso de toma de decisiones de los pa- cientes. De lo contrario, todo su cono- cimiento y la inversión que ha hecho en su clínica no se traducirá en mayor productividad ni en satisfacción profe- sional. A continuación le ofrecemos una serie de principios que le ayudarán a lograr que sus pacientes acepten sus propues- tas de tratamiento. Principio número 1. No mini- mice la importancia de sus ser- vicios. ¿Cúan frecuentemente le ha dicho a un paciente: “Usted sólo tiene una pe- queña inflamación de las encías, sólo le haremos una profilaxis”, “Tenemos que hacerle un par de pequeñas restau- raciones”, o “Usted tiene una pequeña enfermedad de las encías”. Las palabras “sólo” y “pequeño” son dos términos problemáticos,queel personal de la clínica repite todos los días para suavizar las malas noticias. Todos sabemos que los pacientes bus- can un tratamiento fácil, cómodo, senci- llo y rápido, pero cuando usted usa estas palabras, ellos entienden que va a ser un tratamiento barato, indoloro, que no es urgente, ni importante. Por eso, no es sorprendente que el paciente proteste por los honorarios a pagar cuando estas palabras preceden a la explicación del tratamiento. Principio número 2. No subes- time la capacidad de pagar de un paciente. El libro “El millonario de al lado”, de Thomas Stanley y William Danko, debe- ría ser lectura obligatoria de todo dentis- ta que quiera mejorar su situación. Pero quizá sea la especialista en gestión de la clínica Jennifer de St. George quien mejor expresó este concepto: “Cuando el paciente dice que es una cuestión de precio, no es una cuestión de dinero sino de las opciones o elecciones” que se le ofrecen. En otras palabras, los pacientes sopesan en qué van a gastar su dinero. Por ejem- plo, si un paciente está planeando hacer un viaje con su familia en el que pien- sa gastar 4,000 dólares, cuando usted le diga que el tratamiento que necesita cuesta 1,250 dólares, lo más probable es que opte por el viaje. Usted desconoce que el paciente está pensando en tomarse unas vacaciones, da por sentado que no puede pagar un tratamiento tan caro y le ofrece una restauración más económica. Pero el Gestión de la clínica18 Los cuatro principios del éxito Panamá E l mayor desafío de la odontología actual no es clínico sino psicológico: consiste en entender y en canalizar los deseos de los pacientes hacia un tratamiento que los satisfaga plenamente. I M P L A N T O L O G I A D E N T A L Debatiendo las opciones para encontrar soluciones prácticas 61ª REUNIONANUAL DE LA AAID WASHINGTON DC · 3 AL 6 OCTUBRE 2012 WWW.SOCIEDADSEI.COM TRADUCCION SIMULTANEA DE TODAS LAS CONFERENCIAS AL ESPAÑOL Por Juan B. Sanmartín Jr.* * El Dr. Sanmartín es profesor de Administración de la Prácti- ca Dental en la Escuela de Odon- tología de la Universidad Latina de Panamá y conferencis- ta interna- cional. Con- táctelo en: jbs2513@ho- tmail.com. La clave reside en entender los deseos de sus pacientes