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DENTALTRIBUNE German Edition · Nr. 3/2012 · 7. März 2012 International Business 9 weise,unddeswegenmüssenwirunsere Produkte eben auch so entwickeln und ausrichten, dass sie eine gewisse Tole- ranzschwelleertragen.Nicht,dassjeder Hersteller die Implantate für jeden Be- handler individuell entwickeln sollte. Dasgehtnatürlichnicht.Manmussaber berücksichtigen,wiebreitdasSpektrum in der Anwendung ist und was solche Implantate vertragen. Das beobachten wir in klinischen Feldstudien. Außer- demsetzenwiraufFortbildung.Wir organisierenVorträgeundHospita- tionen, um dem Kunden die Mög- lichkeit zu geben,sich weiterzuent- wickeln und zu lernen. Das ist ein großer Prozess, der die Sicherheit derAnwendunggewährleistet. Man kann davon ausgehen, dass für ein gutes Markenimplantat in Deutschland so zwischen 150 bis 250 Euro zu zahlen sind.Wiesetzt sich dieserPreiseigentlich zusam- men und was bekommen Patient und Behandler von Ihnen dafür? WarumsindandereaufdemMarkt befindliche Unternehmen in der Lage, ihre Implantate teilweise deutlichunter100Euroanzubieten? Wolfgang Becker: Es geht hier ei- nerseitsumForschungundEntwicklung, dann natürlich um eine Qualitätskon- trolle und um Training Education.Wir möchten garantieren, dass der Kunde ein absolut sicheres Produkt bekommt. Dafür muss eine Schulung stattfinden, ein Support muss gewährleistet sein. Außerdemwollenwirsicherstellen,dass die heute implantierten Produkte auch in 20 oder 25 Jahren noch versorgbar sind.Sie sehen,es sind also viele Dinge, diedenPreisrechtfertigenunddieviel- leichtauchmitdemMythoshoherMar- ketinginvestitionenaufhören.Sohaben andere Firmen ein höheres Marketing- volumen als wir, als die Unternehmen, die wirklich solide Arbeit leisten. In diesemZusammenhangmussmansich schon fragen: Muss deren Marketing- kommunikation so hoch sein, damit dasProduktüberhauptVertrauenbeim Käufer gewinnen kann? Oder ist es nicht vielleicht besser, die Gelder in die Forschungzuinvestieren?Dahabenwir eineklareMeinung. Michael Ludwig: Alle Unterneh- men,egalobImplantatfirma,Zahnarzt- praxis oder Dentallabor, müssen einen Gewinnerzielen.DerPreiseinesProduk- tes setzt sich immer zusammen aus den Fertigungskosten, einem Gemeinkos- tenanteil und einem Gewinnaufschlag. Volkswirtschaftlich betrachtet sind aus Sicht der Anwender die Preise für Im- plantateundProthetikteilesowiefürent- sprechende Dienstleistungen immer zu hoch.AusSichtdesProduzentensindsie immer zu niedrig. Ich denke, wir haben ein sehr ausgewogenes Verhältnis von Preis,Qualität,BeratungundBetreuung, Service- und Dienstleistungen sowie Unternehmensauftritt.Sicherkannman allesbilligeranbieten,dieentscheidende Frage ist nur, was man dafür weglässt. Klar,niemandmöchtefüreinProduktzu vielbezahlen.Nochschlechteralszuviel zu bezahlen ist es aber, zu wenig zu be- zahlen. Was nützt denn ein billiges Im- plantat, wenn man keinen Service be- kommt oder es denAnbieter in ein paar Jahren nicht mehr gibt? Letztendlich mussjederKundefürsichselbstbestim- men,was sein Qualitätsstandard ist und waserdafürbereitistzuzahlen. Die Firma Straumann hat die „Pro- Original Initiative“ ins Leben geru- fen, die sich für die Verwendung von Originalteilen einsetzt. Was verbirgt sich dahinter und ist dies eine reine Straumann-Angelegenheit?Warumist esIhrerMeinungnachsowichtig,nicht mitNachahmerproduktenzuarbeiten? Wolfgang Becker: Ich hoffe nicht, dass es eine reine Straumann-Initiative bleibt.Wir sehen einfach, dass die Ori- ginalprodukte im Verbund – das Im- plantat und Abutment – besser funk- tionieren und eine langfristige, bessere Erfolgsrate haben, als wenn man be- stimmte Systeme mischt. Darüber sind sich viele Kunden gar nicht bewusst. Man mischt die Systeme ohne wirklich zu wissen, ob es im Endeffekt funktio- niert. Wir wollen eine Sensibilisierung desMarktes.Undichdenke,dieanderen Unternehmen auch, wenn auch viel- leichtnichtsonachaußengerichtet.Uns war es wichtig, dem Markt das unwäg- bare Risiko vor Augen zu führen, wenn Plagiate mit Originalteilen vermischt werden. Dafür haben wir ein extrem positivesFeedbackbekommen,vonPro- duzentenundKundengleichermaßen. Billigimplantate oder Nachahmerpro- dukte werden auf Basis geltender ge- setzlicher Regelungen und Qualitäts- standards hergestellt. Gibt es Hinweise auf vermehrt auftretende Probleme odersogarErfahrungenimHinblickauf dieLangzeitstabilitätdieserImplantate? MichaelLudwig:WelcheRisikenim Zusammenhang mit Billigimplantaten und Komponenten „eingekauft“ wer- den,ist noch unklar.Es fehlen fundierte Datendazu.Ichbefürchteaber,dieDun- kelzifferistrechthoch.Allerdingssinddie Patienten immer aufgeklärter und ge- rade bei dem Skandal um die fehlerhaf- ten Brustimplantate hat man gesehen, dass,wennderHerstellerpleiteist,diePa- tientenaufdieÄrztelosgehen.Haftungs- rechtlicheAnsprüchekönnendenZahn- arzthierinZukunftbösetreffen. Werner Groll: Mir sind keine Stu- dien über Billigimplantate oder Nach- ahmerprodukte bekannt. Deswegen weiß ich auch nicht, wie sie funktio- nieren. Über Gerüchte möchte ich an dieserStellenichtsprechen.Faktistaber, dass wir unsere Produkte kennen und wissen,wie sie sich langfristig im Mundbewähren.Darüberliegen uns klinische Dokumentationen vor; außerdem haben wir Rück- meldungenvomMarkt.Deshalb wissen wir, dass unsere Implan- tate funktionieren. Vorausset- zung ist natürlich immer eine korrekte Anwendung. Sollten docheinmalProblemeauftreten, wissenwirebenauch,waszutun ist und können dem Zahnarzt helfen. Das ist wichtig. Denn es reicht nicht, irgendetwas zu ver- kaufen und den Kunden dann allein zu lassen.Von uns kommt ebennichtnurdasguteProdukt, sondern auch der Service, der SupportunddieErfahrungdazu. WelcheHaftungs-undGarantiefragen tretenbeiderKombinationvonOrigi- nalteilenmitNachahmer-Komponen- ten auf? Können Sie das überhaupt feststellen? Wolfgang Becker: Die Nachvoll- ziehbarkeitvonProduktmixesistrelativ einfach, manchmal sind Designverän- derungensogarmitbloßemAugezuer- kennen.DieHaftungsfrageistnatürlich ein anderes Thema. Vielfach wird die Tatsache unterschätzt, dass man durch dieProduktkombinationimPrinzipein neuesMedizinproduktschafft.DieOri- ginal- und Nachahmerprodukte sehen zwar sehr ähnlich aus, sind aber nicht aufeinander abgestimmt. Dabei geht allerdingsderZahnarztmitinHaftung, wir als Hersteller sind außen vor. Ich glaube, über die Gefahr von Produkt- mixessolltensichalleimKlarensein. WirhabenesimMarktoffenbarmit zwei Phänomenen zu tun. Zum einen gibt es absolute Billigimplantate mit zum Teil veraltetem Design. Zum an- derenexistierendieoftmalsgarnichtso billigen Nachahmerprodukte. Für den Patienten sind beide oftmals schwer zu unterscheiden.DemBehandlerkommt hieralsoeinebesondereVerantwortung zu,zumaleinZahnimplantatlangeZeit im Körper verbleiben sollte, möglichst ohne Schmerzen und ohne eine Reim- plantation. Was sollte jeder Implantologe bei der WahldesImplantatsystemsbedenken, wasistIhreBotschaft? Michael Ludwig: Ein Marken- produktstelltimmereinenWertdar.Es bedeutet Orientierung und Sicherheit, fürdenBehandlerundfürdiePatienten eine positive Behandlungsprognose. GeradeimInteressederPatientensollte ein Implantologe nur gut dokumen- tierte, klinisch validierte und praxis- erprobteImplantatsystemeverwenden. Wichtig für Behandler und Patient ist auchdieGewährleistung,dasseventuell notwendige Prothetikkomponenten zur Versorgung von Implantaten, die bereits vor Jahren gesetzt wurden, in Zukunft noch erhältlich sind. Gerade in unserer heutigen Zeit wird es immer wichtiger,sichwiederaufdengesunden Menschenverstandzubesinnen. VielenDankfürdasGesprächundviel Erfolgfür2012. Erstveröffentlichung: ZWP 1+2/12 DT Das vollständige Interview finden Sie auf: www.zwp-online.info/de/node/33642 Das Video zum Gespräch können Sie sich ab sofort in unserem Mediacenter auf www.zwp-online.info oder direkt im E-Paper der Dental Tribune anschauen. 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