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Die Implantologie gilt seit vielen Jahren als die Lokomotive der Zahn- medizin – zeitweilig sogar mit zwei- stelligen Zuwachsraten. Im letzten Jahr ist etwas Ernüchterung einge- treten. Sie repräsentieren mit Ihren Unternehmen circa 70 bis 75 Prozent desdeutschenImplantatmarktes.Wie war 2011 für Ihr Unternehmen und waserwartenSiefür2012? Wolfgang Becker: Wir sehen, dass Innovationen immer noch sehr gefragt sind, die Produkte sehr guten Anklang finden und dass die Implantologie ein sehr großes Potenzial birgt. Deshalb sind wir sehr optimistisch, was die Zu- kunftangeht. Werner Groll: Natürlich haben wir heute nicht mehr die großen Zu- wachsraten, da gibt es viele externe Einflüsse. Aber im Verhältnis zu dem, wie sich der Markt entwickelt, sind wir zufrieden und optimis- tischfürdieZukunft.Ichbin fest davon überzeugt, dass der Markt wieder an Dyna- mikgewinntindennächsten Jahren, wenn sich die Rah- menbedingungen weiterhin und deutlich verändern. Ich denke, davon kann man ausgehen. Michael Ludwig: Das Jahr 2011 war für uns ein sehr erfolgreiches Jahr. Mit der Markteinführung eines neuen Implantatsystems bei der IDS im März letzten Jahres bieten wir nun auch den überzeugtenAnwendernderkonischen Implantat-Abutment-Verbindung ei- ne „CAMLOG-Lösung“ an. Insgesamt konnten wir unsere Marktposition in Deutschlandweiterausbauenundauch für 2012 erwarten wir wieder ein pro- zentuales Wachstum im oberen ein- stelligenBereich. Rein technologisch gesehen gibt es ja permanente Weiterentwicklungen bei den Implantaten selbst. Das be- trifft zum einen die Oberflächen, das Implantatdesign, auch die Verbin- dung von Implantat und Abutments bis hin zu aktuellen Technologien, Stichwort Digitalisierung. Was be- trachten Sie aus Sicht des Unter- nehmens als die großen Haupttrends in der Implantologie und was sind die Herausforderungen für die Zu- kunft? Michael Ludwig: Ich denke, in na- herZukunftwirdeskeineRevolutionin der Implantologie, sondern wirkungs- volle Fortschritte für den Alltag geben. HaupttrendssindsicherlichimMateri- albereich die Oberflächen, Keramiken und vor allem auch Kunststoffe. Die Digitalisierungsowie3-D-gestütztePla- nungs-, Navigations- und CAD/CAM- Fabrikationsmethoden sind weiter im Kommen. Werner Groll: Es gibt viele neue Technologien,dieFußfassen,sichinder Breite aber noch nicht etabliert haben. Trotzdem bin ich fest davon überzeugt, dass die digitale Technik ei- ne feste Größe werden wird, weilsievielmehrIndividua- lismus erlaubt. Das heißt, wirkönnendamitnochstär- ker patientenorientiert ar- beiten.Ichglaubeaberauch, dass die biologische Seite stärkerinsBlickfeldrückt.So müssen wir die Reaktionen um das Implantat herum – dasHart-undWeichgewebe – sehr gut verstehen, um die Produkte letztendlich auch weiterzuentwickeln und genau auf die Anwendung hin zu designen. Und dafür ist ein gewisses Maß an klinischer Forschung erforder- lich. Nur dann kann man nachvollzie- hen,wiedieDingeheutefunktionieren, aus den Erfahrungen bzw.Forschungs- ergebnissen lernen und die Produkte schließlichnochbessermachen. Wolfgang Becker: Ich glaube, dass wir gerade beim Risikopatienten noch einen Weg vor uns haben. Ich sehe da einen großen Bedarf.Bezüglich der Di- gitalisierungdenkeich,dassdasgesamte Thema der Prothetik eine ganz andere Dimensionannehmenwird.Undwenn manüberdieHerausforderungenredet – die derzeit größte Herausforderung ist,dieKundenhiermitauf dieReisezu nehmen,dassmansichdieserThematik stellt und dass man der digitalen Tech- nikpositivgegenübersteht. Mit Erfolgsquoten von bis zu über 90 Prozent gehört die Implantologie zumabsolutenSpitzenfeldimBereich der Medizin. Ist der Forschungs- und Entwicklungsaufwand im Verhältnis zu den relativ geringen Steigerungs- möglichkeiten der Erfolgsquote nicht sehrhochundwirddadurchnichtauch dieImplantologieimmerkomplizier- terfürdenAnwenderundteurer? Werner Groll: Da muss man erst- mal fragen, was Erfolg ist und wie sich Erfolgdefiniert.IstErfolgeinImplantat, das im Mund bleibt, oder ist Erfolg ein Patient, den man langfristig versorgt und der langfristig zufrieden ist? Des- wegen denke ich einfach, wir müssen noch in Forschung und Entwicklung investieren, um sicherzustellen, dass eben dieser langfristige Erfolg von Ge- webeauchsichergestelltwird.Denndas machtdenPatientenletztendlichglück- lich. Jeder weiß, dass die Implantat- behandlungnatürlichauchGeldkostet. Deswegen ist es wichtig,dem Patienten die prospektive Sicherheit zu geben. Und zwar Sicherheit, die man in Studien nachvollzo- genhatunddiemandenPa- tienteningewissemUmfang versprechenkann. Wolfgang Becker: Ich glaubenicht,dassForschung undEntwicklungdieThera- piepersekomplizierterund teurer machen wird. Son- dernichbinfestdavonüber- zeugt, dass die Verfahren gerade durch Forschung und Entwick- lung einfacher werden, dass das ge- samte Therapiekonzept nachhaltiger und vor allem letztendlich auch güns- tiger wird. Langfristig wird hier ein Standard gesetzt, der allen Beteiligten zuträglichist. Michael Ludwig: Die Hürden für erfolgreicheProduktentwicklungenund -zulassungen steigen, während die Chancen auf den Markterfolg sinken. Um die Implantologie nicht kompli- zierter für denAnwender und teurer zu machen, ist vor allem die Entwicklung preiswerterRoutineprotokollefürStan- dardversorgungennotwendigund–bei entsprechendenAnforderungen–auch vonHigh-End-Versorgungen. Werden in dem Zusammenhang die Komponenten auch individueller für denPatientenundfürdenBehandler? Wolfgang Becker: Das glaube ich schon. Jeder kann sich dann das he- rausziehen, was er braucht, was er sich zumutet. Man bekommt dadurch eine Flexibilität, um gewisse Dinge selber zumachen.Gleichzeitigstehenwiraber auch für validierte Prozesse, um natür- lich den Gesamterfolg oder die Nach- haltigkeitzudokumentieren. WernerGroll:Ichmöchteandieser Stelle den Patienten erwähnen,der sich einerseits für die Behandlung interes- siert, aber oftmals Angst hat vor einem chirurgischen Eingriff.Durch die Digi- talisierung werden wir die Chance haben, weniger invasiv zu behandeln. Das geht sicher nicht immer, aber es gibt Möglichkeiten, den chirurgischen Eingriff so minimal wie möglich zu ge- stalten. WirhabendieQualitätundSicherheit für den Patienten diskutiert bis hin zurKostenfrage.Einallgemeingültiges SchlagwortinunsererZeitscheintdie Devise„Geizistgeil“gewordenzusein. Wie ist die Einstellung in Bezug auf Zahnimplantate? Wolfgang Becker: Ökonomisch gesehen ist dieser Ansatz falsch. Das weiß,glaubeich,mittlerweilejeder.Wir schätzen,dass es wesentlich mehr Qua- litätskäufegibtalsPreiskäufe.Natürlich ist der Preis immer auch ein Thema. Aber am Ende reden wir über ein Me- dizinprodukt, was ja eine Investition nichtnurfürdreiJahredarstellensollte, sonderneigentlichfürdasganzeLeben. DassmanalsodemPatienteneinefunk- tionelleundnatürlichaucheineästheti- sche Lösung anbieten sollte. Deshalb ist die „Geiz ist geil“-Devise so nicht haltbar. Der Kunde oder der Patient ist interessiert,einequalitativhochwertige Lösung zu bekommen und dafür ist er auchbereit,einentsprechendesGeldzu bezahlen.Manmussaberaucherklären, wieso die Therapie oder das gesamte Konzept einen bestimmten Betrag kos- tet. Darum sind wir bemüht. Dennoch ist die Kostenfrage eine ständige Dis- kussion,daswissenwir. Michael Ludwig: Der Einstellung „Geiz ist geil“ fehlt es in Deutschland immer mehr an Rückhalt. Das kann man in anderen Branchen sehr gut er- kennen. Bei Zahnimplantaten handelt essichumMedizinprodukte,dieinden menschlichenKörperintegriertwerden und nicht um einen Pullover, den wir, wennerunskratztoderunsseineFarbe nicht mehr gefällt, einfach ausziehen können.Wirsolltenunsimmerbewusst sein, dass die Medizin im Dienste des Patientenstehtundnichtausschließlich imDienstedesProfits.Profitekommen immervonselbstundsiesind–solange der Implantologe einen guten Job macht–nochnieausgeblieben. Werner Groll: Ich denke, die Ab- nahme der „Geiz ist geil“-Mentalität bestätigt sich am Markt. So sind die Mehrzahl der heute gekauften Implan- tate wirklich Produkte, die für hohe Qualität, für Forschung und Entwick- lungstehen.Wennmandasweltweitan- schaut,entsprichtdasdeutlichmehrals drei Viertel des Gesamtverbrauchs der Implantate. Unsere direkten Kunden, die Zahnärzte, aber auch die Patienten, legen Wert darauf, gute Produkte in ihren Körper integriert zu bekommen. Aber es ist eben wichtig,Aufklärung zu betreiben und auch den Aspekt der langfristigenSicherheitzubetonen.Das mussjederZahnarztmachen.Dochdie meisten tun das, was beweist, dass die Mehrheit der Zahnärzte qualitätsbe- wusst agiert. Jede Komplikation führt fürdenBehandlerundfürdenPatienten zu hohem Mehraufwand.Das lässt sich vermeiden,indemmanauf klinischge- prüfteProduktezurückgreift. Wir haben gerade im Bereich der Brustimplantate erlebt,welche weitrei- chendenFolgenderEinsatzvonbilligen und offenbar auch minderwertigen Implantaten haben kann.Wie gewähr- leisten und garantieren Sie, dass Ihre Unternehmen nur Ware verlässt, die höchsten Ansprüchen in Bezug auf die Qualität und das technologische Niveau genügt und gleichzeitig der Be- handler in die Lage versetzt wird,diese Produkteauchlegeartiseinzusetzen? MichaelLudwig:EineQualitätsga- rantiekannerstdurcheinekonsequente Qualitätssicherung über die gesamte Fertigungskette – vom Rohmaterial bis zum Endprodukt – geschaffen werden. AuchdieTransparenzüberdenvalidier- ten Produktionsprozess spielt hinsicht- lich der Qualität eine Rolle. Nach der MarkteinführungeinesProduktsüber- wachen wir durch ein detailliertes Mo- nitoring über alle Märkte die System- tauglichkeitdesProduktesinderPraxis. Damit sind wir jederzeit nah am Kun- den. Übrigens umfasst das Monitoring auch die dem Produkt zugeordneten Schulungs- und Anwenderinformatio- nen. Die Sicherheit der Produkte wird damitkontinuierlichgeprüft. Werner Groll: Einen großen Ein- fluss auf den Erfolg und die Produktsi- cherheit hat auch der Behandler selbst. JederZahnarzthatseineeigeneArbeits- International Business DENTALTRIBUNE German Edition · Nr. 3/2012 · 7. März 20128 Exklusivinterview: „Der Implantologiemarkt 2012 im Spannungsfeld von Markenqualität, Patientensicherheit und Preisdruck“ Am 30. Januar 2012 fand im Malersaal des DORINT Hotels Baden-Baden ein Pressegespräch zum Thema „Implantologiemarkt 2012“ mit Wolfgang Becker, Geschäftsführer Straumann Deutschland GmbH, und Dr. Werner Groll, Geschäftsführer DENTSPLY Friadent* statt. Das Gespräch führten Jürgen Isbaner, Chefredakteur der ZWP Zahnarzt Wirtschaft Praxis und Vorstand der OEMUS MEDIA AG, sowie Dr. Torsten Hartmann, Chefredakteur des Implantologie Journals. *Michael Ludwig, Geschäftsführer der CAMLOG VertriebsGmbH,konnteausTermingründennicht persönlich an dem Pressegespräch teilnehmen, sodassdasInterviewmitihmimNachgangtelefo- nisch geführt wurde.Aus diesem Grund ist er im VideodesInterviewsnichtzusehen. „... ist es nicht vielleicht besser, die Gelder in die Forschung zu investieren?“ Wolfgang Becker „... großen Einfluss auf Erfolg und Produktsicherheit hat auch der Behandler selbst.“ Dr. Werner Groll „Ein Markenprodukt stellt immer einen Wert dar.“ Michael Ludwig