Dental Tribune Russian Edition

Russian EditionСовременные тенденции24 Я очень люблю читать статьи по эстетической стоматологии, в кото- рых рассказывается о великолеп- ных результатах, достигнутых с по- мощью цифровых технологий. Уве- рен, что в большинстве таких случа- ев стоимость лечения была не мень- ше 15 тыс. долларов США. Позвольте спросить: какая часть ваших пациентов готова присту- пить к лечению стоимостью 15 тыс. долларов и более сразу после того, как вы предложите им его план? За последние 10 лет я задал этот во- прос тысячам коллег-стоматологов, и самым распространенным отве- том было «Менее 5%». Связано ли это с тем, что пациенты не пони- мают сути рекомендованного лече- ния, или с тем, что такая его стои- мость не укладывается в рамки их бюджета? Возможно и то, и другое. Мы умеем помогать пациентам понять нас и смысл предлагаемого нами лечения. Чего мы не умеем, так это понимать пациентов и того, ка- ким образом предложенное лечение должно соотноситься с их жизнью. Мы много раз слышали, что ключом к согласию пациента является его просвещение. Посетите стоматоло- гический семинар, почитайте жур- налы, пообщайтесь с консультанта- ми: все твердят об одном – просве- щать, просвещать и просвещать. Хо- чу спросить вас: а так ли это? Дей- ствительно ли просвещение паци- ента способствует получению его согласия на лечение? Если да, то почему множество но- вых пациентов, прошедших тща- тельное обследование и получив- ших подробную информацию о своем заболевании и всех преиму- ществах, недостатках и перспекти- вах предлагаемого лечения, уходят из вашей клиники и больше не воз- вращаются к вам? Потому, что вы недостаточно их «просветили»? Или потому, что просвещение пациента не является единственным ключом к получению согласия? Давайте рассмотрим процесс ра- боты с новым пациентом и порядок изложения плана лечения, чтобы понять, когда просвещение работа- ет на нас, а когда заставляет пациен- та спасаться бегством. «От внутреннего к внешнему» или «от внешнего к внутреннему» Как сделать так, чтобы просвеще- ние пациента работало на нас? Да- вайте сначала разберем, чем разли- чаются между собой процесс рабо- ты с новым пациентом, идущий «от внутреннего к внешнему», и про- цесс, направленный «от внешнего к внутреннему». Традиционно ис- пользуется первый способ. Все на- чинается с обследования полости рта пациента, диагностики и со- ставления плана лечения. Только после этого мы сообщаем пациенту, в чем заключается его проблема, чем она вызвана и что мы можем сделать. Обрисовав план лечения, мы называем его стоимость, огова- риваем финансовые и другие во- просы. Только сейчас, единствен- ный раз в рамках такого процесса, мы выясняем что-то, не связанное с полостью рта пациента: его финан- совые возможности, график рабо- ты, обстоятельства жизни. Беседа начинается с внутренних аспектов, т.е. состояния полости рта, и заканчивается социальными обстоятельствами. Этот традицион- ный способ общения с новыми па- циентами я называю процессом, идущим «от внутреннего к внешне- му» (рис. 1). В случае пациентов с достаточно простыми клиническими ситуация- ми и стоимостью лечения около 3,5 тыс. долларов США и менее, такой подход в сочетании с надлежащим просвещением пациента отлично работает. Это связано со следующи- ми моментами. Во-первых, пациенты, имеющие минимальные стоматологические проблемы, часто просто не знают о них. Пациента с заболеванием па- родонта, бессимптомным течением хронического периодонтита или с кариозными поражениями следует проинформировать о наличии про- блемы и просветить относительно ее возможных осложнений. Если пациент не знал о наличии у него заболевания, такое просвещение весьма способствует получению со- гласия на лечение. Кроме того, когда стоимость лечения не превышает 3,5 тыс. дол- ларов США, «внешние» вопросы – оплата, сроки лечения и количество визитов к стоматологу, – как прави- ло, таковы, что большинство паци- ентов способны решить их без осо- бых затруднений. Обычно меди- цинские страховки, программы, по- добные Care Credit, и банковские кредитные карты позволяют легко покрыть расходы в размере до 3,5 тыс. долларов США. Как правило, та- кая сумма не кажется пациенту не- померно большой и не заставляет его отказаться от ваших услуг. Но что, если речь идет о более сложном лечении стоимостью более 3,5 тыс. долларов? Представим, что стоимость лече- ния составляет 10 тыс. долларов США, а его план предполагает про- должительные визиты к стоматоло- гу, для чего пациенту придется от- прашиваться на работе. Станут ли эти обстоятельства препятствиями на пути получения согласия паци- ента? Безусловно, да. Позволит ли просвещение пациента сделать не- приемлемое приемлемым? Без- условно, нет. Откуда я это знаю? Но вы же неоднократно сами в этом убеждались, разве нет? Я рекомендую использовать прин- цип «от внутреннего к внешнему» лишь в случае пациентов, стоимость Получение информированного согласия пациента при проведении сложного лечения Пол Хомоли, США AD Рис. 1. От внутреннего к внешнему Вне полости рта В полости рта Жизнь Время Бюджет График Семья